文化差异对商务谈判风格的影响
江波
论文作者姓名：
学 号：
市场营销
专 业：
焉 华
指导教师姓名（职称）：
2011年12月27日
论文提交日期：
文化差异对商务谈判风格的影响
［摘要］
众所周知，国际间的贸易交往日益频繁，并且随着我国加入世贸组织，商务谈判已成为我国际商务活动的重要环节。国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作，而且是各国文化之间的碰撞与沟通。跨国商务谈判更是一种特殊的跨文化交际形式，它遵循普通跨文化交际的规则，又具有自己独特的特点。国际商务谈判受到各自国家﹑民族的政治﹑经济﹑文化等多种因素的影响, 而其中最难把握的就是文化因素。由于谈判选手受其价值观、思维方式等文化差异的限制致使其言行举止和谈判的方法不尽相同，因此，要顺利的开展商务活动，必须了解不同国家的文化背景及其差异，并在此基础上扬长避短，制定出合理的谈判策略，才能在国际商务活动中游刃有余，获得成功。
［关键词］国际商务 商务谈判 谈判风格 文化差异 影响 应对策略
引言：随着世界经济全球化的发展，中国与越来越多的国家建立了经济联系，国际商务谈判逐渐成
为中国商业活动中不可或缺的一个组成部分，在进出口贸易及国际合作中起着举足轻重的作用。而商务谈判与文化是密不可分的，商务谈判是一种活动过程，而文化是这种活动的润滑剂。理解对方的文化可以达到事半功倍的效果。世界上每个民族都有自己的文化小和谐文化存在共性却又各不相同，不同文化观念给商务谈判带来了种种困难和障碍。因此，如何在商务谈判的过程中恰当的对待和处理文化差异是商务谈判理论和实践中的一个重要问题。
1.国际商务
世界上各个国家，由于复杂的经济贸易往来，各个国家把他们的政治经济和文化等相互交流渗透。那么，在这些复杂的经济贸易中，商务谈判就是显得尤为重要了。商务谈判，不仅仅是基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。国际商务谈判不仅是跨国的谈判，而且是跨文化的谈判。它不仅受到各自国家、宗教信仰、生活态度、思维方式、行为准则、风俗习惯等各方面所表现出来的区别于另一民族或群体的显著特征。正事这种文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突。而文化传统以及风俗习惯是纸不同国家、地区、名族历史等方面的差异并且，代表着不同国家的谈判人员有着不同的社会、文化、经济、政治背景。
2.文化差异的表现
2.1语言
2.1.1语言 语言是谈判力量的一大源泉，几乎在各种谈判中，无论大小，重要或是不重要，语言——包括口头语言和书面语言，都将成为是否达到谈判目的的决定因素。美国哲学家格莱斯认为i，在所有的语言交际互动中为了达到特定的目标，说话人和听话人之间存在着一种默契，一种双方都应该遵守的原则，即会话的合作原则。一般人只能理解相同文化背景的讲话者讲话内容的 80%～90％——这一事实意味着有10%～20％的信息被误解或听错了。同语言尚且如此之大的误差，那如果对方使用第二语言，误解或听错的几率会更大，因为语言决定着文化，不同的语言有其独特的建构信息的方式。而且当第二语言能力有限时，甚至整个会话可能全部被误解。谈判双方要在不同的语言中转换，并及时调整自己的挂念和思维过程，来适应对方所使用语言。
2.1.2肢体语言 交际的手段不限于词语，表情、目光、首饰及身体其他部分的动作都向周围人传递着信息。 但行为方面的文化差异往往较为隐蔽，难以被意识到。当外国谈判者发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。例如阿拉伯人按照自己的民族习惯认为站得近些表示友好，英国人则认为保持相当的距离才合适。非语言交流技巧差异所产生的信息是不对称的，所以为了从谈判对手那里搜集信息，可采用“单向型”谈判策略，即让外国对手提供信息。不同文化之间客观存在着交流技巧差异，如沉默时段、插话次数和凝视时间差异。特别是当这种差异较为明显时，信息不对称就自然产生了。
2.2宗教
宗教是人类社会发展到一定阶段的产物，不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。
2.3价值观
值观念是以文化衡量人们的行为以及后果的标准。它们影响着人们理解问题的方式，也会给人们带来强烈的情感冲击。在不同的文化中，价值观念会有很大的差异。在一种文化中很恰当的行为在另一种文化中可能会被看成是不道德的。比如，美国人认为搞裙带关系是不道德的，但大多数拉丁美洲文化却将它视为一种义务。因此，了解某个社会中流行的价值观念以及这些观念在个人行为重受尊敬的程度时很重要的。价值观决定的人们对事物的看法以及所采取行动的根本出发点，影响着人们理解问题的方式。对于同一个事物，不同观念的人会有不同的看法并能够得出不同的结论。来自不同文化背景得谈判者，其行为举止和实施控制谈判过程的方法和手段各不尽相同。民族文化和习俗的不同不仅影响着洽谈者的各种行为举止，而且会影响到洽谈者的思维方式和价值观，因此了解不同国家，不同民族的人的谈判风格有利于我们取得预期的谈判成效。