【商务谈判】商务谈判完整讲义

商务谈判理论与技巧讲义

魏志魁

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课程名称 商务谈判的理论和技巧 任课教师 魏志魁 第一章 商务谈判概论 计划学时 3

教学目的和要求:

介绍商务谈判的内涵及特征,商务谈判的种类,商务谈判的基本原则,商务谈判的成功模式等内容,要求学生能够了解商务谈判的基本知识,掌握商务谈判的基本原则和评价标准。

重点:

商务谈判的基本原则

难点:

商务谈判的成功模式

思考题:

如何评价一次商务谈判是否成功?

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第一章 商务谈判概论

1.1 商务谈判的内涵及特征

一、何谓谈判

引例:亚世集团洛阳购地谈判。

谈判就是指人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需求,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。简言之,谈判是人们为了改变相互关系而交换意见,为了取得一致而相互磋商的一种行为和过程。

我们可以从以下几个方面来理解和把握谈判的内涵。

第一,谈判的直接原因是因为谈判双方都有自己的需求,是基于一定的需求而进行的人类活动。也就是说需求是谈判的内在动力。谈判只有为了保护和寻求某种利益才会去谈判。例如:中美关系。

谈判的内在动力是需求,而且,满足一方的需求会涉及或影响另——方需求的满足,任何一方都不能无视他方需求的满足。也就是说,客观上谈判各方之间各自的需求是既统一又矛盾的关系。例如,中外双方经过磋商洽谈在中国境内建立一个合资企业,合资企业所需先进技术由外方提供。显而易见,中外双方的目的和需求是既统一又矛盾的。详细分析。

第二,参与谈判的各方必须有一定关系,不管是直接联系还是间接联系。 第三,谈判各方之间在需求上的既统一又矛盾的关系,使得各方必须通过信息交流、磋商来解决,通过协商来求得一致意见,满足各自的需求。谈判不可能是单方面的,也不可能不通过信息传递这种方式来交换意见。即使是发生在哑人之间的谈判,也会借助手势或文字来传递信息,交流意见,最终达成一致。

第四,谈判是人们为了确立、变更、发展或消除其相互关系而进行的一种积极的行为。这种行为和活动要涉及到有关人的许多方面和领域。

第五,谈判是一个过程。谈判不只是指各方达成协议的一时一刻,还包括人们为谈判所作的调研及一切准备工作,以及双方达成协议后的贯彻和实施这些全套的过程。

另外,谈判包括广义的谈判和狭义的谈判两种。广义的谈判是泛指一切为寻求意见协调而进行的思想、意愿交流磋商的全过程。狭义的谈判是指有准备、有步骤地,为寻求意见协调,并用书面形式予以反映的磋商过程。狭义的谈判具有阶段性、程序性、正规性和法律效应性等特征,本课程提供给大家的正是这种谈判。

二、谈判的特点

第一,谈判是一个通过不断调整各自需求,最终使各谈判方的需求相互得以调和,互相接近从而达成一致意见的过程。比如,买西服。需要指出的是,利益上的平衡不等于利益上的平均,而是双方各自在内心里所能承受的于衡。任何单方面的“让”或“取”都不能被看成是谈判

第二,谈判具有“合作”与“冲突”的二重性,是“合作”与“冲突”的对立统一。谈判的合作性表现在,通过谈判而达成的协议对双方都有利,各方利益的获得是互为前提的。而谈判的冲突性则表现在,谈判各方希望自己在谈判中获得尽可能多的利益,为此要进行积极地讨价还价。

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