目 录
一．观摩过程的呈现以及对观摩单位的销售流程实际执行情况 ........ 3
（一）所研究车型的调查 ............................................................... 3 （二）观摩过程的呈现 ................................................................... 7 （三）观摩过程的分析和感想 ....................................................... 9 二．呈现模拟演练场景的设计和演练过程。 ..................................... 10
（一）完整的汽车销售流程： ..................................................... 10 （二）模拟场景的设计： ............................................................. 13 三．本次实训中的付出、收获、感悟以及对整个汽车销售职业的看法............................................................................................................... 18 四．怎样才能成为一名优秀的顾问式汽车销售管理人员 ................. 21
引言
我国经济水平的增长和人们生活水平的不断提高，让人们的消费观念也发生了巨大的改变，越来越多的人群成为了购车一族，而与之对应的汽车企业也是发展蓬勃。
2013年，我国汽车产销分别完成2211万辆和2198万辆，同比增长14.8％和13.9％。近两年我国汽车消费的“城市格局”和“人群格局”正在发生巨大的变化，四线城市家庭汽车的拥有率正式超过一线城市，汽车消费城市格局发生逆转，中等偏上收入人群超越富裕人群成为家庭汽车消费的第一主力，80后在汽车消费中的占比逐渐逼近70后，尤其在高档车型的消费，已跃升为第一主力。SUV车型引领中国汽车消费升级，且细分市场竞争激烈，消费者也正在经历换车时代，而质量、安全、外观及维护成本等，都成为消费者购车时关注的要素。
这个学期我们学习了汽车销售实务这门课程，从书本中和老师的讲课中学到了很多的汽车销售实务理论知识，为了能把所学的理论知识和汽车销售实际技能紧密联系起来，进一步巩固汽车销售的基础知识和基本方法，增强实战能力，近期我们进行了汽车销售实训实践。
汽车销售实训是汽车销售实务课程的重要实践性教学环节，是综合运用所学汽车销售技能而进行的一次基本训练,是最具专业特色的实践性教学环节之一。它是从顾问式销售的基本思想出发,结合销售的三层思维，即“卖产品，卖需求，卖感觉”和消费者不同购买决策阶段的核心感觉,以换位思考的方式来分析挖掘顾客的个性需求。
为了更好的学习到汽车销售的实战经验，我们小组成员去了中威标致4s店，通过在店里跟销售人员的接触与沟通，亲自体验了销售人员给我们介绍标致508车型。通过在店里的现场观摩，见证了汽车销售的整个流程，以及在流程中，体会到了汽车销售过程中的各种方法与技巧。后期，我们小组学习着策划了汽车销售流程的具体剧情和模拟演练，通过一遍遍的演练，解决了在此过程中出现的问题和困难，完成了这份实训报告。
一．观摩过程的呈现以及对观摩单位的销售流程实际执行情况
（一）所研究车型的调查
今天我们小组成员一起去东风标致4s店调查，我们从学校门口坐19路车来
到了中威标致4s店。进到店里，就受到了销售人员的热情迎接。我们告诉销售人员，我们是学生，希望来到本店进行汽车销售实地学习和观摩。于是，销售顾问就让我们先在店里参观一下车型，如果有什么问题可以找他解答。
在店里，我们就开始了参观，在展厅里看到了标致307,标致308，标