龙源期刊网 http://www.qikan.com.cn
财富管理新机遇
作者：Jorge Becerra Peter Damisch Bruce Holley Monish KumarMatthias Naumann Anna Zakrzewski 邓俊豪
来源：《销售与管理》2011年第02期
在风险管理方面，财富管理机构如何强调客服的重要性是关键，必须从根本上去了解客户不断变化的要求。
即使金融危机已经淡出了很久，然而，导致收入和利润率疲软的根本因素依然存在。财富管理机构在实现全球财富增长的同时，还必须将重心放在质量、准确性和服务提供，以及真正去了解客户上。 市场规模
金融市场的复苏推动了财富额的增加，增加的11.5万亿美元财富额中，70％来自金融市场的贡献。其余的部分则来自储蓄额的增加。例如在北美，较高的市场值占财富增长的90％。相比之下，欧洲和亚太(不包括日本)，市值和储蓄率对管理资产额的贡献几乎相等。
全球的财富状况
全球的财富水平都出现了复苏，北美、欧洲和亚太地区(不包括日本)三个地区占增长的90％。北美地区财富额的绝对增幅最大，达到4.6万亿美元，亚太地区(不包括日本)财富增加22％。
百万美元资产家庭
财富集中度在这段时间内略有增加，非富有家庭占所有家庭的83％左右，并约占2009年全球财富的13％，略低于2008年的14％。另一方面，财富在500万美元以上的家庭，我们称之为富有家庭，占比0.1％，但所拥有的财富却占全球财富总额的21％左右，2008年这一比例为19％。
龙源期刊网 http://www.qikan.com.cn
我们预计，在2009年底到2014年间，全球财富年均增长率在5.8％左右，大大低于2009年强势复苏速度以及2004年～2007年间的强势增长率，但仍高于2004年底至2009年间4.8％的年均增长率。
总体来说，财富将继续在新兴市场中较快增长。亚太(不包括日本)将是增速最快的地区，预计财富增长率是全球水平的两倍。因此，该地区财富占全球财富的比例将从2009年的15％增加到2014年的20％左右。毫无疑问，中国和印度将是该地区的增长动力。在这两个国家，预计财富增速是2009年底到2014年间全球水平的三倍以上。在这段期间。这两个国家总计的管理资产额占亚太地区(不包括日本)的75％。
绩效基准的比照
尽管2D09年全球管理资产额出现反弹，但财富管理行业的整体业绩却下滑了。在导致收入增长疲软、收入利润率缩减以及成本高企的许多因素中，很多因素还将继续存在。这将迫使财富管理机构制定新的战略，以刺激增长并提升到利润率水平。
资产流动加剧
通常情况下，在某些地区，境内银行是主要的受益者，但抓住这一机遇的其他机构也受益匪浅。例如，瑞士本土银行收购了国外银行在瑞士的分支机构，因为后者选择退出这一市场。
收入和利润持续下降
大多数财富管理机构缺乏高效、全面的定价方式，与较富裕客户相比，财富管理机构为较小客户产出的收入利润率更高，结果导致机构更加关注小客户而不是大客户。一些私人银行业意识到只要成本与获得的建议规划相得益彰，更富有的客户不反对为获得更好的服务付出更多。
成本收入比仍然高企
龙源期刊网 http://www.qikan.com.cn
对许多财富管理机构来说，削减成本的努力是一场激战，监管的变化要求机构必须为产品和服务以及风险管理进行大量投资，因而造成IT和运营成本增加。同时薪酬也在某些地区增加了。
增长和利润率的压力犹存
管理资产额的复苏掩盖了该行业利润率上存在的巨大而持久的挑战问题。在大多数地区，财富管理机构面对的前景是收入和首付利润率持续低迷，并伴随着长久高企的成本。
管理资产回报率
提升资产回报的杠杆
资产回报率受各种战略和运营因素影响。很多财富管理机构的客户都会影响着资产回报率。财富水平较低的客户可以产出200个基点的资产回报率。而富于客户的资产回报率则低于200个基点。不同地区的资产回报率也存在差异，这主要取决于市场成熟度、竞争程度以及境外投资的区分。
尽管战略层面的影响很重要，运营方面也是不容忽视的。财富管理机构应该重视这些因素对客户关系可能产生的影响。例如，一些因素是通过改善客户活动和推销某些产品，从而达到高利润的目的，财富管理机构也必须理解任何以客户为中心实现利润最大化的措施都将削弱现有的客户关系，并导致客户不愿意与银行建立关系。
挽留并赢得客户
由于很多客户在危机期间寻找临时的安全港，资产转化为现金持有或政府担保等方式，但对财富管理机构来说，还是要尽力去争取更多。
转移的资产