实事，有问题讲问题。美方可以指出不妥或提出相应要求。巾方也可以再做一次调帐，然后再谈．运用一点外交用语，效果会更好。
模拟试题及答案
商务谈判试题（一）
一、单项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( ) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。( ) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( )
A.法律人员 B.商务人员 C.专业人员 D.技术人员
4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。( )
A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )
A.亚洲式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 6.日本人的谈判风格一般表现为( )
A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 7. 商务谈判学是一门 性质的学科。
A、综合性 B、应用性 C、年轻 D、科学性与艺术性相结合 8. 说 “我们的时代是谈判的时代。”
A、扎特曼 B、谢林 C、尼尔伦伯格 D、马什
9.商务谈判中最艰巨、最复杂，最富有技巧性的工作是 。 A、“听” B、“答” C、“看” D、“说”
10. 在商务谈判中最困难、最紧张的阶段是 。 A、开局 B、报价 C、磋商 D、成 交
二、多项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)在每小题列出的2个或以上选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。 1.“PRAM” 成功谈判模式是如下几个英文单词的首位字母缩写 。 A、Plan B、Relationship C、Appraisal D、Agreement E、Maintenance 2.谈判议程的内容包括( )
A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 3. 商务谈判中的市场风险具体有( )
A.投资风险 B.利率风险 C.汇率风险 D.价格风险 4. 进行报价解释时必须遵循的原则是( )
A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书 5. 迫使对方让步的主要策略有( )
A.利用竞争 B.最后通牒 C.以攻对攻 D.软硬兼施 6. 国际上宴请的形式主要有 。
A、宴会 B、冷餐招待会 C、酒会 D、茶会 7. 成交阶段的主要任务是 。
A、巧用场外交易 B、尽快达成协议 C、争取获得最后利益 D、尽量保证己方已取得的利益不丧失
8. 价值观差异对国际商务谈判行为的影响主要表现为 等观念差异而引起的误解和厌恶。 A、客观性 B、时间观念 C、思维 D、竞争和平等性
9. 商务谈判中确定交易条件的最低可接受水平主要从以下几个方面： 。 A、价格水平 B、支付方式 C、交货期及罚金 D. 保证期 10.下述 属倾听应遵循的原则。
A、要努力表达出理解 B、要清楚自己听的习惯 C要做笔记 D、要倾听自己的话
三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“√”，错误的打“╳”，并改正。 1. 谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。( ) 2.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。( ) 3. 质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。( )
4. 西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。( ) 5. 在让步的最后阶段，一步让出全部可让利益方式适用于谈判中占有劣势的一方。（） 6. 人们的思维方式不同，收敛型的人思维速度较慢，发散型的人思维速度较快。（） 7. 在商务谈判中最为普遍的一种让步方式是小幅度递减的让步方式。（） 8. 美国科学家—朱迪.皮尔逊听话分为两种形式积极的听和被动的听。（ ） 9. 印度被称作“僧侣的世界”。（ ）
10. “Standpoint Negtiation”是指主客座轮流谈判。（ ） 四、名词解释（本大题共5小题，每小题4分，共20分）
“人事分开” 原则 原则型谈判 谈判实力 “最后通牒”策略 非人员风险 五、简答题(本大题共3小题，每小题6分，共18分) 1.简述各层次的谈判目标。
2.简述规避谈判风险的具体策略。 3.简述商务谈判的基本原则。
六、论述题六、论述题(本大题1小题，共10分) 试阐述商务谈判先报价的优缺点。
七、案例分析题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)
某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 问题：
1.在此谈判主体、谈判客体分别是什么？
2.在本谈判中，从谈判地点看中意双方各自进行的是什么类型的谈判？ 3.如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果? 4.如何调整谈判人员? 附：答案
一、单项选择题
1.A 2 .C 3.B 4.B 5.B 6.D 7.B 8.A 9.D 10.C 二、多项选择题
1.ABDE 2.BC 3.BC 4.ABCD 5.ABD
6.ABCD 7.ABCD 8. ABD 9.ABCD 10.ABD 三、判断改错题
1.╳ 将“确定成交价格”改为“创造谈判气氛，交换意见和作开场陈述”。 2.╳ 将“最低”改为“最高”。 3.╳ 将“质量”改为“价格”
4.╳ 将“西欧式”改为“日本式” 5. √。 6. √。 7. √。 8. √。
9. ╳ 将“印度”改为“泰国”
10. ╳ 将“主客座轮流”改为“立场型” 四、名词解释 1.“人事分开” 原则：也即对事不对人的原则，就是说在谈判中将人的因素与谈判的问题分开。即将对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开，不要将这两者纠缠在一起，混为一谈，注意谈判针对的是问题，而不是人，做到就事论事，不要因人误事。
2.原则型谈判：还被称作价值谈判法、满意谈判法、哈佛谈判术。 是指强调谈判取得的价值，力图寻找谈判双方对立立场背后的共同利益和各自的需求，并寻找替代性立场，协调双方利益的谈判。
3.谈判实力：谈判实力是指影响双方谈判过程中相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。
4.“最后通牒”策略：限定对方在某个时期内，如果不接受己方提出的交易条件并达成协议，
己方就宣布谈判破裂并退出谈判的一种迫使对方让步的谈判策略。
5.非人员风险：是指在国际商务活动中，因谈判人员既难于预测，又难于对付，往往只能做出被动滞后反应，而无法控制的因素所造成的风险。主要包括政治性风险、市场性风险和自然性风险等
五、简答题(本大题共3小题，每小题6分，共18分) 1.简述各层次的谈判目标。 (1)最高目标；
(2)实际需求目标； (3)可接受目标； (4)最低目标。
2.简述规避谈判风险的具体策略。 (1)提高谈判人员的素质， (2)请教专家，主动咨询， (3)审时度势，当机立断， (4)规避风险的技术手段，
(5)利用保险市场和信贷担保工具， (6)公平负担。
3.简述商务谈判的基本原则。 (1)扩大总体利益的原则
(2)平等自愿、友好协商的原则 (3)互惠互利、双赢的原则 (4)最低利益目标的原则 (5)依法办事的原则
(6)原则坚定性与策略灵活性相结合的原则 (7)对事不对人原则
(8)坚持使用客观标准原则 六、论述题 （1）利
①先报价使己方的意图对谈判起着关键性控制作用。先报价为讨价还价树起了一块界碑，为谈判划定了一个框架或基准线，最终协议将在这个范围内达成。纵观谈判案例，最后协议的达成基本都是在先报价一方的要价范围之列。 ②动摇对方的信心
这是指如果先报价储户对方的预料和期望值，价格或条件上大大高于（买方）或低于（卖方）对方的期望，那这样会打击对方，使其失去信心，被迫作出让步，调整他的预期报价。 （2）弊
①是对方在了解己方的报价后，会调整想法
是指由于己方先报价，己方所包价格高于或低于对方的期望，那这样对方就会从中获得本来拿不到的好处。
②先报价后，对方可能还会试图在磋商过程中迫使我方按照他们的路子谈下去。他们最常用的做法是：采取一切手段，调动一切积极因素，集中力量攻击我方的报价，逼迫我方一步一步的调整价格，但对他们自己的价格是守口如瓶，一丝不透。 七、案例分析题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)
1.在此谈判主体是中意双方谈判小组；谈判客体是固体桔汁饮料的生产技术与设备。 2.从谈判地点看中意双方分别进行的是客场谈判、主场谈判。 3. 会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。
4.应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。
商务谈判试题（二）
一、单项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在括号内。 1. 谈判人员应具备（）
A.横向型知识结构 B.纵向型知识结构 C.\型知识结构 D.\型知识结构
2. 负责对交易标的物品质谈判的是（）
A.谈判小组的领导人 B.技术主谈人 C.法律人员 D.翻译 3. 迫使对方让步的策略是（）
A.利用竞争 B.权力限制 C.以攻对攻 D.示弱求怜 4. 中国A公司与美国B公司在日本进行商务谈判，该谈判为（ ） A．多边谈判 B．主场谈判 C．客场谈判 D．中立地谈判 5. 谈判中讨价还价集中体现在（） A.问 B.答 C.叙 D.辩
6. 既会带来受益机会又存在损失可能的风险是（ ）
A、人员风险 B、非人员风险 C、纯风险 D、投机风险 7. 商务谈判学是一门 性质的学科。（ ）
A、综合性 B、应用性 C、年轻 D、科学性与艺术性相结合 8.提出 “皆大欢喜、谋求一致、以战取胜”谈判方针的是（ ） A、马什 B、谢林 C、尼尔伦伯格 D、斯科特 9.商务谈判中最艰巨、最复杂，最富有技巧性的工作是（） A、“听” B、“答” C、“看” D、“说” 10.建立良好的谈判气氛主要是在 阶段。 A、开局 B、报价 C、磋商 D、成 交
二、多项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)在每小题列出的2个或以上选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在横线上。多选、少选、错选均无分。 1. 商务谈判成功与否的价值评判标准包括 。
A、谈判目标的实现程度 B、谈判成本大小 C、是否战胜了对方 D、谈判双方关系状况如何
2.需要收集的谈判信息主要包括： 。
A、与谈判有关的环境因素 B、谈判对手的情报 C、判定谈判双方的谈判实力 D、了解市场信息
3. 在谈判中谈判人员所确定的目标应该有 。
A、最高目标 B、最低目标 C、实际需求目标D、可接受目标 4. 一般来讲己方先报价是在 情况之下。
A、实力相当 B、己方强于对方 C、己方弱于对方 D、己方发起谈判 5. 以下正确的说法有 。
A、卖方报出最高价 B、开盘价有一定的虚头，可促成谈判成功 C、开盘价确定谈判成交的范围 D. 买方报出最低价 6. 下述属听力障碍的是 。
A、判断性障碍 B、精力分散造成少听或漏听 C、带有偏见的听 D、受专业知识限制听不懂对方的讲话
7. 说服“顽固者”的要诀是 。 A、“下台阶” 法 B、等待法 C、迂回法 D、以攻对攻法 8. 商务谈判僵局从狭义谈判角度可划分为 。
A、初期僵局 B、中期僵局 C、后期僵局 D、协议执行期僵局 9. 在商务谈判中，强迫性要求造成的风险属 。
A、人员风险 B、技术风险 C、非人员风险 D、素质风险 10. 国际上宴请的形式主要有 。
A、宴会 B、冷餐招待会 C、酒会 D、茶会
三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“√”，错误的打“╳”，并改正。 1. 谈判成交阶段的主要任务是讨价还价。( ) 2.基本需求谈判理论是由费希尔提出的。( ) 3. 感恩节是英国的一个盛大节日。 ( )
4. 日本式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。( ) 5. 商务谈判中最艰巨、最复杂，最富有技巧性的工作是“说”。（ ） 6. 在商务谈判中最为普遍的一种让步方式是等额让步方式。（） 7. 商务谈判中的报价的核心是商品质量。（） 8. “Principle Negtiation”是指原则型谈判。（）