用友ERP项目实施方法指南V3.0 （仅限用友内部使用）
用友ERP项目实施方法指南V3.0
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用友ERP项目实施方法指南V3.0 （仅限用友内部使用）
IT咨询阶段
本阶段流程图
IT咨询 1 售前顾问
企业需求调研 售前咨询 项目建议书 演示/讲标书
1.1 售前顾问 1.1.1 售前顾问 1.1.3 售前顾问 1.1.3 售前顾问
项目风险分析
1.1.2 售前顾问
签合同/任务书 拟服务合同 审服务合同 商务谈判 1.2 销售经理 1.2.1 销售经理 1.2.2 实施经理 1.2.5 销售经理 拟工作任务审工作任务
1.2.3 售前顾问 1.2.4 实施经理
图：1－01
图解：
活动/任务
序号
活动描述 负责人
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本阶段目标和任务
工作目标：
? 制定项目应用方案和实施方案，编制《项目建议书》；
? 评估项目风险、投入产出比率，作出《项目风险评估报告》，用于内部决策； ? 在评估风险的基础上积极配合销售，争取签约。 主要任务：
? 配合销售人员参与售前咨询，在初步需求调研的基础上，诊断客户业务问题，协助制定IT应用方案、实施方案，编制《项目建议书》； ? 进行风险评估；
? 参与有关实施服务、工作量估计和人员报价的商务谈判，拟定和批准《实施服务
合同》、《工作任务书》； ? 配合销售完成与项目有关的其他事宜，直至正式签约。
1.1. 参与售前咨询
1.1.1.任务描述
售前咨询的主要工作任务包括： 1、 对客户进行初步需求调研；
2、 进行风险评估，出具风险评估报告,供内部管理、决策用； 3、 制作《项目建议书》（如是正式投标，则为制作标书）；
4、 参与竞标，讲解应用方案和实施方案，必要时做系统演示，回答客户关心的问题。 售前咨询由售前顾问或售前顾问团队承担。根据项目规模，确定顾问团队组成，一般包括行业与应用顾问、实施顾问和技术顾问等几方面的角色。实施顾问的角色，由（咨询）实施部经理根据项目情况、顾问能力指定一名项目经理或高级顾问承担。售前顾问在售前咨询阶段是属于配合、支持销售的角色。整个项目应由销售部门的客户经理牵头，协调各种资源来争取尽快签约。
1.1.2.工作策略
1、 初步需求调研策略
售前顾问在接到售前支持的要求时，应首先了解客户基本信息，包括客户行业特点、主要业务/产品、发展战略、重点需求、业务量、IT基础设施、项目负责人、人员素质等与项目有关的信息，具体可以通过以下几种方式：
1) 向负责项目的客户经理了解； 2) 查询客户门户网站，收集相关信息；
3) 从公司知识库或外部网站、刊物查询相关行业资料；
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