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华为合作伙伴大会谈圈子
作者：郭涛
来源：《中国计算机报》2016年第10期
在今年的华为合作伙伴大会上，华为的领导在多个场合都“圈”不离口。华为愿与合作伙伴优势互补，共同营造健康的、可持续发展的良性生态圈。
2016年3月10日，农历二月二“龙抬头”的好日子，2016华为中国合作伙伴大会在成都拉开帷幕，再次超过万人的参会规模没有任何悬念。在去年的合作伙伴大会上，主持人会现场宣布实时更新的参会人数，而今年华为似乎没有把参会人数的多少放在心上，那么华为更关心的是什么呢？
什么是华为企业业务的新常态？
我国已经进入了经济发展的“新常态”。那么，从2011年开始进入企业业务市场的华为的“新常态”又是什么呢？
从业务规模来看，华为企业BG总裁阎力大介绍说：“五年来，华为中国区企业业务销售收入的复合增长率超过35%，预计2016年的收入将再创新高。华为企业BG已经从一个不被看好的挑战者，蜕变成今日中国企业ICT市场的顶尖厂商。”
从合作伙伴来看，截至2015年底，华为全球渠道伙伴数量超过8000家，其中通过联合创新形成行业解决方案的合作伙伴超过350家。在中国，华为企业业务的合作伙伴也从最初的400多个增加到现在的5000多个。华为在合作伙伴的数量和质量上都有了显著提升。 从战略来看，华为始终坚持的“聚焦”和“被集成”战略如今已经深入人心，成了华为企业业务的另一个金字招牌。中建材信息技术股份有限公司常务副总裁李大庆回忆说：“我们从2009年就开始协助华为拓展行业渠道，当时的情况可以用?举步维艰?四个字来概括。那时，华为还没有提出?聚焦?和?被集成?战略，合作伙伴对华为有点心里没底。不过，华为最大的特点是能坚持，不管遇到多大困难都会想办法解决。今天的华为已经不可同日而语，?上不碰应用，下不碰数据，坚持被集成?的战略定位给合作伙伴吃了一颗定心丸，也让更多的合作伙伴坚信，与华为合作，只要肯投入就一定会有回报。”
2011年至2015年是华为企业业务起势的一年。这五年，华为真的很拼，可以说是在质疑声中完成了从CT领域到ICT领域的拓展和转型。华为打了一场“生存之战”。从2016年开始，华为又要打一场“发展之战”。
“互联网+”行动计划的落地，“中国制造2025”的蓝图慢慢展开，新型智慧城市的标准制定和试点正稳步推进……信息化已经上升为国家的战略。“信息化已经从一个支持型的系统变成了企业的核心业务系统。未来5年，中国信息化建设的投资规模还会进一步加大。华为可以参
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与的空间更大，与合作伙伴的合作空间也更大。中国市场大有可为。”华为企业BG副总裁、企业BG全球销售部总裁马悦这样判断。
分享中国发展更大机遇的同时，华为也面临全新的挑战。华为已经成功跨越了从CT到ICT的那道坎，现在则要为引领“新ICT”的发展而奋斗。华为认为，“新ICT”的典型特征是：业务驱动、新生态圈、敏捷创新。“我们要坚持BDII（业务驱动的ICT基础设施）行动纲领，继续推动行业ICT转型，引领新ICT的发展。”阎力大补充说，“新ICT意味着新生态圈的建立。在这种情况下，唯有以质取胜，建立和谐、开放的生态圈才是发展之道。” 能力就是这样慢慢提升的
2015华为中国合作伙伴大会的重头戏之一，是华为提出要帮助合作伙伴实现四方面能力的提升：首先是“软”能力的提升，希望合作伙伴能够认同华为的企业文化和价值观；其次是“硬”能力的加强，合作伙伴要从原来简单地卖“盒子”、卖设备转型为卖服务；再次，合作伙伴应该从通路型渠道商向解决方案提供商转型；最后，华为希望合作伙伴能从满足客户的办公系统需求逐步转向满足企业的生产业务需求。2016年的合作伙伴大会其实就是对四项目标执行情况的一个总结，也为今年继续深化这四项转型提升，提出新的思路和规划。
在记者看来，渠道商、集成商与华为合作的门槛在逐年提高。华为会根据合作伙伴的能力、投入等情况将其分成若干个等级，比如华为的CSP认证计划从低到高共分为四个级别，包括认证级、三钻、四钻和五钻，不同的级别对合作伙伴通过相关培训、认证的人数有明确要求。记者在与一位济南的华为合作伙伴交流时听说，华为的HCIE认证考试非常严格，要想通过相关认证，合作伙伴必须有真金白银的投入，而且要有一批具备一定水平的技术人员。这位济南的渠道伙伴与华为合作已有多年，也想趁现在的机会涉足云计算、大数据等新的业务领域，但是由于技术积累等各方面条件所限，要想通过华为高级别的认证有些困难。
华为刚刚涉足企业业务时，可以说是地域不分南北、企业规模不分大小，只要合作伙伴有合作的意愿和条件，华为一般都会接纳，这也是处于业务扩张期的企业通常会采用的办法。但是随着业务的成熟和规范化，华为有了更高的要求，希望渠道商从原来单纯的买卖产品的销售通路型伙伴转型为能力型伙伴，并且积极参与和华为的联合创新，更多地销售解决方案和服务产品。在合作伙伴大会的专访环节，记者将“是否感觉与华为的合作门槛提高了”这一问题抛给在座的华为的合作伙伴时，听到了异口同声的反馈：“合作门槛的变化对我们与华为之间的合作并没有影响。”
山东百谷信息技术有限公司总经理胡来华回应说：“合作门槛提高了，并不是一日之功，而是慢慢演变而来，这其实对各方都有利，使得华为与合作伙伴整体的销售、服务能力都有很大提升，也更好地推动了整个ICT市场的发展。”
负责交付与服务业务的华为企业BG中国区副总裁孙茂录介绍说：“我们每年都会刷新HCIE认证的标准，目的是吸引更多合作伙伴的参与，同时将激励机制与合作伙伴的能力挂
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钩，合作伙伴的能力越高，华为提供的授权越高，激励越大。未来，我们还要继续加大提升合作伙伴能力的投入。”
最让广东奥尊金融设备有限公司总经理汪洪生感到兴奋的是，看到了华为中国合作伙伴大学的成立：“我们的业务在持续发展，团队日益庞大。我们希望新来的工程师能够得到华为提供的更全面的培训。合作的门槛提高了，我们的整体应用水平相应也提高了，我们通过了最高级别的CSP认证，还可以扶持更多的后来者。”
加强渠道赋能，大力提升合作伙伴的能力，这不是说空话。本次合作伙伴大会的点睛之笔就是华为中国合作伙伴大学的成立。
华为中国合作伙伴大学包含综合学院、解决方案学院、服务学院和商学院，它将在线学习和实操演练相结合，为不同层级的人员提供了有针对性的培训课程。比如，面向中层和基层员工提供行业发展趋势的分享与技术培训；为合作伙伴的后方平台人员提供相关的商务管理、财经管理等课程；为合作伙伴的高层提供人力资源管理、公司战略管理、财经管理、企业核心价值观等培训。孙茂录表示：“华为中国合作伙伴大学将成为华为面向合作伙伴培训、赋能的总接口。它将通过分层、分级的培训和指导，系统地建立地端到端的赋能体系，持续提升合作伙伴能力。”
“我们希望给用户、合作伙伴提供更好的ROADS（实时、按需定制、全在线、自助服务、社交化）体验，重塑服务能力与平台。”孙茂录在会上表示，“ROADS是面向新ICT的战略愿景和新标准，也是我们面临的新挑战。”
在过去5年中，得益于“大服务”理念的提出，华为合作伙伴生态体系建设不断完善，华为一直与合作伙伴共同成长：截至2015年底，通过华为认证的合作伙伴超过1300个，有2万多名合作伙伴的工程师也通过了华为的相关认证。
华为提供的全生命周期“大服务”解决方案，涵盖规划、设计、实施、运营和提升等各个阶段，围绕基础保障、业务使能、创新引领和人才联盟四大价值共享主线。通过“一个平台，三种模式”（打造面向客户统一的服务平台，三种模式即是认证服务合作伙伴、授权服务合作伙伴和联合服务）。华为希望携手合作伙伴共建和谐、健康的“大服务”生态圈。
孙茂录肯定地表示：“大服务就是一个生态系统，涵盖大服务解决方案、产业链人才培养、合作伙伴体系建设等环节。华为发布的大服务解决方案已经有100多个，接下来还会有更多新的大服务解决方案发布。目前，华为在全球有31个联合创新中心，与位于苏州的联合创新中心合作的伙伴超过500个。华为还建立了数百家信息与网络技术学院，开设了上百门课程，并且构建了云化的学习平台。上述这些措施将有力地促进合作伙伴从通路型向能力型的转变。同时，这也是提升客户满意度，让大服务理念成功落地的关键。”