-WORD格式--试题-范文范例--指导案例
（1）《经济观察报》将自己定位为市场挑战者。市场挑战者是指在行业中名列第二、三名等次要地位的企业，也称为亚军企业或者追赶企业。（3分）这些亚军公司对待当前的竞争情势有两种态度，一种是向市场领导者和其他竞争者发动进攻，以夺取更大的市场占有率，这时他们可称为市场挑战者；另一种是维持现状，避免与市场领导者和其他竞争者引起争端，这时他们称为市场追随者。（6分）
（2）在基本竞争战略选择上，《经济观察报》采用了成本领先战略，即指通过有效途径，使企业的成本低于竞争对手的成本，以获得同行业平均水平以上的利润。（3分）实现成本领先战略需要有一整套具体政策，即要有高效率的设备、积极降低经验成本、紧缩成本和控制间接费用以及降低研究开发、服务、销售、广告等方面的成本。（3分）
（3）在进攻战略的选择上，《经济观察报》采用了正面进攻战略，即集中本企业的优势向竞争者占优的市场发动营销攻势。（3分）
（4）在竞争定位上，《经济观察报》选择了迎头定位策略。（3分） 每点适当发挥（4分）。
模拟题二 一、单项选择题
1. D 2. A 3. A 4. B 5. D 6. A 7. D 8. A 9. C 10.D
二、多项选择题
11. BCE 12. ACD 13. ABE 14. ABCDE 15. ABCDE 三、名词解释
16. 市场细分是按照消费者欲望和需求吧一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。
--专业文档--可编辑--指导学习-
-WORD格式--试题-范文范例--指导案例
17. 现金牛类业务单位是低市场增长率和高相对市场占有率的单位。这类单位因为相对市场占有率高，赢利多，现金收入多，可以提供大量现金。企业可以用这些现金支付账单，支援需要现金的问号类、明星类和瘦狗类业务单位。
18. 社会营销导向是企业提供产品不仅要满足消费者的需要与欲望，而且要符合消费者和社会的长远利益，企业要关心和增进全社会的福利和进步。 19. 分销渠道是指产品从制造商（生产者）向消费者或用户转移过程中取得产品所有权或帮助转移所有权的所有组织和个人。
20. 认知价值定价法是指以消费者对商品价值的理解度作为定价依据，运用各种营销策略和手段，影响消费者对商品价值的认知，根据消费者心目中的价值制定价格。 四、简答题 21. 答：
（1）目标市场：是企业营销活动所要满足的有相似需要的消费者群。 （2）顾客需要：顾客需要可以分为五种类型：表明了的需要、真正的需要、未表明的需要、令人愉悦的需要、秘密的需要。
（3）整合营销：是指公司所有的部门都为顾客的利益提供协调一致的服务。 （4）盈利能力：是指营销要与取得一定的经营绩效而努力，而与以往只注重销售额的观点不同，企业更加注重取得长期的最大限度的利润。 22. 答：
公司和部门的战略策划是一个企业最高层次的策划，它影响着市场营销策划的制定、执行和控制。公司总部通过确定使命、政策、战略和目标，为它的各个部门和业务单位制定它们的策划建立了框架。（1分）所有公司的最高管理层必须着手以下四项策划活动： （1）确定公司使命。（1分） （2）建立战略业务单位。（1分）
（3）为每个战略业务单位安排资源。（1分）
--专业文档--可编辑--指导学习-
-WORD格式--试题-范文范例--指导案例
（4）计划新业务，放弃老业务。（1分） 23. 答：
人员促销是与一个或多个预期购买者面对面接触以进行介绍、回答问题并取得定订单。(1分)其特征包括：
（1）人与人面对面的接触，每一方可以近距离观察对方的反应；(1分) （2）允许建立各种关系，注重个人之间的人际关系培养；(1分) （3）比广告优越的地方是购买者觉得有义务去听取对方的建议，并容易实施购买行为。(2分) 五、论述题
24. 目标营销的三个步骤。
目标营销需要三个步骤，即市场细分、市场目标化、市场定位。（1分） （1） 市场细分，按照购买者所需要的产品或营销组合，将一个市场分为若干不同的购买者群体，并描述他们的轮廓。市场细分的客观基础是顾客需求的异质性。正是由于对同一种产品顾客的需求不尽相同，才使市场细分成为可能。因为，市场细分就是把一个异质市场划分为若干个相对来说是同质的市场。（2分）
有效的市场细分还必须具有以下五个特点：可衡量性、足量性、可接近性、差别性、行动可能性。（1分）
（2） 市场目标化，选择一个或几个准备进入的细分市场。企业在对整体市场进行细分之后，要对各细分市场进行评估，然后根据细分市场的市场潜力、竞争状况、本企业资源条件等多种因素决定把哪一个或哪几个细分市场作为目标市场。（2分）
选择目标市场的策略有三种，即：无差异市场营销策略、差异性市场营销策略和集中性市场营销策略。（1分）
（3）市场定位，建立与在时常上传播该产品的关键特征与利益。也就是企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、独特的有价值的位置，并将其
--专业文档--可编辑--指导学习-
-WORD格式--试题-范文范例--指导案例
形象生动地传递给顾客，求得顾客认同。（2分）
市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。（1分）
25. 答案要点：
产品的开发需要经过创意产生、创意筛选、概念发展和测试、营销战略发展、商业分析、产品开发、市场测试和商品化等八个步骤。
创意是对未来产品的基本轮廓架构的构想，是新产品开发的基础和起点。 对于所获得的创意，企业还必须根据自身的资源、技术和管理水平等进行筛选。
经过筛选后的创意要转变成具体的产品概念,它包括概念发展和概念测试两个步骤。 营销战略发展
商业分析即经济效益分析，是为了了解这种产品概念在商业领域的吸引力有多大及其成功与失败的可能性。
产品创意经过概念发展和测试，又通过商业分析被确定为是可行的话，就进入了具体服务产品实际开发阶段。
市场测试商品化，这一阶段意味着企业正式开始向市场推广新产品，新产品进入其市场生命周期的引入阶段。 六、案例分析 26. （1）答案要点：
产品的生命周期是产品从进入市场到最终退出市场所经历的时间。（2分）一般来说，产品生命周期分为四个阶段：导入期、成长期、成熟期、衰退期。（2分）作为摩托罗拉公司“V”系列手机代表的V998/8088两款手机市场寿命达到四年多，也经历上述四个阶段。V998/8088两款手机在1999年刚进入市场的时候，由于市场上竞争产品很少，这两款手机的销量得到快速的增长，获利丰厚。炒高的利润吸引其他手机厂商也不断开发类似的产品，促
--专业文档--可编辑--指导学习-