联想收购ibm商务谈判案例分析
篇一：联想收购ibm商务谈判案例分析
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lenovo会议时间：2011 年 12 月 5 日 会议地点：经济学院国际商务谈判会议室 主方：联想控股有限公司 Legend Holdings Ltd. 客方：国际商业机器公司 International Business Machines Corporation一、谈判公司背景我方企业背景：联想集团有限公司创建于 1984 年，一直是中国 PC 市场的龙头企业。它 我方企业背景 在 20 世纪 90 年代创下了十分辉煌的业绩。
童年联想还被世界多个投资者关系杂志评为 “中 国最佳企业” 仅在国内 PC 业务取得成功并不是这个雄心勃勃的大企业所能满足的， ， 联想创 始人柳传志在 2001 年就曾提出联想要在几年内进入世界 500 强，在“做大”思路的驱使下， 联想少帅杨元庆选择了一条多元化的发展道路。从那时起，联想不但稳守国内 PC 市场的龙 头老大位置，还同
时进军互联网、手机、IT 三大领域，力求成为一个在多方面都有建树的 巨型企业。但是后来的投资却收效甚微。2000 年联想进军互联网，最大的举动就是与 2000 年 4 月 18 日创办了 fm365 门户网站，可是网站的运营却是联想步入泥沼。现在 fm365 已经 不复存在了。2001 年 6 月联想与美国 AOL 公司成立互联网和子公司，科公司后来没有运行 人和任务，最终联想只能撤资。2001 年联想转型 IT 服务，但从中几乎没有获得利润。
对方企业背景：IBM，即国际商业机器公司，1914 年创立于美国，是世界上最大的信息 对方企业背景 工业跨国公司，目前拥有全球雇员 30 万多人，业务遍及 160 多个国家和地区。IBM 始终以 超前的技术、 出色的管理和独树一帜的产品领导着全球信息工业的发展， 保证了世界范围内 几乎所有行业用户对信息处理的全方位需求。但是 IBM 在 PC 部门获取的外包和开发系统战 略却无法形成 IBM 的长久竞争优势。生产 IBM 兼容计算机，造成 IBM 兼容计算机的风行，正 因为兼容机的出现，IBM 的品牌优势不再明显，IBM 个人计算机的获利率逐渐降低，公司的 主要业务不在于此,而在于商用解决方案,其中包括服务器之类的硬件以及商用软件和配套 的服务。
近年来,IBM 公司的 PC 业务出现连续几年亏损,因此 PC 成为 IBM 的劣势部门， 所以， IBM 出售 PC 业务对自
己的资金回笼和未来发展都有好处。二、谈判的主题和内容我方代表联想控股有限公司谈判小组与 IBM 谈判小组就收购 IBM 所有笔记本、台式电脑 及相关业务进行谈判。合理定制业务升级和售后服务问题。三、谈判目标总体目标：以较低价格收购 IBM 的 PC 业务部门，并达成协议，保证业务的顺利进行。
总体目标 具体目标： 具体目标 1、通过协商和 IBM 公司就双方的共同利益达成共识； 2、具体收购内容及收购价格范围（单位：美元） 所有笔记本业务:0.8 亿~1.1 亿 所有台式机业务:1.0 亿~1.3 亿 在深圳的合资公司:0.8 亿~1.3 亿 品牌及专利:4.5 亿~5.0 亿