单选题
1. 客户购买产品时通常会有四方面的要素，其中不包括的是： √ A B C D
对产品有一定了解 产品价格比较便宜 有需求并认可产品价值 对销售员有信任感
正确答案： B
2. 企业实行客户有什么需求，销售人员就提供什么产品，这种营销方式称为： √ A B C D
以客户为导向的营销模式 以市场为导向的营销模式 以产品为导向的营销模式 以利润为导向的营销模式
正确答案： A
3. 下列选项中，不属于销售人员制定成本计算，需要考虑的因素是: √ A B C D
费用 时间 竞争对手 客户的覆盖面
正确答案： C
4. 销售人员一定要了解覆盖客户的级别，在大客户销售过程中，掌握最终决定权的是: √ A B C D
使用人员 技术人员 财务部门 决策层
正确答案： D
5. 从（ ）角度而言，销售人员把客户化分成消费品客户和商业客户两类。 √ A B C D
产品类别 消费者类别 购买方式 产品功能
正确答案： B
6. 下列选项中，不属于大客户与消费品客户销售模式区别的是： × A B C D
采购对象 销售方式 货运方式 服务要求
正确答案： C
7. 销售人员挖掘客户需求，并进行产品介绍和宣传的桥梁是： √ A B C D
产品的好感度 销售人员的形象 销售人员的服务态度 与客户建立互信关系
正确答案： D
8. 既能满足客户个人利益又能满足客户机构利益的关系，称之为： √ A B C D
合作伙伴 局外人 供应商 朋友
正确答案： A
9. 客户需求包括三个层次，其中合同条款体现的是： √ A 实际需求 B 内在需求 C 外在需求 D
需求背后的需求
正确答案： C
10. 下列选项中，不属于企业客户资料的是： √ A 客户的业务情况 B 客户个人发展计划 C 客户组织机构
D
客户所在行业基本状况
正确答案： B
11. 销售人员要了解大客户采购的类型，在对商业客户进行产品介绍时，首先要做的是：A 熟知自己的产品 B 对客户进行分类 C 了解竞争对手的情况 D
挖掘客户需求
正确答案： B
12. 对客户需求的充分了解，是销售人员进行产品介绍和宣传的基础。此种说法： √ A 正确 B
错误
正确答案： A
13. 消费品客户形成重复购买的几率往往高于大客户。此种说法： √ A 正确 B
错误
×