《对公拓展业务综合营销技巧》

课程大纲

【课程背景】

目前，商业银行对公业务竞争日趋白热化。利率市场化的大背景下，各级监管部门的监管政策日趋严格且密集出台新政策，经济资本考核和贷款规模管控受限，商业银行的利差空间缩窄，企业融资呈现方式多元化、产品创新化趋势，银行已逐步由历史上的卖方市场转变为买方市场。大型银行不断壮大稳定，中小银行不断迅速崛起，民营银行不断开疆拓土，如何在当前复杂的市场中，立于不败之地，是商业银行和对公业务从业人员需要共同面对课题。

【课程特色】

1、落地性---课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用。

2、针对性---为公司业务条线的分管行长、公司部经理、公司客户经理和产品经理量身定制，课程内容100%贴合对公业务的实际。

3、实用性---培训突出实用效果，结合典型案例，聚焦客户经理在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和技巧，学习之后，直接应用到工作中。

4、生动性---采用讲授、研讨、案例分析等多种互动形式，突出课堂生动性。

【课程对象】

公司银行业务条线分管行长、公司银行部负责人、公司业务客户经理、产品经理等人员。

【课程时间】

课程共计1—2天均可,每天6个小时。（建议培训时长为2天） 【授课方式】

政策解读、产品介绍、案例分析、经验分享、小组讨论等方式。 【培训人数】

建议每期培训人数30-50人左右。 一、对公信贷业务最新政策解读与分析 1.公司业务政策解读与发展趋势

2.政府类融资平台转型发展趋势与授信要点 3.主流商业银行公司业务战略转型策略

——轻资本化、轻资产化、交易化、科技化、综合化、专业化 4.公司存款增长新模式和新趋势探讨 二、如何做好公司业务的客户营销工作 （一）公司客户外拓营销要点

1.如何结合行内政策，筛选行业重点客户名单？ 2.什么是成功的产品营销案例？ 3.如何跟客户做好的沟通？ 4.如何抓住市场机遇？ 5.如何把握客户需求？ 6.如何使用产品组合？

7.如何提升综合收益？ （二）什么是好项目？ 1.好项目的标准是什么？ 2.如何寻找出好项目？ 3.婚姻关系与授信关系相对比。 （三）如何做好信贷项目调查？ 1.望：观察客户基本情况。 2.闻：了解客户内在需求。 3.问。调查客户经营情况。 4.切。诊断客户综合要素。 （四）如何撰写好调查报告？ 1.授信的风险分析框架。 2.信贷业务的八原则。 3.授信报告撰写要点。 4.授信方案要点剖析。

（五）如何做好项目的内外部沟通？ 1.如何做好项目的内部沟通。 2.如何做好项目的外部沟通。

（六）如何做好各时间节点项目储备（经验分享）。 （七）如何快速地在短期提高存款规模（经验分享）。 （八）如何做好对公与零售业务的联动（交叉）营销。 三、授信客户的选择和拓展技巧