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（二）客户分析 1、企业消费群体分析：
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目前产品的消费群体成交量主要集中酒店市场为主，在成交客户群体中主要以服务业中的
酒店、会所、KTV企业占总成交量的
85%，样板房、别墅占总成交量的
10%，其它设计产品
5%。
目前所缺少的就是家宅定制这一个行业，就目前来说还是刚刚起步。（软装公司就是案例） 2、客户购买动机分析：
目前客户购买动机主要有三个方面：一是自家生活水平提高，二是追求个性化的生活，三是居家的文化追求。了解客户购买动机，要求我们要及时跟踪客户，随时关注客户的需求，将
相关信息迅速收集，并做好市场拓展。 3、客户消费承受能力：
在成交客户群体中大部份仍以装饰、软装公司、设计公司合作为主，因此企业要不断扩大市场 渠道，以满足市场需求。同时增加其它综合项目，以增加公司的业务来源。 （三）企业分析 1、企业概况
浙江农都家具有限公司，坐落于财富聚集的深圳市龙岗坪山大工业区。深圳市吉盛源家
具致力于家具高端定制，针对酒店、会所、娱乐企业的经营管理现状，我们结合自身的定制产 品和家具工艺的特点，不断实践并加以改进，生产的产品深得客户的信任。 浙江农都家具有限公司拥有一支五十多人资深的家具制造精英和精通家具制造企业经
营管理的专家、行业技术骨干，广大人脉关系的专家团组成的核心团队，具有高度专业的管理 理论素养、丰富的企业管理实践和工作指导的经验。 。 2、企业组织架构
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3、企业现状分析
1）物质资源状况
浙江农都家具有限公司目前厂房面积
厂房15000平方米，宿舍面积
2）人力资源状况
4500平方米。
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22000平方米，其中办公室面积约有 2800平方米；
公司目前在职人员180人，其中本科人，大专人，中专（中技）人；高层管理人员人，其中本科人、大专人；中层管理人员人，其中大专人，人力资源结构中18-25岁人，
25-40岁
目前营销团队共
略规划的要求，目前急需组建一支卓越的销售团队，加强对营销人才的培养和建设、进一步提
3、1、规划总人数280人
3 、2、生产部人员208
3 、3、物控部人员11人
3、4、研发部人员5人
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高员工的综合素质。
3) 人力资源需求状况（年度产值6000万元）
人，占公司总人数的
%，但营销团队的企业归属性仍较薄弱，为适应战
人.
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3 、5、项目部人员3人
3 、6、人力资源部人员9人
3 、7、业务部人员15人
3 、8、财务部3人
3 、9、总经办2人
4) 管理资源状况
公司目前采用职能制组织结构，
能够发挥职能的专业特点，
目前正在依据职能系统为支撑，以诚信、高效、共赢为核心的管理理念，使各职能部门有效运行。
同时，公司较注重员工素质的培养和开发，与外部管理顾问公司达成战略合作关系，吸
收先进的管理经验，从而不断提升公司各职能部门的管理能力，为各子公司输送新鲜血液。今 后的三年计划投入
20万元培训费用，全面提升我司人员的专业素质以及综合素质。
我司法人具有多年的行业专业背景和丰富的管理经验，亲和力强，工作细心负责，追求细
节管理，对市场有敏锐的洞察力和前瞻性，且注重对员工的培训，为员工谋取最大福利。尤其 对自身严格要求，学习能力强，意志力坚定，把企业上市作为奋斗目标，把服务社会作为己任， 誓把我司做强做大。
第二章、管理机制模式
（一）品牌战略管理
浙江农都家具有限公司在行业中品牌品牌竞争意思溥弱， 缺乏整体品牌营销战略管理。
业要占有市首先就要提升自己的企业品牌影响力，
那么品牌的影响力从那里获取呢？企业增强
在行业中的影响力必须从以下几点出发：
1、品牌定位 1 、1、首先对制造的产品进行定位，决定产品的风格及走向； 1 、2、产品的价值进行定位； 1 、3、企业品牌宣传进行定位；
1 、4、产品的工艺必须要与企业的宣传达成一致，也就是工艺标准紧跟品牌影响力； 1
、5、企业自身的品牌进行定位；
2 、企业的营销体系的定位 2
、1、营销团队的定位；
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企
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2
树立“全员营销 3 3 3 3 3 3
、企业形象
、1、企业软实力的包装 、2、厂区形象包装 、3、厂内规划规范 、4、职工着装包装 、5、产品展示包装 2 2 2
、3、市场布局的定位； 、4、销售体系的流程管控； 、5、销售岗位人才的定位； 、2、品牌宣传的定位；
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在品牌战略实施层面，坚持贯彻“以优质的产品拥有市场，诚信的服务赢得客户的信赖”的 品牌核心价值理念，在企业的各项经营活动和广告、宣传、终端、产品和服务等各个与消费者 沟通的节点上不断传播品牌核心价值理念，不断提升品牌的知名度、美誉度和忠诚度。 （二）营销战略 1 、营销原则
搭建共赢平台是是浙江农都家具有限公司经营战略重要手段，共赢原则是营销根本。相互 间共赢合作才能目标一致，资源共享，同心同德，荣辱与共，携手走向更大的辉煌。
2、营销理念
”理念，倡导企业管理以营销管理为中心，营销管理以销售为中心。公司
人力资源等皆以指导、监督和服务营销为管理目标和工作出发点。而市场、品牌等皆以指导、 监督和服务销售为策略依据和工作落脚点。
3、产品及定价战略
通过实施产品组合战略，即将产品线划分为连锁品牌系列、酒店定制系列，高端定制系列 获得组合竞争优势，最大限度满足不同消费需求和竞争应对。
通过逐渐导入和完善新产品开发战略，实现销售一代、开发一代、研究一代、储备一代的
浙江农都家具有限公司战略创新体现在以品牌促渠道，以品牌拓渠道。
渠道战略模式旨在构建加盟连锁经营和合作经营及代理
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3维立体渠道。3者相辅相成，
道发展的完善价格体系。
4、营销渠道战略
战略体系。通过完善产品线专门化管理，确保各产品的市场成功和利益最大化。
产品定价上通过成本定价和市场定价相结合，并为消费者创造价值感，建立适应多元化渠
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相互依存，相互促进。教学点连锁是经营细胞，合作经营网络是经营触角，代理则是经营保障。
各自拓展过程中，其它两者好比左、右组合拳。
浙江农都家具有限公司加盟连锁是渠道核心。通过在重点区域成立定点加盟来提高品牌
形象载体，不断传播深圳市吉盛源家具服务有限公司品牌形象。
确立浙江农都家具有限公司加盟定点连锁的功能定位。各加盟连锁不仅承担着吸引顾客
到现场感受，还要以各市场拓展积极主动走出去，进行多元化渠道开发。
合作经营是以家居生活体验馆的形式为基础，积极运用合作店、自营店、挂靠合作等方
式投资全国配没套企业，按计划推进合作加盟发展,进一步提升公司的综合竞争力。5、营销服务
战略
不断完善服务的标准化、规范化。浙江农都家具有限公司服务战略分为2个维度，确保加盟商的能够获取利润（30%），实用为王，二为建立人脉平台和企业管理咨询服务。
实实在在，切实地为客户提供优质的服务，尤其是及时处理客户需求及管理咨询服务拓展、内训、人才猎头等服务问题。要求每位员工在各自的岗位上担负起应尽的职责，从而提高客户服务的标准化程度。定期进行客户满意度调查，至少每年一次，对客户满意度、客户向心力、
客户离心力等问题进行调查，以掌握客户需求的变化和企业为客户创造价值的能力；知道消费者对现有产品的满意之处和不满意之处，知道潜在消费者没有加入消费的顾虑和问题并迅速改进。
同时，将信息化系统导入客户管理，调配专业的营销服务人才组成客服团队，重视客户
企业的责任是： （四）人力资源管理战略
1）建立强有力的营销团队 2）储备人才做好人才梯队建设
3）培养或引进一批专业的管理人才与技术专才
4）规划员工的职业生涯，让老员工在企业内部岗位合理流动 5）不断提升员工满意度，留住人才，创造人才
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为企业培养优秀的管理者
为社会培养优秀的企业家
企业的理念是： 企业的追求是：
亚商教育 快乐生活
实用为王 快乐工作
资源的维护、积累、开发和利用，提升客服在公司的定位，随时解答客户提出的疑问，使客户 服务成为公司强有力的竞争王牌， 体。
（三）企业文化战略
企业目标:
做教育集团化
并通过客户口碑的良性循环，
培养一批忠诚度较高的客户群
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