商业地产项目招商培训资料
一、定位为先：商业地产的定位包括功能定位、业态定位、档次定位、消费群体定位等：
? 功能及名称定位：就是说我们要将这一产品规划为怎样的一个项目，是购物中心，是专营店，是写字间还是主
题店等。功能的定位要依据面积及项目的特点等确定。
? 业态定位：首先要明确的是以综合业态为主还是以专业业态为主。综合业态如大悦城购物中心，专业业态如国
美电器等。如果是综合业态，要确定综合业态的构成比率，如一家10万m2的购物中心，百货主力店占3万平，大型综合超市占2万m2，主题店等占5万m2，而这其中又要包括服饰、餐饮、娱乐、电器等都占多大比率合适，要根据项目的自身特点、地区特点、市场特点等具体确定。通常购物中心业态比例按零售、餐饮、娱乐氛围5：3：2的形式。如果是专业业态，要确定专业业态的比率，如一个超市，就要确定如畜产、水产、果菜、日配加工食品、一般食品、日用杂货、日用百货、家用电器等各占多大比例才能产生共进与互补的作用。
? 档次定位：即是以经营高档、中档,还是低档产品及业态为主，或者是兼具中、高、低档全部、部分组合，而
几种档次产品或项目所占比率亦需合理规划。
? 消费群定位：消费群体的定位包括区域定位，即是以哪个区域的消费群体为主，是全球性的、中国的还是某个
城市的等。另外，消费群体的年龄、职业、性别等定位都是需要仔细考量、分析的。
二、目标主力店商户价值评估及竞争情报收集：
主力店的招商是一个项目成功的关键和起点。但是对众多购物中心开发商来说，要找到一个理想的主力店并不是一件容易的事情。这就需要专业顾问机构来做商业地产评估、资源整合等工作。因为专业的顾问代理机构拥有的商家资源和渠道要比开发商丰富得多，与很多知名的连锁商家有战略合作伙伴关系，可以凭借强大的海内外客户资源及供应商募集能力，可为不同项目选择合适的主力店。
1) 对目标主力店的商户价值进行评估的重要性，对整个购物中心项目来说，资金的回笼需要大概一到两年时
间。如果前期就确定主力店，后面的招商和销售就不会出现时间空当，购物中心开发商则能实现资金快速回笼。
2) 一般以知名连锁商业企业为主力店，一个超级连锁店或超级百货公司的入驻，常常带动整个购物中心的顺
利销售与管理。原因有二： 其一，连锁商业企业因为有规模、有足够的店铺做支撑，故而其商品销售价格会低于非连锁型店，而低价格也是购物中心吸引消费者购物的“法宝”之一； 其二，购物中心对进驻商户的管理虽属统一规划，但只要商户遵纪守法，购物中心的商业管理公司不会如同百货公司那样对商户干涉过多。
另外，购物中心采取入驻商户独立经营的模式、多功能商业规划，人气上有保证，故连锁商业企业也希望入驻购物中心。因此，选择自律性高、有固定经营模式的连锁企业，对购物中心的管理来说，是相当省心和放心的。
三、项目租金价格制定：
购物中心项目收取的租金一般分为两部分，一部分是按面积收取基本租金，称为抵押保证金或抵押租金；另一部分按销售额以一定的比例抽取，称为百分比租金。店面租金与商场的规模有关，一般大型购物中心的租金高，小型购物中心的租金相对低一些。通常新购物中心都采取两者取高形式收取租金。以下是不同零售商业业态的租金价格定位：
? 百货商店租金价格较低； 超级市场的租金价格比百货商场更低； 综合商店租金价格较低；
? 服装店租金价格视规模而定； 家具店租金价格视位置而定；餐饮设施租金价格制定视类型而定； ? 礼品店、珠宝店、收藏品店、运动用品店、箱包店、音像制品店、照相机店租金价格较高； ? 服务设施租金价格视面积而定。
四、二手项目招商流程： 1.搜集商业项目 此阶段工作极为重要，要作为日常工作的一项。 对项目搜集过程中要求有质量的完成，面积、楼层、朝向、报价、工程条件、业主联系人。其次，项目整体 定位、业态分布、交通状况、项目优势、企业背景、运营团队也要有了解。 2.搜集品牌 此过程切忌不要盲目，把工作重点放在连锁性较强的品牌上。最好是在同业态中知名度较高的品牌，同时高 度关注新进入北京的品牌。 可通过平时逛街、网站（饭桶、大众点评等）、客户介绍、项目招商会等方式积累客户资源。 3.配对 此过程包含：确认品牌需求、确认面积近况、推荐项目 配对的关键在于对项目和对品牌的了解深度，以及自己对于商业面积选址的理解力和创造力。 多和客户交朋友，了解每个品牌选址时最关注的事情，并且详加记录，日积月累就会成为宝贵资料。 4.看房 此过程包括：提前准备资料、预约双方时间、确定对接人员、确定介绍重点及策略、周边项目考察及介绍。 客户的资料要先让甲方过目，工程条件提前确认，关注项目周边的商业状况，并且要有自己的看法。商业 客户十分关心项目周边商业情况：住宅售价、入住情况、人群消费力、底商情况，写字楼—入住率、客户 资质、底商情况，商场—商场内有代表性的相关客户名称、月营业额、经营面积等，及其他能够聚集人气 的项目，人群的消费习惯及消费力（例如：学校—生源消费力、消费习惯） 看房过程中一定要详加记录，关键词：价格、工程条件、广告位、人流量、月营业额、厨房位置、空调加 时、营业时间、纵向交通、入口位置。 5.意向书or补充资料 此过程中最关键的事情是铺垫，把铺垫工作做在每个细节中，不能形式化，灵活应变客户的各种奇怪或达不 到的要求。 谈条件的整个过程中，我方一定要协调好甲乙双方的利益关系。要做到站在甲方角度协调双方，一定要积极 的与甲方沟通，配合甲方谈判，针对不同客户制定不同的谈判方案，提前拿到甲方的各种条件底线。 6.签合同 签好意向马上向乙方催缴诚意金，这个阶段绝不能掉以轻心，一定要在最短时间内促成签约，由于同档次的 品牌间都有联系，会互相通气，时间拖越久乙方反水的几率就越大。 在谈合同阶段，有些时候位置和价格两方面要有一方要向品牌方让步，要酌情而定。
六、写字楼底商：①基本流程与二手项目差不多，但要注意的是，有些甲方只会操作写字楼，不懂商业的东西，因
此我们要提前了解到甲方的业务熟悉度，如果确实不理想，建议利用私人时间约他吃饭或者喝咖啡，这种氛围中教他一些东西，对方比较容易接受。同时也要和品牌方做朋友，相对来讲他们对熟人的忠诚度还高一些。
②做项目时一旦遇到客户咬住价格不放的时候，要沟通好甲方，确认其是想保证品牌质量，还是租金价格，依次来谈条件，决定哪些可以放宽。
七、注意事项：①四研究：研究市场、研究品牌、研究项目、研究对手
②餐饮客户重视位置；零售客户重视周边组合，要同等档次的放在一起。
情感语录
1.爱情合适就好，不要委屈将就，只要随意，彼此之间不要太大压力 2.时间会把最正确的人带到你身边，在此之前，你要做的，是好好的照顾自己 3.女人的眼泪是最无用的液体，但你让女人流泪说明你很无用 4.总有一天，你会遇上那个人，陪你看日出，直到你的人生落幕 5.最美的感动是我以为人去楼空的时候你依然在 6.我莫名其妙的地笑了，原来只因为想到了你 7.会离开的都是废品，能抢走的都是垃圾
8.其实你不知道，如果可以，我愿意把整颗心都刻满你的名字 9.女人谁不愿意青春永驻，但我愿意用来换一个疼我的你
10.我们和好吧，我想和你拌嘴吵架，想闹小脾气，想为了你哭鼻子，我想你了 11.如此情深，却难以启齿。其实你若真爱一个人，内心酸涩，反而会说不出话来 12.生命中有一些人与我们擦肩了，却来不及遇见；遇见了，却来不及相识；相识了，却来不及熟悉，却还要是再见
13.对自己好点，因为一辈子不长；对身边的人好点，因为下辈子不一定能遇见 14.世上总有一颗心在期待、呼唤着另一颗心
15.离开之后，我想你不要忘记一件事：不要忘记想念我。想念我的时候，不要忘记我也在想念你
16.有一种缘分叫钟情，有一种感觉叫曾经拥有，有一种结局叫命中注定，有一种心痛叫绵绵无期
17.冷战也好，委屈也罢，不管什么时候，只要你一句软话，一个微笑或者一个拥抱，我都能笑着原谅
18.不要等到秋天，才说春风曾经吹过;不要等到分别，才说彼此曾经爱过 19.从没想过，自己可以爱的这么卑微，卑微的只因为你的一句话就欣喜不已 20.当我为你掉眼泪时，你有没有心疼过