顾客购买心理及销售技巧1
顾客购买心理及销售技巧1
良好的店铺销售技巧，可以有效提升店铺业绩，它是提升品牌美誉度与核心竞争力的重要途径。 一、顾客 1、顾客的定义：
顾客就是指有消费能力或潜在购买能力的个人和组织。 2、顾客的划分：
根据顾客所在的位置分为两类：
①内部顾客：内部顾客是指专卖店内部的从业人员
②外部顾客：外部顾客指一般意义上的“顾客”。又可分为三种： A．忠诚顾客：长期购买专卖店的货品，是专卖店效益的保证。 B．游离顾客：处于流动状态的顾客群，是专卖店竭力留住的群体。 C．潜在顾客：即未来型顾客，可能成为忠诚顾客。 3、顾客的需求分析：
⑴ 顾客需要享受购物环境和受到尊重
⑵ 顾客希望你根据他们的品位和愿望提供产品和服务 ⑶ 顾客遇到购买困难时希望得到你的帮助 ⑷ 顾客有特殊需求时，希望得到特殊服务 ⑸ 顾客希望你注意他们的自我形象 ⑹ 顾客希望你重视他们的时间
⑺ 顾客需要服饰信息
⑻ 顾客希望从购买和使用产品与服务中得到利益
二、专业销售技巧 1、顾客购买心理过程：
注意—兴趣—联想—欲望—比较—信心—行动—满足 2、AIDAM销售技巧： ⑴ 吸引注意
■橱窗展示和店铺陈列的亮点
■向顾客展示产品（介绍画册、展示货品） ■让顾客触摸产品 ■为顾客做搭配演示 ■其它 ⑵提高兴趣
■向顾客介绍产品的特性、优点及好处 ■列举其它顾客购买的例子 ■其它 ⑶加强欲望
■强调产品如何符合顾客独特需要 ■强调产品的畅销程度
■强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完 ■其它 ⑷确定行动
■主动询问顾客需要哪种产品 ■主动介绍其它配件产品 ■其它 ⑸加深记忆
■主动介绍产品保养知识和使用注意事项 ■做好服务工作，使顾客产生满足感 ■做好售后服务，恰当处理顾客投诉 ■不定期与顾客进行联系，加深品牌印象 ■其它
介绍要点：A、尽可能用简洁、易理解的语言表述。 B、介绍应客观、专业、不可夸张。
顾客购心理及销售技巧2 4、顾客类型分析及相应策略： 类型 表现特征 应对策略
健谈型 夸夸其谈 1．夸奖其口才好，见识广 2．要抓住一切机会将谈话引入正题
内向型 少言寡语型 不要失去耐心，提出一些不能仅仅用“是”或“否”回答的问题，直至顾客开口。
因循守旧型 似乎在认真聆听，但迟迟不做购买决定， 如果不及时采取行动将会失掉这部分顾客，例如可以向他透露商品价格将上涨或者供给不足的信息
不同意见型 永远有异议 尽量不要与其争论和回击，保持冷静，听他