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通过学习本课程，你将能够： ● 学会提升销售人员的销售技巧； ● 掌握专业化的销售流程； ● 了解同理心的沟通技巧； ● 正确对销售人员进行培训辅导。
如何提升销售人员的销售技巧
销售专业能力是指销售人员开发客户、和客户沟通、进行产品说明、售后服务等的能力。销售人员的专业素质是能力以外的，在潜意识、习惯动作等中，可以为别人所体验、感受出来的修养。
研究表明，优秀的销售人员有两种共同特质：自我达成鞭策力；敏锐、快捷的洞察力。对应心理学的术语，分别是上进心和同理心。同理心就是能够站在他人的角度看待、思考问题的能力。
一、掌握销售人员必备的素质和技巧
1.销售人员的基本素质
销售人员的基本素质包括：知识（knowledge）、态度（attitude）、技能（skill）、习惯（habit），即KASH。
完整专业的产品知识（K）
销售人员应掌握产品知识、技术知识、专业知识和相关知识，这是和客户沟通、进行营销的基础。这要求销售人员要做到：
◎ 终生学习，自我提升；
◎ 每天学习、研修半小时，三年内成为行业内的专家； ◎ 掌握产品的核心利益、有形利益和附加利益所在； ◎ 掌握产品的特色和比较优势；
◎ 清楚客户的利益、价值、好处和解决困扰问题的方案。
产品利益在营销学中被分为三个层面：中间是核心利益，外围是有形利益，最外围是附加利益。随着产品更新和市场变化，产品的核心利益、有形利益、附加利益有可能产生改变或者位置的交换。
要点提示
产品利益在营销学中被分为三个层面： ① 核心利益； ② 有形利益； ③ 附加利益。
积极热情的自身态度（A）
销售人员应具有乐观、积极、进取和向上的态度。
根据心理态度的二八定律，影响人成功的80%是心理态度因素，20%才是专业、技术和智商因素。
因此，销售人员要学会： ◎ 掌控自我心理，提升素养；
◎ 除去给自己设定的灰色标签，重新审视自我； ◎ 每天给自己成功的心理暗示，保持积极的心态； ◎ 每天在内心将自己设定的目标重复15次； ◎ 不断鼓励自己，突破自我设置障碍，向潜能挑战。 专业娴熟的顾问技能（S）
销售人员应具备销售技能、服务技能以及必要的技术。其中，最重要的是包含在销售技能中的专业顾问技能，因为客户的购买决定80%是受人的心理和情绪因素影响，顾问技能正是销售人员对客户心理和情绪产生作用的能力。
销售人员必须清楚自己是在营销产品，还是推销产品；是以客户为核心，还是以企业为核心。要避免两大误区：
◎ 急功近利，不善于等待时机；
◎ 说话太多，不善于倾听、提问、合理分析。 销售过程应采用顾问销售法，即面对客户时： ◎ 进行询问； ◎ 进行检查； ◎ 判断客户所需； ◎ 提出解决方案；
◎ 以帮助客户解决问题的方式，对企业的产品进行销售。
销售人员要做到善于发问，连环发问是行销的黄金秘诀。同时在销售过程中要尊重人性，永远不要和客户争辩，认同客户，建立信任度。
良好高效的工作习惯（H）
专业营销人员应养成良好的工作习惯，主要包括： ◎ 马上改变坏习惯； ◎ 终生学习的习惯； ◎ 模仿成功者的习惯； ◎ 时间管理的习惯； ◎ 目标管理的习惯； ◎ 客户管理服务的习惯。
2.销售人员的心智修炼和人际沟通
心智修炼
销售人员需要进行心智修炼，培养正确的心理态度。
心智修炼有三个层次：依赖者——传统人；独立者——新人类；互赖者——管理者。 此外，销售人员还应努力提高自己的情商（EQ）和韧商（AQ），学会自我态度控制，提高面对、超越逆境和挫折的心理能力。
要点提示 心智修炼有三个层次： ① 依赖者——传统人； ② 独立者——新人类； ③ 互赖者——管理者。 人际关系
卡耐基说：“成功＝85%的人际关系＋15%的专业技术。”人际关系原则，主要包括： 第一，不批评、不指责、不抱怨； 第二，以对方需求为中心，利人利己； 第三，尊重、欣赏、赞美、推崇、感恩；
第四，同理心的四个层级：LL、L、H、HH。同理心沟通技巧，即站在对方的立场上，进行换位思考，消除沟通障碍。通常来说，同理心沟通技巧分为四个等级：LL伤害，即在沟通中对对方进行讽刺、挖苦、嘲笑、对抗、伤害；L忽略，即不理会对方的情绪、感受；H照顾，即顾及对方的感受，先对其进行认同、肯定；HH充分尊重，即充分尊重对方，设身处地为对方着想。
在此，需要注意的是人际关系有“三心二意”：三心，指的是知人之心、积极之心、自信之心；二意，指的是诚恳之意、主动之意。