（6）希望改变他人的态度时，口头言语沟通比书面言语沟通更为有效。
（7）沟通很难在短时间内改变一个人内心根深蒂固的态度和信念，长期沟通可能有效。
四、团体中的人际关系
（一）人际关系和社会测量的概念
人际关系是指在一定社会团体中人与人之间在思想上情感上的直接相互作用的关系。直接相互作用可以广义地理解为任何形式面对面的沟通——书面、口头、姿势和面部表情。例如，家庭中的父母与子女关系、夫妻关系、兄弟姊妹关系，班级里的师生关系、同学关系，车间里的同事关系、师徒关系、上下级关系等等，都有思想上、情感上直接相互作用，都属于团体中的人际关系。团体中的人际关系是受宏观的社会关系制约的。一定的社会环境对个体心理和行为的影响是以团体人际关系为中介而起作用的。
人际关系具有明显的情感成分。不同性质的人际关系可以引起不同的情感体验：喜欢、讨厌、漠视等等。针对团体成员间的情感联系，可以用莫连诺（Moreno，1934）的社会测量法来分析团体人际关系的性质和特点。社会测量法就是向团体中的每个成员提出针对某项活动（如学习、工作；闲暇等）的问题，让他们选择自己喜欢（吸引）或不喜欢（拒斥）的团体成员，然后，根据选择结果用数字和图来表示团体人际关系的方法。根据莫连诺的研究，以吸引来选择的团体人际关系主要有六种类型（图4-5）。孤立者，对偶关系，串连关系，小团体（三角结合、方形结合、圆形结合），明星，首领及复杂的网络结合等。
对社会测量的结果还可以用指数分析法来比较每个成员在团体中受吸引或受拒斥程度和不同团体的团结程度。公式如下：
个人受吸引指数=受选总数/（团体人数-1）
个人受拒斥指数=受拒总数/（团体人数一1）
团体凝聚力指数=团体中对偶数/团体中可能有的对偶数
个人受吸引指数在平均选择数的一个标准差以上者，表明他在团体中的人际关系相当和谐；个人受拒斥指数在平均拒斥数的一个标准差以上者，表明他在团体中的人际关系是不受欢迎的。团体凝聚力指数表明团体的团结程度；如果计算出不同团体的凝聚力指数，就可以比较不同团体的团结程度。这里需要指出的是，如果把团体的凝聚力理解为团结性，那么团结性就不限于团体成员间的情感联系，而团结性首先是指团体成员在价值观和目标上的一致性。因为团体成员只有在价值观和目标上的一致，才会方向明确、协调行为、自觉地进行共同的努力，去实现团体目标，团结才有牢固的基础。
（二）团体内部的和谐和冲突
团体中人际关系的和谐和冲突是团体中常见的两种现象。如何认识这两类人际关系对团体功能的影响，却存在着两种不同的观点。多数社会学家和社会心理学家认为，和谐的人际关系将促进团体的发展，把冲突看作是使团体功能失调的破坏性因素，而不认为它的积极功能。另一种观点则认为，冲突能够对团体具有促进功能和使功能失调的影响。在团体中冲突不仅不可避免，而且是一个重要的、积极的现象；如果团体成员间没有任何冲突，团体所发挥的
作用就会大大低于其能力。刘易斯·科塞（1956）在其《社会冲突的职能》一书中写道：
??没有任何群体是能够完全和谐的，否则它就会无过程与结构。群体既需要不和谐，也需要和谐；既需要分离，也需要联合；而冲突本身决不会完全是破坏因素。群体的形成是这种类型的结果。这样的信念是建立在误解的基础上的，即：一个过程拆掉另一过程所建立起来的东西，这样，最后留下的就是从这一过程减掉那一过程的结果。恰好相反，“积极”与“消极”因素两者建立了群体关系。冲突与合作都有社会功能。一定程度的冲突远不是必然地使人功能失调，它是群体形成和使群体生命持续下去的不可缺少的成分。（转引自［美］费里蒙特·E·卡斯特，詹姆斯·E·罗森茨韦克著：组织与管理，中国社会科学出版社，1985年，第346页）。
团体内部的和谐、团体成员在价值观和目标上的一致，是团体顺利执行职能的基本保证。但是，在团体中，个人之间的矛盾冲突在一定程度上总是存在的。这种情况并不一定都是坏事，它可能是团体成员之间的无原则纠纷，从而减少了团结性，对团体工作效率产生消极的影响；也可能是团体部分成员的创造革新精神遭到另一部分成员的反对而导致冲突。从革新与保守的冲突来说，这种冲突对于团体的形成和继续发展不但是积极的而且确实是必不可少的。
（三）建立密切人际关系的条件
影响人际关系密切程度的条件主要有下列几项：（1）空间上的接近性。人们居住的距离近，接触的机会多，彼此易于了解，就比较容易建立密切的人际关系。但空间上的接近并非密切人际关系的唯一条件，它受一些其他重要因素的影响。（2）个人特性上的相近性。个人特性上的相似性包括年龄、社会背景（如受教育水平、经济收入、社会地位、籍贯、职业等）、态度（如政治主张、宗教信仰等）、理想、信念、价值观等。人们在个人特性上相似，思想感情容易发生共鸣，就容易形成密切的关系。（3）个人需要上的互补性。尽管个人特性上有差异或有明显的差异，如果主观上感到需要以对方之长处来弥补自己之短处，双方能满足各自的需要，也能建立起密切的人际关系。（4）个人品质。在我们的社会里，有些品质（如诚实、热情、乐意助人等）使人喜欢，而另一些品质（如损人利己、虚伪、狡诈等）使人讨厌。因此，个人有什么样的品质，会影响他与周围人们的关系。（5）仪表。仪表指个人的容貌、身高、姿态、衣着、风度等。仪表也是影响人际吸引的一个因素。特别是在初次见面时，仪表的第一印象作用，在人际吸引中起着重要作用。不过，随着交往时间的增长，人际吸引就逐渐由仪表转向内在品质。
五、团体对个人心理和行为的影响
（一）团体规范和从众行为
团体规范是一个团体中成员们共同认为应当遵行的行为准则。团体规范存在于团体成员之中，约束着他们的行为，迫使个人行为趋向于规范的方向。团体规范有严格明文规定的和不严格、不成文的。前者如法律、制度、校规、守则等，后者则是非正式的、团体成员遵行它被看成理所当然的事。虽然两者在水平上不同，但这些统称为团体规范。
成文的规范对个人行为的影响是通过有计划有目的的教育而实现的，即通过奖惩、表扬和批评而被个体接受，成为自己应当遵行的行为准则。不成文的团体规范则是在团体成员相互作用的过程中，各自抛弃个人对行为的评价标准、逐步形成团体成员共同认可的评价标准
的结果。
谢里夫（Sheriff，1948）的实验可以说明团体规范的形成。在实验中，让三位被试并排坐在暗室里，主试告诉他们正前方将出现一个小光点，在空间里来会移动，然后消失。但实际上，暗室里的光点是静止的，只是由于缺少参照系，看起来似乎在移动（自动知觉现象）。实验结果表明，三个被试开始时的估计个别差异相当大，随着这种实验反复进行，彼此受到影响，估计的数值逐渐接近，最后趋于一致。图4—4是一个三人小组四天中单独估计与三人一起估计时的距离变化情况。像这种团体相互影响各自抛弃了个人的判断标准，形成团体成员共同认可的判断标准，即形成了团体规范。
团体规范一经形成，就是一种公认的社会力量，具有明显的团体压力特点。这种压力约束着团体成员的行为，使他们的行为趋向一致。个人遵行规范、服从规范压力，有两种情况：一种是建立在自觉基础上的规范行为，另一种是随从多数人的意见、行为或团体规范的从众行为。自觉遵行规范的行为称为规范行为，其主要特点是判断行为的是非标准是自觉的。从众行为的主要特点是行为的盲目性，内心没有明确的是非标准，是随大流性质的。所谓从众行为就是在团体压力下（实际存在和假设存在），个人放弃自己的意见而采取多数人相一致的行为。
阿希（Asch，1951，1956）的实验说明个人的从众行为是由团体压力造成的。他的实验表面上是进行知觉判断实验。每组实验的成员为7人或8人（其中只有一名真被试），围坐在一张桌子旁，要求他们指出图（图4-6）中比较卡片上的哪一条线与标准卡片上哪条线等长。主试指名让经事先训练好的、故意选择不等长线条的假被试先回答，真被试总是要排在最后或接近最后选择。结果发现，约有37％的真被试接受团体的错误判断，有从众行为。
人们会问：在阿希实验中接受团体错误判断的被试内心是否确信自己的判断正确，或者内心知道判断错误但却有意说出假判断以迎合多数人的判断？为了回答这个问题，在后来的研究中改变了某些实验条件——让真被试听到多数假被试的判断，但他自己只作书面记录不出声回答。结果发现，在这种情况下一贯接受团体错误判断的人是很少的。由此可见，从众行为有两种类型：一种是在团体压力下完全放弃个人的意见符合多数人的行为，“口服心服”。另一种是在团体团力下外部表现出符合多数人的行为但内心仍坚持个人的意见，是“口服心不服”的行为，这种行为称为顺从。
（二）社会促进和社会干扰
个人在团体中仅仅由于他人在场，工作效率比单独一人要高，这种现象称为社会促进作用。早在1897年特里普利特（Triplett）就发现有社会促进现象。例如，在他的一个实验中，让自行车选手在两种不同情况下骑车：单独一人骑和与其他人一起骑但不进行比赛。结果表明，单独一人骑，平均时速为24哩；结伴而不进行比赛，平均时速为31哩。结伴不比赛的速度比单独骑的速度提高了30％。由于他人的在场或参与促进了个人的工作效率。此后，阿尔波特（F．H．Allport，1924）在哈佛大学曾领导过这方面的研究工作。他选择了几种难易不同的工作，由简单到困难的排列是：划掉报纸上所有的元音字母，编排词的联想表，演算简单的乘除法算术题，反驳他人的哲学观点等，这些作业都要求被试（大学生）在两种情况下去完成：单独一个做和五个人在一起做。结果发现，除反驳他人哲学观点的复杂作业外，其余几项作业，五个人在一起做都比单独一人做效果更好。这里，应当注意，所谓社会促进作用，仅仅是由于他人的在场或参与便提高了个人的行为效率，而不是由于人们之间有意识竞争或接受他人的帮助的结果。
与社会促进作用相反，有时候他人在场反而会降低个人的工作效率，这叫社会干扰作用。在上述阿尔波特的实验中，发现大学生做复杂作业——写批驳某一哲学观点的短文时，集中在一起写比单独一个写质量差。皮森（Pessin，1933）也发现，有旁观者在场，会降低有关记忆的效率。
造成社会促进作用和社会干扰作用的原因是相当复杂的。不仅与作业的简单与复杂、容易与困难有关，而且与个人的心理状态有关。一般说来，简单容易的工作、熟练的工作，他人在场会产生社会促进作用；复杂困难的工作、生疏的工作，他人在场会产生社会干扰作用。就个人的心理状态而言，未被意识到的动机状态，如竞争动机、社会赞誉动机、归属动机等可能是社会促进作用的一个重要原因；而他人在场使注意力涣散则可能是社会干扰作用的一个重要原因。
第四节 舆论、风俗和时尚 Top
舆论、风俗和时尚等大众心理现象，也属于个人生活中的一种环境因素，对个人心理和行为会发生重大的影响。
一、舆论
舆论是指人们在共同关心的有争议问题上多数人意见的总和。舆论也就是人们通常所说的“公论”或公众意见。舆论的对象是人们关心的有争议问题，如社会事件、人物的言论和行为等。不为人们关心、又无争议的问题，不会成为舆论的对象。对社会问题，众人关心、并有分歧意见时所出现的多数人的意见，就是舆论。舆论不仅表达众人的认知性见解，还表达众人的态度、信念、期待等，所以舆论是众人意见的总和。
舆论的形成有一个过程。首先是社会上发生了特殊事件或违反常规的行为，引起人们的注意；接着是社会各方面人士纷纷议论，交换看法，发表意见，或通过大众传播媒体公开表示意见，或在熟人、亲友间私下议论；在众人纷纷议论过程中几种意见经过辩论、不断澄清事实，众人的认识和态度逐渐趋向一致，符合社会价值观的意见，最后占了上风，于是便形成了舆论。
舆论对个人的行为会产生巨大的影响。这种影响主要表现在以下几方面：
（1）舆论是一种社会力量。俗话说，“众志成城”，“众怒难犯”。代表了众人正当意见的舆论制造者和传播者个人，会深切地感受到众人的力量，更坚定其信念和斗争的勇气，意欲压倒其他意见。
（2）舆论是一种社会压力。对于那些受舆论谴责的个人，会感受到四面楚歌、众叛亲离的孤独感，可能迫使其产生从众行为。
（3）舆论对个人的行为起指导作用。一般人往往借舆论以指导自己的行为。
因此，代表民众的正确舆论，将为个人的行为指出正确的方向；而代表某个集团狭隘私利的舆论则可能将把个人的行为引向错误的方向。