江西外语外贸职业学院教案备课纸（4）
授 课 内 容
第一章 商务谈判概论 1.1 商务谈判的概念与特征 一、商务谈判的内涵 （一）商务谈判的定义 商务谈判是指在国际商务交往过程中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行的协商过程。 （二）商务谈判的构成要素 1.谈判主体 2.谈判客体 3.谈判目的 二、商务谈判的特征 （一）商务谈判具有一般贸易谈判的共性 1.以经济利益为谈判的目的 2.以经济利益作为谈判的主要评价指标 3.以价格作为谈判的核心 4.谈判是一个给予和获取兼有的过程 商务谈判虽以获取经济利益为核心，但是不等于说通过谈判获取了最大的现实经济利益就是成功的谈判，这里还存在着一个对利益获取的价值谈判问题。谈判无论成功与否，都要付出代价，也即所谓的成本。 1.2 商务谈判的形式与类型 一、商务谈判的内容 （一）商品品质 （二）商品数量 （三）商品包装 （四）商品价格 （五）支付方式 （六）装运与交付 （七）运输保险 （八）商品检验 （九）索赔、仲裁与不可抗力 二、商务谈判的类型 （一）不同地点谈判的类型与特点 1、主场谈判。主场谈判是在己方所在地进行的谈判。主场包括自己所居住的国家、城市或办公所在地。总之，主场谈判是在自己熟悉的工作、生活环境下，由自己做主人的情况下进行的商务谈判。 主场谈判会给己方带来很多便利和优势，具体表现为： ①谈判者在自己熟悉的环境中没有心理障碍，容易在心理上形成一种安全感和优越感。 ②在通信、联络、信息等方面占据优势，谈判人员可以随时与企业或上级领导联络，可以方便地获取各种资料，因此，能够在谈判中保持极大的灵活性。 ③由东道主身份所带来的谈判空间环境的主动权，会使谈判者在处理各种谈判事物时比较主动，便于主动掌握谈判进程。 2、客场谈判。客场谈判是在谈判对手所在地组织的商务谈判。广义地讲，只要不是在自己所在地的谈判，均可视之为客场谈判。 客场谈判的好处是，当谈判者在谈判中处于逆境或准备不足时，在对方所在地谈判可能更为主动，主要原因是退出方便。选择对方所在地点也是谈判者自信心强的表现。如果谈判者能够保持自信并不断发起进攻，就能取得初步的胜利。选择对方所在地进行谈判，更有利于谈判人员在企业和领导授权的范围内，发挥主观能动性。 当然，客场谈判对客方来说需要克服不少困难。参加客场谈判时必须注意： ①要入境问俗，入国问禁。要了解各地、各国不同的风俗和国情、政情，以免做出会伤害对方感情的事情，而这种情形通常是稍加注意即可防止的。 ②要审时度势，争取主动。客居他乡的谈判人员，受各种条件的限制，如客居时间、上级授予的权限、通信的困难等，面对顽强的谈判对象可以施展的手段有限，要么让步，要么坚持到底。客场谈判者在这种处境中，要审时度势、灵活反应、争取主动，既要分析市场，又要分析对方的真实要求、心理变化等，有希望则坚持，无希望则速决。对方有诚意，就灵活调整自己的目标；若无诚意，则不必随便降低己方的条件。 ③配备好自己的翻译、代理人，不能随便接受对方推荐的人员，以防泄露机密。 3、主客场轮流谈判。这是一种在商务交易中互相交换谈判地点的谈判。谈判可能开始在卖方，继续谈判在买方，结束谈判又在卖方等等。 4、中立地谈判。中立地谈判是指谈判地点设在第三地的商务谈判。第三地作为谈判地点表现为其不存在倾向性，双方均无东道主地域优势，策略运用的条件相当，双方谈判地域环境较为公平。但是，在第三地谈判会造成谈判成本的增加。而且，双方首先要为谈判地点的选择和确定而谈判，地点确定本身比较复杂。因此。中立地谈判通常为相互关系不融洽、信任程度不高的谈判双方所选用。 （二）不同地位谈判的类型与特点 根据谈判双方在谈判中的地位的差异和实力的对比，商务谈判表现为以下三种类型。 （1）主动地位的谈判。当谈判对手实力弱小，己方实力强大时，谈判者一般处于主动谈判地位。 （2）被动地位的谈判。当谈判对手强大，己方实力弱小时，谈判者一般处于被动谈判地位。被动地位下的谈判，表现为对手实力强大、准备充分、充满自信、姿态强硬。 （3）平等地位的谈判。当谈判双方实力相当，任何一方都不占据谈判优势时，谈判者一般处于平等的谈判地位。平等地位下的谈判的基本原则是平等互利，求同存异。 1.3商务谈判的原则与评判标准 一、商务谈判的原则 所谓商务谈判的原则是指在谈判过程中，谈判双方必须遵守的基本准则或规范。谈判的原则作为谈判内在的、固有的规范，所有谈判者在谈判中都必须遵守. 1. 信用的原则 2.求同存异的原则 3.精确数字的原则 4.运用事实的原则 5.人事有别的原则 二、商务谈判的标准 （一）谈判既定目标的实现程度 谈判目标包括最佳目标和起码目标,为了追求最佳目标把对方逼得无利可图甚至谈判破裂, 实际上就是没有实现谈判的预期目标为了达成协议没能守住起码目标, 同样是没有实现谈判目标。成功的谈判应当是既达成了协议又尽可能接近本方预先制订的最佳目标, 也尽可能接近对方预先制订的最佳目标。即最好的谈判结局是“ 皆大欢喜” , 而且是在利益均沾基础上的 “ 皆大欢喜” 。 （二）谈判的效率高低 经济领域里的任何经济活动都是讲投人与产出的,商务谈判是经济活动的一部分,也讲究成本与效率那么,谈判成本该如何衡量呢它由三部分组成。作出的让步之和,其数值等于该次谈判的预期收益与实际收益之差,也即最佳目标同协议所确保的利益之间的差额所费各种资源之和,其数值等于所付出的人力、物力、财力和时间等各项成本之和上述的机会成本,其值可用企业在正常生产经营情况下,这部分资源所创的价值量来衡量,也可用事实上因这些资源的被占用而超过某些获利机会所造成的损失来计算,以上三部分成本之和构成该次谈判的总成本。对这三项成本,人们往往比较关注第一项, 而忽视另两项特别是第三项,其中最典型的表现形式就是无休止地“ 玩谈判”,这是非常不对的,至于谈判的效率,就是指谈判实际收益与上述三项成本总和之间的比率。如果成本很高而收益甚小则谈判是不经济的、低效率的如果成本很低而收益甚大, 则谈判是经济的、高效率的。 （三）看谈判后的人际关系 如何评价一场谈判的成功与否不仅要看谈判各方的市场份额的划分、出价高低,资本及风险的分摊、利润的分配等经济指标,还要看谈判后双方的关系是否“友好”,是否得以维持谈判结果或者是促进和加强了双方的互惠合作关系,或者由此削弱和瓦解了双方的互惠合作关系精明的谈判者往往具有战略眼光,他们不过分计较某场谈判的获益多少,而是着眼于长远与未来, 因为融洽的关系是企业的一笔可持续发展的资源因此, 互惠合作关系的维护程度也是衡量谈判成功的重要标准。 1.4商务谈判模式 一、商务谈判的APRAM模式程序 谈判是一个连续不断的过程，一般每次谈判都要经过评估、计划、关系、协议和维持五个环节，谈判不仅涉及本次所要解决的问题，而且致力于使本次交易的成功成为今后交易的基础。这就是当前国际上流行的APRAM （Appraisal，Plan，Relationship，Agreement，Maintenance）模式，它由五个环节组成。 1．进行科学的项目评估（Appraisal） 2．制定正确的谈判计划（Plan） 3．建立谈判双方的信任关系（RelationShip） 4．达成使双方都能接受的协议（Agreement） 5．协议的履行与关系的维持（Maintenance） 二、商务谈判的赢—赢谈判模式 1. “赢—赢”商务谈判模式的概念 “赢—赢”商务谈判是指把谈判当作一个合作的过程, 能和对手像伙伴一样, 共同去找到满足双方需要的方案, 使费用更合理, 风险更小。 “赢—赢”商务谈判强调的是, 通过谈判, 不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要, 而且要解决责任和任务的分配, 如成本、风险和利润的分配。“赢—赢”谈判的结果是: 你赢了, 但我也没有输。 2.实施“赢—赢”谈判的障碍 导致谈判者陷入上述谈判误区主要有如下四个障碍: （1）过早地对谈判下结论。 （2）只追求单一的结果。。 （3）误认为一方所得, 即另一方所失。 （4）谈判对手的问题始终该由他们自己解决。 3.商务谈判达到“赢—赢”的途径 （1）树立双赢的观念。 （2）将方案的创造与对方案的判断行为分开。 （3）充分发挥想象力, 扩大方案的选择范围。 （4）找出双赢的解决方案。 （5）替对方着想, 让对方容易做出决策。 三、商务谈判的合作谈判模式 1．合作谈判模式的概念 合作谈判模式又称哈佛原则谈判法，强调各方利益与价值，借助寻求各方有所收获的方案来获得谈判的成功。合作谈判模式，是对双赢谈判模式的发展与升华。 2．博弈论与商务谈判 博弈即一些个人、团队或组织，在一定的环境中和一定的规则约束下，依据所掌握的信息，同时或先后，一次或多次，从各自允许选择的行为或策略进行选择并加以实施，从中各自取得相应结果或收益的过程。有关博弈的理论就是博弈论。 博弈有多种形式，这里我们主要借助于经典博弈问题分析，建立合作谈判的基本模式。 3.在博弈基础上的合作谈判程序