分销渠道开发方案
1 目的
深化渠道建设、抢占渠道资源、打造分销体系，明确全体经销商及业务人员本市场乡镇渠道开发目标、标准及举措。 2 适用范围
冰品各大区各市场。 3 内容
3.1 分销渠道打造目标
全国乡镇数量共计32299个（除港澳台及新疆地区），结合区域消费水平及人均销量，以“省”为单位对全国乡镇开发目标进行明确，具体如下：
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 北京 天津 上海 江苏 浙江 福建 广东 山东 湖北 湖南 河北 安徽 江西 河南 市场 镇 乡 乡镇分销覆盖率目标 38 11 2 96 279 320 乡镇覆盖目标 127 94 77 652 650 650 685 604 467 1042 784 503 559 736 144 123 108 836 650 609 70% 70% 70% 70% 70% 70% 1131 1094 746 1131 11 113 188 952 60% 50% 50% 50% 1019 923 802 1014 940 334 596 827 40% 40% 40% 40% 15 16 17 18 19 20 21 22 22 23 24 25 26 27 28 29 30 山西 广西 海南 重庆 四川 陕西 辽宁 内蒙东 内蒙西 吉林 黑龙江 贵州 云南 甘肃 青海 宁夏 西藏 合计 391 715 183 604 1831 1136 615 472 411 21 220 2549 80 270 30% 30% 30% 30% 30% 30% 30% 25% 25% 25% 25% 25% 25% 25% 25% 25% 10% 38% 259 338 61 247 1314 365 266 115 77 155 224 360 311 307 92 48 68 12237 294 139 429 485 729 659 470 138 101 166 166 189 409 710 584 758 228 92 140 19389 543 12575 表1:2014年乡镇分销开发目标分解
共计打造乡镇分销商数量为12237个，乡镇分销率38%，理论可实现渠道囤货4.4亿（计算方法：每个乡镇冷库面积30㎡，蒙牛产品库存
占比1/3，120件/㎡，30元/件，渠道囤货金额4.4亿元）。
3.2分销开发标准
1、有专属经销商服务，签订分销协议，对全年任务及基础指标有约定；
2、公司业务人员按周期拜访； 3、所辖乡镇校园、景区等关键点达标；
4、原则上蒙牛产品库存占比（件数）不低于总库存数量的30%； 5、无窜货、砸价等扰乱市场秩序情况发生。 3.3举措
1、召开分销会议，以经销商为单位4月30日前全部召开完毕，由大区或经销商负责制定分销市场激励政策并承担相应费用，形式为预付款、库费补贴、主品打包促销、坎级返利等。（年任务150万以下的客户可以不召开，CBU市场由CBU经理组织统一召开。）
要求大区针对分销会议召开推进情况进行督办，并定期出具通报；
2、签订分销协议，5月31日前按表1分解目标100%签订完毕，所签订的分销协议合计任务不得低于此经销商的总体目标任务的50%，直营终端的销售量另行标明；
3、要求各大区将现有分销明细及分客户分月分销商开发目标，于3月31日前在销管中心备案，大区对接人：运营经理，销管中心对接人：金兰，见附表；
4、根据合同监控分销商开库、进货排期及分销目标量的达成（日跟踪、按照合同条款针对未达成的分销商进行考核）；
5、自建库，截止目前全国自建库494个，要求各大区每月针对自建库须开展检查，4月10日前完成首轮检查，要求100%覆盖。自建库须全部开库，且不低于以下库存标准：专营自建库蒙牛库存占比100%，主营自建库蒙牛库存占比≥80%。
销售大区 数量 安徽 4 北京 川藏渝 河南 黑吉 湖北 10 23 14 山东 19 13 陕甘宁青 26 17 上海 3 湖南 23 粤海 115 江苏 5 云贵广 64 津冀 12 浙江 59 销售大区 晋蒙西 辽蒙东 闽赣 数量 18 13 56 表2:自建库数量明细