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摘要
海底捞餐饮于1994年在四川省简阳市成立，是一家以经营川味火锅为主,融汇各地火锅特色为一体的大型连锁餐饮民营企业。
我国火锅行业运行目前发展形势良好，该行业企业正逐步向产业化、规模化发展，随着我国火锅行业运行下游需求市场的不断扩大以及出口增长，我国火锅行业运行迎来一个新的发展机遇。
在海底捞完善的服务远近闻名的同时，海底捞本身也存在着问题。例如，日益严重的竞争、餐饮行业的服务管理具极强的可复制性、连锁经营是否需要标准化、现存制度中的缺陷、
火锅行业现存的共同问题等等。
目前的海底捞走的是高成本、差异化、普遍性的战略。我们将市场细分的标准定为：收入的高低和需要服务程度的高低，它采用密集性市场营销，市场主要定位在细分市场D：收入高、需要服务程度高。
通过对海底捞实际情况与营销策略的分析，我们可以看出，海底捞为顾客提供了高质量、高服务的产品，给顾客留下良好的印象，它没有广告、代言人的宣传，不过通过消费者的口口相传，传出了良好的口碑。对于其员工，也都是经过精心培养，让企业给员工家的感觉。可以说，海底捞是一个非常成功的营销案例，但是，尽管它已经取得了较好的成就，它仍然有很大的发展空间。
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目录
摘要 .................................................................................................................................................. 2 目录 .................................................................................................................................................. 3 一、 背景 ................................................................................................................................... 4
1.1命名由来............................................................................................................................. 4 1.2发展趋势............................................................................................................................. 4 二、企业目前需要解决的主要问题 ............................................................................................... 6 三、形势分析 ................................................................................................................................... 7
3.1外部宏观环境分析 ............................................................................................................. 7 3.2行业分析............................................................................................................................. 8 3.3竞争对手概况 ..................................................................................................................... 9 3.4企业内部环境分析 ............................................................................................................. 9 四、SWOT分析 .............................................................................................................................. 11
4.1优势 .................................................................................................................................. 11 4.2劣势 .................................................................................................................................. 11 4.3机会 .................................................................................................................................. 12 4.4威胁 .................................................................................................................................. 12 五、营销战略方案 ......................................................................................................................... 13
5.1竞争战略........................................................................................................................... 13 5.2市场细分........................................................................................................................... 13 5.3目标市场选择 ................................................................................................................... 14 5.4市场定位........................................................................................................................... 14 六、营销策略与事实 ..................................................................................................................... 15
6.1产品策略........................................................................................................................... 15 6.2定价策略........................................................................................................................... 16 6.3渠道策略........................................................................................................................... 16 6.4促销策路........................................................................................................................... 17
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一、 背景
1.1命名由来
海——指目标远大，把企业做成民族知名品牌火锅
底——指用人原则，从最基层踏踏实实做起 捞——指员工素质，用勤劳的双手工作
海底捞餐饮于1994年在四川省简阳市成立，是一家以经营川味火锅为主,融汇各地火锅特色为一体的大型连锁餐饮民营企业。目前已有员工万余人，店址主要分布在北京、上海、四川、陕西、河南、天津经过多年发展，海底捞依靠其高水平服务质量已建成了其良好的品牌形象，这为其外地扩张提供了有力的保证，至2008年6月，海底捞已经开设了26家直营分店，其迅速的发展势头也使其获得了众多资本的青睐。
1.2发展趋势
以下用表格说明海底捞发展历程和海底捞未来发展的优势 海底捞发展历程 年份 事 件 1994 四川省简阳市海底捞火锅城正式开业。 1999 西安市雁塔区海底捞火锅城开业。 2003 公司推出《员工奖励计划》给优秀员工配股，并以西安东五路 店作为第一个试点分店。 四川省简阳市海底捞餐饮有限责任公司成都分公司成立，生产基地正式投入生产，标志着公司标准化生产的开始。 公司喜获大众点评网2007至2008年度“最受欢迎10佳火锅店”及“2007年最受欢迎20佳餐馆”奖项 2005 公司一年中开设三家店面，标志公司开始进入加速扩张阶段 2006 2008 未来未来成为中国火锅第一品牌及成为第一流的餐饮集团 5年 海底捞未来发展的优势 通过大众点评网的消费者点评数据中随机抽取100名消费者对北京各知名餐饮店的评价来看，海底捞虽然在环境、口味上并不明显占优，但其在服务质量上却遥遥领先，超过60%的被调查者回答结果为非常好。优质的服务获得了消费者的极佳口碑，也直接构成了海底捞在餐饮市场中异军突起的核心竞争力。
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1994-2008海底捞直营店扩张情况
3025快速增长2015品牌塑造期 1050199419951996199719981999200020012002200320042005200620072008上
具体事例：
1、如果在店里面走动，所碰到的每一个工作人员都会热情的问你是不是要去洗手间并告诉你在哪里，即便不是就餐时间，员工们正在专注的打扫卫生。
2、在海底捞，即便不是来消费，只是来转转，也会美美的享受服务员递上来的果盘、饮料，也可以享受擦鞋美甲的服务。这样的服务，已经是超出顾客的预期，哪里会有不满意？ 3、在海底捞就餐，服务人员一边为我们热情的煮东西一边特别真诚的问我们：我要是哪里做得不好，你们一定要告诉我；我刚刚从后堂调过来做服务员，可能很多地方做得不好，就怕你们不满意不高兴。
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