会展策划师试题

《会展策划师》模拟试题

一、 简述题

合理选择招商渠道很重要。可供选择的招商渠道一般有哪些?

二、情景题(满分80分。第1题20分,第2题~第4题,每题30分,共60分) 1、背景资料:

目前国内会展业发展面临着严重的展会同质化、竞争白热化,大部分展会平均每年都有高达25%的客户流失,对一个成功的展会而言,具有满意度的成熟客户为展会带来的价值远远高于新客户的价值。中国小商品城义乌国际会展中心未

雨绸缪,于2002年10月导入会展信息管理系统。科学制定了改善客户信息资料管理的方法,以此来培育以“义博会”为代表的展会国际化的标准管理,在义务发展更多的知名展会。中国小商品城国际会展中心充分重视展会客户信息资源,在导入ISO9001国际质量认证体系的同时,为保持客户信息资料资源,获得具有品牌忠诚度的客户,建立了客户数据中心,并进行了CRM(客户关系管理)的尝试。

(1) 根据上述背景资料,请综合论述会展客户信息资料管理的重要性(10分) (2) 请结合工作实践谈谈如何对会展信息资料管理进行科学有效的管理(10

分)

2、作为初涉商场的销售人员在学习如何谈生意之前,先学习一下拜访客户的基本知识是必要的,而且也是至关重要的。其实不仅是初学者,即使是有经验的销售人员也要继续学习一下,这对您今后的工作会有所助益。拜访顾客的同时,千万不要忘记带你的销售必用的样品,图片资料、计算机、笔记本等等,总之,与业务相关的必备品不仅要带好,而且要加强全面的整理工作。这同样是不可忽

视的必备条件之一。访问客户时经常会碰到对方不在的时候,在这种情况下,在传达室跟值班人员说明有关情况,若对对方确实无法传达的话,则在名片的空白处写上您所要传达的讯息。在名片上留言对方不会挑剔,相反的,会觉得你办事认真,并将作为下一次见面时的重要参考。

有时对方拒绝会面,拒绝的理由可能是“没有时间”、“出差了”、“工作太忙”或“正在开会”等等;遇到这种情况,不要死缠活缠,而应该说:“好,我改日再来。”有的销售人员遇到这种情况会再三恳求说:“两分钟也行,务必要见一面。”这精神虽然可嘉,但却很不适当。最容易引起对方的反感,反而会得不偿失的。

此外,有的时候虽事先已和对方约好时间了,但去了之后,对方却不在场,或者正在和别的客人谈话。尤其甚者,在你苦等了很长时间后,对方却对你说“改天在来吧!今天没有时间了。”也有的时候你正在那里等着,但眼看着比你晚来的客人一个接一个地被对方接待了,而对方却故意不理睬你。有时好不容易轮到接待你了,对方却临时有什么事,而且拍拍屁股就走了。

尤其是第一次去对方那里访问,对方出于礼节不得不接待你,其实对方心里很不耐烦,在这种情况下,尽管会遇到不少麻烦或受到不少委屈,但是千万不要气馁。销售人员历经上述磨练后会培养出坚忍不拔和不屈不挠的精神。 (1) 结合自己的实际工作,谈一谈上门拜访的优点。(30分) (2) 结合案例简述上门拜访的缺点。

3、在当今信息时代,各会展公司的展会观众登记也都不同程度地使用了信息技术手段。但是,登记效率的提高还是赶不上展会规模的扩大。某展览公司的项目经理为此烦恼。该公司举办的“2004XXX展”十分成功,参展商和观众数量都创历史记录。为此,王经理与数据登记公司商定了现场观众登记方案,安排了每天4000次的登记能力,共计3天。这个观众数字的是根据各种信息估计出来的,

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