黄亮和李燕的案例（八）： 收集竞争对手的信息
黄亮前后用了两个星期以办事或串亲的名义到邻村去打探，对他们有了大致的了解。他只看了两处作坊，别的没让进。大部分情况都是托亲戚朋友根据他列的简单调查表探听来的。他了解到附近已经有5家朱砂泥作坊，都是家庭式个体小企业。最早的已经开工3年，多数上马不到一年。这些企业雇用的工人从一名到8名不等，都是手工操作，最多的使用5个工作台。年产量最小的不到1万件，最多的4万件，平均大约2．4万件。他们做的都是低价的简单工艺品，零售价在1．5元至5元之间。每家的品种只有3-4个，款式大同小异，都是仿制别人的，只略加改动，没有多少创新。用简单的包装盒装产品，或干脆不做任何包装。单价的区别主要在于规格大小不同，另外还有外观，运输距离和销售环节等几个因素。哪家都没有企业经营计划，都是摸着石头过河，唯一目标是想多赚钱。谁家都不打广告．谁家都不贴商际。没有一家自己开店，都找些亲戚或热人在旅游点摆摊，同时也批发给商店、摊贩。黄亮还打听到兰州郊区有两个小厂，使用钢模制坯，产品精致，品种多，质量稳定，单价也高，最贵的20元。但黄亮还没能力利这样的企业比试，所以不直接与对手竞争。
经摸底调查后，黄亮和李燕对自己的方案信心更足了，脑子里添了不少主意，同时也感到压力大了，他们决心后来居上，一定要比邻村人做得好。
至于更远处的竞争者，黄亮和李燕没有足够的时间和钱去了解，也不知道怎么打听。根据本省报纸刊登的旅游业统计数字和旅游现场了解到的情况，去年仅敦煌一处旅游区就卖了朱砂泥工艺品15万以上，再加上其他5个景点，总共30万件。而邻村几家的产量加起来也不到总量的一半，这说明兰州和外地来货超过一半。旅游点的外来货和本地的产品相比，造型和质量都要好一点，平均贵一元。他们推断远处的对手也是些小型作坊，起步早一些。从价差看，销售多一个环节，产地距离大致300—400公里。
黄亮和李燕的创业故事（九）： 产品决策
黄亮和李燕了解到来甘肃的国内游客主要分两类：一是借开会，考察、出差之便观光的人员，二是假期出游的中等收入家庭。他们文化层次比较高，中年人居多。南方有钱人，嫌西北旅馆餐馆条件差，你太愿意来。外国游客比例相当小，中老年居多，买东西比较挑剔，而且要求包装结实美观。中外游客的共同特点是都想带回点纪念品，但不愿多花钱，喜欢式样古朴，颜色雅致、小巧一点的，如果太大，因为旅途长，怕行李累赘。最后，黄亮和李燕
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做出了他们的产品决策。
顾客——面向占游客大多数的中等收入者。
产品特色——贴近丝绸之路的背景主题，先做骆驼、菩萨和飞天3种。通过造型设计和古旧的色泽突出古朴和乡土特色，让他们的产品在市面众多工艺纪念品中突显，吸引客户的注意力。
产品规格——为便于游客携带，只做小的。
产品设计——请他们认识的中学美术老师和历史老师指点，参考文物图片和成功的纪念品样品，自行摸索设计。
黄亮和李燕的创业故事（十）： 价格决策
黄亮和李燕多次分头去敦煌等6个旅游点蹲点调查，最深刻的体会是：游客看中的商品，只有价格公道时才会买。而对商贩来说，只有在他们觉得有利润时，才会积极进货和推销，以便能从中挣到钱。所以他们给商贩定的批发价，以及商贩给顾客定的零售价对企业的成功都至关重要。但是黄亮只知道自己做一个工艺品的成本大概多少，而李燕觉得零售价她掌握不了，因为取决于商贩的本事和游客的接受能力。他们搞不清批发价定为多少才合适。怎么办?他们决定把调查记录的资料整理出来，从了解到的零售价出发往回倒算批发价和成本价。记录表明，游客购买与他们的产品类似的朱砂泥小工艺品花费2—5元。零售商一股在进货价上加价20—30%；竞争者一般是在产品成本价上加价40—50%。据此，李燕提出，如果他们的产品在敦煌一带零售价为2元，就好出手。如果他们也照搬商贩和竞争厂商的加价规则，那么给商贩的批发价(出厂价)不能高于1.5元。这意味着他们的成本价应控制在1．2元左右，对此黄亮觉得比较有把握，他们的价格政策就这么确定了。至于比敦煌更远的旅游点的零售价，由于商业环节多，听说在3—4元之间，游客也能接受。
黄亮和李燕的创业故事（十一）： 选择地点
黄亮和李燕家住家传下来的一座宽敞的院子里，有四间大瓦房。对于他们来说选址很简单，因为做小型朱砂泥工艺品的作坊用料少，冷塑工艺简单，工具设备不多，不用烧结窑，占地少。所以作坊就可以建在自己的院子里，根本不需要也没条件另外找地方。不过地点设
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在家，对销售方式有影响。李燕如果去旅游点摆摊，只能顾一两处，顾不了所有点。跑路很辛苦，路费不少，要付摊位费，而且顾不了家。因此，他们决定不作零售。
选择做批发，不用每天跑旅游点，路程对他们而言不是大问题，乘汽车即可。起步时，由李燕定期送货去旅游点，产品体积小，重量不大，李燕每趟可以手提两个纸箱，装好几百件。如果货多，可以租用送货小面包车，运费不贵。等将来业务量真正大了，他们再考虑购买交通工具送货。
黄亮和李燕的创业故事（十二）：促销方法
黄亮和李燕照黄明的建议买了一本讲解销售管理的小册子，读了之后，他们很受启发，但使感觉到绝大部分促销方式对他们这个行业的家庭企业不适用。例如，报纸广告：游客来去匆匆，很少看当地报纸，更不注意上面的广告。而本地读者，很少去旅游点，不买当地纪念品。广告牌：旅游点附近严格限制设广告牌，只有食品和饮料广告，没见过做工艺品的广告。商标：手工艺品贴上商标不伦不类，像大工业生产的标准化产品，失去了手工艺的特色。
黄亮与李燕商量出来的促销方式极简单：
盖印：黄亮要像名工匠师傅那样在产品上留下自己的印记。他要设计和刻制一大一小两个精美的图章，小的盖在泥坯的底下，显得严肃，吸引顾客的注意力；大的盖在只想的四周，在商贩那里树立形象，因为没钱定做专门的纸箱。
报纸宣传：黄亮有个老同学是地方报纸的记者。黄亮打算以后请他写篇文章，从自我创业的角度宣传他的企业。
促销：旅游点卖纪念品的商贩绝大部分是本地改行的农民，比较实在。谁的东西好，能挣更多的钱就进谁的货，不必请客送礼，订货都是小老板自己做主，不存在给采购员回扣的问题。所以黄亮和李燕促销的的关键就是要保证产品款式新颖、质最稳定、价格低廉、交货及时。每次开发出新产品，要送些免费样品给商贩试销，请他们摆在显眼的位置。
企业形象大使：李燕仪表端庄大方，生性开朗，以自己的诚实、勤奋、自信、友善与商贩打交道非常合适，靠她当好企业的形象大使。
赊销：他们打算对知根知底的商贩搞赊销，放款30天，但不超过每月销售量的一半。
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黄亮和李燕的创业故事（十三）：销售预测
黄亮和李燕记得有条生意经：买卖成功的关键是摸清市场和竞争对手。他们知道，企业的主要风险来自于市场需求变化和竞争对手的对策。为此，黄亮和李燕决定认真做好当地市场销售预测。他们用了几周的时间自己去调查，还通过亲戚、朋友等多种渠道收集竞争对手的生产和销售信息。搞销售的人嘴比较严，大部分情况是从那几家作坊的工人那里套出来的。下面是竞争对手前一年的产量：
项目 工作台数量 平均月产量 上一年总产量
他们还从报纸上看到敦煌一年卖的朱砂泥手工艺品超过15万件。附近其他旅游点还卖了15万件，总共30万件。扣除上述5家的产品近12万件和兰州市郊两个企业的中高档产品7万件。余下11万件是本省其他地区或外省贩来的货，约占总量的1/3。而他们对外地竞争对手的情况，除产品样式、价格和总量外，其他知道得很少。好在商贩普遍反映朱砂泥工艺品需求旺，有多少卖多少。游客数量年年走高，商贩看好今年旅游旺季，他们认为是可信的。只要供不应求就有机遇，不管还有多少家上马，不管现有的厂家打算增产多少他们一定要抓住这个机遇，争取在3~4个月内把销售量提高到1200件。不过头几个月销售量肯定会比较低。 下面是他们的销售预测：
3月 300
4月 600 5月 800 6月 1000 7月 1200 8月 1200 9月 1200 10月 1200 11月 1200 12月 1200 作坊1 1 600 7200 作坊2 2 1240 14880 作坊3 4 2450 29400 作坊4 4 2380 28560 作坊5 5 3100 37200
黄亮和李燕的创业故事（十四）：谁当老板？
黄亮和李燕要办的企业是家庭式个体企业，他们自己就是业主。在有能力雇用别人做工和管理之前，企业的员工就是他们两个。夫妻俩就企业的管理和分工坐下来商量，聊聊各自
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的长处，适合做什么工作。经过认真分析，他们认为自己各有特长。黄亮见多识广，有主意，适合负责产品设计、生产管理、工艺技术和企业计划。李燕心细，善于言辞，适合管账、采购和销售。他们最后达成共识，黄亮可以当经理，但在大事上，两人共同商量决定。
黄亮和李燕的创业故事（十五）：确定员工的岗位职责
黄明曾提醒过他们要及早制定岗位职责。开始时企业虽然只有他们两个人，但分工明确，可以避免重复和遗漏。有了它，对于将来定岗位、定员工、定职务、定工资以及监督考核都会有参考作用。所以他们就列了一张简单的表：
岗位 工作说明 做计划、制定目标、监督实施、协调内部关系、与工商税务等单位打交道 出纳、收款、记账、管理现金、盘点库存 市场调查、与顾客建立和保持良好的关系、接订单、销售预测、制定价格、提出促销方案、发货送货、采购原料 所需素质或技能 有主见、认真、果断、善于应变、容易交往 认真踏实、有条理、诚实 认真、思路敏捷、有生气、善于与人交往、有判断段能力、守信用 谁的任务 第一阶段 黄 亮 下一阶段 黄 亮 经理 财务 李 燕 李 燕 销售管理 李 燕 李 燕 生产管理 认真、了解产品、懂组织生产、监督生产、控制技术、动手能力强、质量、管理工具设备和技术善于和个人相处、善资料、维修、制定生茶计划 于处理解决矛盾 跟踪市场需求动态、收集样品、设计制作样品 有美术和文化修养、有创造性、多面手、懂工艺 黄 亮 黄亮或其他人 产品设计开发 黄 亮 黄亮或其他人 工人 生产工人 配料、搅拌、制坯、晾晒、有人责任心、勤快、雕琢、涂色、包装 能吃苦、手巧 黄 亮
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