销售回款管理办法
1 目的
加强和规范集团各地产公司销售管理，加快销售款收取，加快认购转签约，降低资金占用，降低逾期签约率，减少坏帐损失，防范财务风险。 2 范围
适用于集团各地产公司所发生的销售应收帐款（含按揭款、分期欠款）、逾期认购未签约款项。 3 组织架构和职责界定
3.1 各地产公司执董／总经理作为第一责任人，应负责对销售、回款等营销业务进行管理和协调，督促相关责任部门负责具体实施。
3.2 地产公司的销售部门是销售回款管理的直接责任机构，主要负责认购转签约、按揭资料收集、审核和销售欠款催收等。按揭专员隶属销售部管理。 3.3 财务部门为销售回款管理的直接责任机构，主要负责督促销售部门认购转签约和欠款催收工作的及时开展，以及在按揭资料报送银行后负责跟进银行按揭放款的办理。
4 认购转签约管理和流程
4.1 销售人员在向客户推介产品时，必须明确告知总价、付款方式、支付时间以及违约没收定金等事项。
4.2 销售人员在客户签定认购书时必须同时预约签约日期（签定认购书之日起7 天内）。
4.3 销售人员（合同专员）在预约签约日到期之前必须再次同客户确认，如有合理原因推迟至认购日7 天以上者，需报执董／总经理批准，酌情给予一定宽限期（不超7 天）, 并在认购书中予以注明，否则应没收定金处理，最多延期允许1 次。
4.4 对逾期签约客户在认购书签订第7 天销售业务部门必须按流程发送《 催款函》 ，认购书签订第巧天内客户仍未签订《商品房买卖合同》 ，应发送《 没收定金律师函》。
4.5 对发送《 没收定金律师函》 函后7 天内仍不来签约的客户，应没收定金再售。
5 签约与回款的管理和流程
5.1 原则上客户应达到以下条件方可签订销售合同：
? 一次性付款客户：交清所有房款 ? 按揭客户：交清认购书约定首期款
? 分期付款客户：交清认购书约定首期款（尽量减少分期付款方式） 5.2 在签订销售合同时，销售人员必须明确向客户告知相关违约责任。 5.3 销售人员应提前告知客户办理按揭手续所需的资料、相关表单、按揭资料说明，要求客户在签订合同的同时提交按揭资料（最迟不得超过签订合同之后7 天）。
5.4 销售人员在收齐客户按揭资料后，向按揭专员办理客户按揭资料移交手续按揭专员在收到按揭资料后的2个工作日内完成对客户按揭资料的审核，并将按揭资料送达指定按揭银行审批。如按揭银行需客户增加按揭资料的，销售人员应予协助，负责通知客户补齐相关资料。
5.5 有以下情形的应向客户发送《 按揭违约通知函》 ，该函复印件由按揭专员保管，原件由财务部门保管：
? 合同签订后7 天内未提交完整按揭资料的 ? 按揭资料有瑕疵，未在7 天内重新提交的
? 未在规定时间前往指定地点与银行签订按揭合同并办理相关手续的 5.6 按揭款未回笼的或分期付款款项未付清的，不得为客户办理入伙手续或房产证。
6 逾期欠款清收
6.1 工地产公司执董／总经理、营销负责人、财务负责人为销售欠款清收责任人。
6.2 销售部门应每月会同财务部制定欠款清收计划，经由并联合财务部门对计划执行情况进行动态跟踪；销售部门每月对计划完成情况进行分析，并将分析报告提交财务部门核实、签署意见后，报送地产公司领导和集团则务管理中心。
6.3 每月5 日前应由总经理、执行董事组织销售与财务部门召开销售回款工作例会，跟踪制定截止上月欠款清收计划完成情况、解决措施和本月清收计划和措施，跟进相关部门工作进展，并及时将会议纪要发送集团财务管理中心各案。 7 其他
本办法从下发即日起执行。
认购签约流程 项目公司 项目财务部 项目销售部 备注 1、项目销售人员须在签定《 预订书》 时和客户明确总价、付款方式、支付时间、开始 签约时间以及违约没收定金等事项。 2、如客户选择按揭付款方式的，应同时签订《商品房预定书》 向客户提供按揭资料清单，并要求客户在签约时备齐。 3、客户签订预订书后，销售人员须在预执行董事/总经理有权签批有合理理由推迟签约的（不超过7天） 收取定金、 开票 和客户确定签约日期并在预定书上注明，如不能准时签约须报批执董/总经理 约签约日到期之前必须再次同客户确认，有合理原因推迟至认购日7天以上者，需报执董／总经理批准，并在认购书中注明，否则应没收定金处理，最多延期允许1 次。 4、关系客户延期处理同备注2 。 未超期 认购7天内签约合同，收取首付款或全款（一次性付款） 超期 签订预定书7天后对客户发送催款函，15天未签订应发送没收定金律师函 对发送没收定金律师行后7天内不来签约客户，应没收定金再售 结 束 《商品房买卖合同》签约与按揭管理流程 项目执董/总经理 项目财务部 开始 按揭专员 项目销售部 备注 1 、项目销售人员通知客户签《 商品房买卖合同》 ，明确告知客户相关违约责任，并收集办 审核、收款 签订合同、收齐按揭资料 理按揭所需的资料。 2 、项目财务审核商品房买卖合审核按揭资料并送达银行审批 同并收款，销售人员在收齐按揭资料后，向按揭专员办理客户按揭资料移交手续，按揭专员审核资料并在2个工作日内将资料送跟进银行按揭审核与放款速度 向逾期未提交资料等的客户发送按揭违约通知函 跟进按揭违约客户的处理 达银行审批。 3 、项目销售部向以下情形客户发送按揭违约通知函：客户合同签订后7 天未交按揭资料、按揭资料有瑕疵、未在规定时间内与到账按揭欠款整理并告知按揭专员 银行签约按揭合同，复印件由按揭专员保管，原件由财务部保管。 4 、按揭专员每天应更新按揭报表并报送财务，以催促银行尽快组织欠款催收和问题客户清理 复核及执行问题欠款清收计划 制定及执行问题欠款清收计划 放款。 5 、销售部应针对分期付款的客户确认付款时间，并提前通知客户付款．如有逾期应采取打电结 束 话、发催款函等措施积极催收。 6 、针对款项未付清的客户，不得为客户办理入伙手续或房产证。