蹇宏 赢在沟通—拒绝处理100问

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们的感觉更好一些,我也同意您得观点,但这里面最大的是法律障碍问题,如果我们以中国公民的身份购买是不是受到中国的保险法或者权益保护法的保护?将来如果一旦产生法律纠纷,你的权益很难得到保护。如果您一定要购买境外的保险,我建议您一定亲自去海外,但这里也有一个很大的问题,就是您的外汇是怎样带出境的?所以一定要保留去海外的旅游证件,否则我们又将面对一个问题:你的外汇是海外亲属给的,还是走私出境的,这可能会面临逃税和逃汇的问题。比方说有一个人在香港买了1万美金的保险,别人会问,你在香港没有收入,你说是亲属送的,也很难证明。如果是在国内买的亲自去香港签名,那你的钱是怎么带去香港的呢,因为国家有外汇管制,每次出境也带不了那么多钱,何况国家正打击地下保单,我们的权益真的很难得到保护。”

例2:“根据《中华人民共和国保险法》第五条规定,有些境外保险公司在内地开展“地下保险”都是非法的。其寿险产品不许在内地销售,如发生争议、纠纷时,消费者是无法得到内地法律的保护的。而香港特区法律也规定:不保护在香港管辖以外地方签署的保单。因此,在香港保险公司买保险并不违法。但是,由于港澳与内地的法律制度存在差异,理赔时会依照港澳法律办理,内地各种证明材料未必会得到港澳法律认可,投保人的利益极易受到伤害。大多数寿险合同一般都是一种长期合同,客户在买“地下保单”后,存在保费、变改批改、理赔等诸多方面的问题。如收取美元、港币的保险续保时客户肯定又要为兑换外币而奔波;一些合同文件存在文字、语言上的差异,也容易造成纠纷。投保“地下保单”的投保人,一般难以与港澳承包公司取得直接联系,一旦找不到这些业务员或业务员终止代理原港澳公司业务,投保人将求助无门,保险的长远利益和资金安全显然都将无法得到保障。”

(背景分析:对发展中的国内保险存在的问题进行放大,形成偏远,对相对成熟的国外保险业有一定的盲目崇拜,但忽略了法律风险问题。

处理思路:忌形成观念对抗,诚恳分析不同选择的利弊,提醒客户保护自己法律利益,站在对方立场,善意劝阻,最终赢得客户对我们的认同。)

25.海外的保险投资回报率高。

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例:“这个问题您提得很好,我觉得是这样的,中国是全世界经济增长最快的国家之一,是全球投资的热点,世界500强企业大都在中国有投资,全世界往年经济增长速度为8%的地区恐怕不多,美国目前的经济增长速度大概4%-5%左右,日本近20年基本停滞不前,您怎么能相信在他们哪里的投资收益率会很高呢,保险公司整体的投资收益是来自这个国家经济增长所带来的利益,它是一种长期投资,所以在国内购买养老类的保险,一定好过一些像日本这样经济衰退的国家。”

(背景分析:客户对海外保险有些了解,接触过国境外保险宣传,有先入为主的成见。

处理思路:从宏观经济角度分析世界经济发展格局,以大视角让其清醒认识。)

26.你们公司的知名度不高。

例:“其实我们看一家保险公司,不是看他今天的名气大不大,是要看他的投资能力,他的财务状况和他的理赔服务,世界上有很多名气很大的公司他的财务状况并不是很理想。我们要选择一家保险公司首先要去咨询他的财务状况是怎样的,和他过往几年的投资收益率,这和我们购买投资分红产品有直接的关系,而且看这家公司的理赔服务,看这家公司有没有更好的负面报道,我们公司也许不能说是市场最知名的公司,但是我们的产品和服务一定会让你满意。”

(背景分析:品牌崇拜是一种普遍的社会心理。

处理思路:运用转移法淡化客户对品牌的盲目崇拜,突出我们推荐公司的盈利能力,财务状况,服务水平等核心的经营指标,将其的注意点由对品牌的崇拜转移对自身切实利益的关注上来。)

27.买保险拿回的都是自己交的钱,没意思。

例:“其实我觉得这倒是一件好事,如果我们一旦拿到不是自己的钱,证明我们一定出现了风险,得到是发生某种伤害的补偿,我到是希望您拿到的是您

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