《销售管理》试卷A答案(本科)
一、单项选择题 (每题1分, 共10分) （一）参考答案
1.A 2.A 3.D 4、A 5. D 6．D 7．A8．B 9．A 10.A
（二）评分标准
（1）选对一题给1 分，否则不给分；
（2）所选取题（标）号（或字母）无法辨认或未写在指定位置不记分。 二、多选题 (每题2分, 共10分) （一）参考答案
1、ABE 2、BC 3、ABD 4、ACE 5、CE （二）评分标准
（1） 选对一题给 2 分，否则不给分；
（2） 所选取题（标）号（或字母）无法辨认或未写在指定位置不记分。 三. 简答题 (每题5分，共15分) （一）参考答案
1. 销售管理的内容有哪些？
销售规划与设计、销售技术探索、销售人员管理 2. 销售区域的管理一般有哪些方法？
销售定额管理、窜货管理、业绩评估与控制、销售费用管理 3. 销售经理一般要充当哪些方面的角色？
① 人际关系角色 ② 信息管理角色 ③ 决策方面角色
（二）评分标准
（1）回答正确、完整给5分；
（2）回答基本正确，但表达不完整、不清晰，酌情给1-4分； （3）表述内容错误或者不合题意0 分。 四、 名词解释（每题3分 共15分） （一）参考答案
1、客户管理：客户管理是指对客户的业务往来关系进行管理，并对客户档案资料进行分析和处理，从而与客户保持长久的业务关系。
2、销售预算：是指完成销售计划的每一个目标的费用分配，是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划，编制销售预算和监控实际的消费支出是销售经理的主要职责之一
3. 销售：销售是指企业将生产和经营的产品或服务出售给顾客的一种活动
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4销售：销售是指企业将生产和经营的产品或服务出售给顾客的一种活动。 5. 销售计划：是实现销售收入和目标和一连串销售过程的安排，即依据销售预测设定销售目标、编制销售配额和销售预算，包括以下核心 （二）评分标准
（1）回答正确、完整给3分；
（2）回答基本正确，但表达不完整、不清晰，酌情给1-2分； （3）表述内容错误或者不合题意0 分。 五、 综合分析题（每题10分共20分） （一）参考答案
1、销售管理组织的几种模型及其优缺点。 （1）地域型组织模式
优点：①销售区域主管权利相对集中，决策速度快，销售人员清楚自己的职责和任务，能够积极的开发当地业务和培养人际关系；
②低于集中，相对费用低，人员集中易于管理。
缺点：①销售人员要从事的所有的销售活动，技术不够专业，不易适用种类多、技术含量高的产品。 （2）产品型组织模式
优点:①由于各个产品均由专人负责，使每个产品均不会被忽视；
②产品经理更加贴近市场，市场反应迅速，容易实现产品协调。 缺点:①整体成本费用较高，许多销售人员要应付同一类顾客，造成浪费。
②产品经理对其他职能部门依赖性强。 (3)顾客型组织模式
优点：①能够让销售人员更好地满足顾客需要，有利于改善交易关系；
②企业易于展开信息信息收集活动，为新产品的开发和设计提供思路。 缺点：①企业的营销策略受客户的影响太大，客户减少容易给公司带来 风险；
②由于销售人员要熟悉产品线上的众多商品，培训费用高，人员负担重。 （4）职能型组织模式
优点：①将营销管理的各种职能如销售、广告和调研等综合应用；
②销售人员的量和部门的职能得到充分的发挥，资源配置更加合理有效。 缺点：①发展不平衡和难以协调。
②部门和销售人员的增加，使成本也相应增加。
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③因为难以协调从而使顾客和员工感到困惑。
2. 销售人员的绩效评估方法有哪些？如何确保绩绩效评估的有效性？ 方法：
① 图尺度评价法
② 关键绩效指标法360o绩效反馈 ③ 平衡记分卡 确保绩效评估的有效性：
① 选择合适的评估方法 ② 不能忽视员工的表现力 ③ 制定合理的评估标准 ④ 以提高员工满意度为目的 ⑤ 保证评估的完整性
（二）评分标准
1、 思路清晰、表达流畅、结论正确、完整给 10分；
2、 思路不够清晰、表达不够流畅、结论基本完整正确5-9分； 3、 思路不够清晰、表达不够流畅、部分结论正确给1-4分； 4、 思路不够清晰、表达不够流畅、结论错误记0分。 六. 案例题（每小题6分，共30分） （一）参考答案
1．麦当劳成功的原因根本是什么？ 摸准了顾客的心理并努力去满足顾客
2．如果有竞争者向麦当劳发起价格挑战，麦当劳理想的竞争对策应该是什么？
A．凭借自身的优势，不予理会 B．通过产品差异化展开非价格竞争 C. 提高产品价格
3．麦当劳的成功，除了其根本的市场观念以外，还取决于什么？ A完美的营销组合 B．完整的企业管理系统 C一丝不苟的工作态度 D．花样翻新的促销手段
4．麦当劳现已风靡全球，你认为它会不会走下坡路?说明理由
不会，因为其完美的营销组合 、完整的企业管理系统、一丝不苟的工作态度、花样翻新的促销手段以及摸准了顾客的心理并努力去满足顾客
5. 请为它下一步的发展思路提出一个建议。
本题是一个自由发挥题，考生须运用市场营销学的有关原理作出分析，评卷老师根据学生答题质量酌情给分。
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