商务谈判理论与技巧讲义
魏志魁
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课程名称 商务谈判的理论和技巧 任课教师 魏志魁 第一章 商务谈判概论 计划学时 3
教学目的和要求：
介绍商务谈判的内涵及特征，商务谈判的种类，商务谈判的基本原则，商务谈判的成功模式等内容，要求学生能够了解商务谈判的基本知识，掌握商务谈判的基本原则和评价标准。
重点：
商务谈判的基本原则
难点：
商务谈判的成功模式
思考题：
如何评价一次商务谈判是否成功？
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第一章 商务谈判概论
1．1 商务谈判的内涵及特征
一、何谓谈判
引例：亚世集团洛阳购地谈判。
谈判就是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。简言之，谈判是人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为和过程。
我们可以从以下几个方面来理解和把握谈判的内涵。
第一，谈判的直接原因是因为谈判双方都有自己的需求，是基于一定的需求而进行的人类活动。也就是说需求是谈判的内在动力。谈判只有为了保护和寻求某种利益才会去谈判。例如：中美关系。
谈判的内在动力是需求，而且，满足一方的需求会涉及或影响另——方需求的满足，任何一方都不能无视他方需求的满足。也就是说，客观上谈判各方之间各自的需求是既统一又矛盾的关系。例如，中外双方经过磋商洽谈在中国境内建立一个合资企业，合资企业所需先进技术由外方提供。显而易见，中外双方的目的和需求是既统一又矛盾的。详细分析。
第二，参与谈判的各方必须有一定关系，不管是直接联系还是间接联系。 第三，谈判各方之间在需求上的既统一又矛盾的关系，使得各方必须通过信息交流、磋商来解决，通过协商来求得一致意见，满足各自的需求。谈判不可能是单方面的，也不可能不通过信息传递这种方式来交换意见。即使是发生在哑人之间的谈判，也会借助手势或文字来传递信息，交流意见，最终达成一致。
第四，谈判是人们为了确立、变更、发展或消除其相互关系而进行的一种积极的行为。这种行为和活动要涉及到有关人的许多方面和领域。
第五，谈判是一个过程。谈判不只是指各方达成协议的一时一刻，还包括人们为谈判所作的调研及一切准备工作，以及双方达成协议后的贯彻和实施这些全套的过程。
另外，谈判包括广义的谈判和狭义的谈判两种。广义的谈判是泛指一切为寻求意见协调而进行的思想、意愿交流磋商的全过程。狭义的谈判是指有准备、有步骤地，为寻求意见协调，并用书面形式予以反映的磋商过程。狭义的谈判具有阶段性、程序性、正规性和法律效应性等特征，本课程提供给大家的正是这种谈判。
二、谈判的特点
第一，谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。比如，买西服。需要指出的是，利益上的平衡不等于利益上的平均，而是双方各自在内心里所能承受的于衡。任何单方面的“让”或“取”都不能被看成是谈判
第二，谈判具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。谈判的合作性表现在，通过谈判而达成的协议对双方都有利，各方利益的获得是互为前提的。而谈判的冲突性则表现在，谈判各方希望自己在谈判中获得尽可能多的利益，为此要进行积极地讨价还价。
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