2011—2012学年第二学期《汽车营销》期末考试试卷（A）
考试时间：90分钟 考试形式：开卷
班级： 姓名： 学号： 评分： 一、单项选择题：（20分）
（ C ）1、私人购车行为模式中，谁是实际进行采购的人。
A.决策者 B、使用者 C、购买者 D、发起者 （ C ）2、在市场调查中，调查买什么、什么时候买、购买量等内容是什么
研究。
A、产品研究 B、营销环境研究 C、消费者研究 D、促
销沟通研究
（ A ）3、访谈调查是属于市场调查方法中的那一种方法。
A、询问法 B、观察调查法 C实验调查法 D、实验求证法 （ B ）4、当汽车市场需求具有较大的价格弹性时选择什么竞争战略。 A、集中战略 B、成本领先战略 C、差异化战略 D、无差异化战略 （ B ）5、尾数定价策略是属于什么定价策略。
A．折扣定价策略 B、心理定价策略 C、价格折让 D、
降价策
（ B ）6、销售物流的具体业务管理内容除了订货过程和新车发运外还包
括？
A．送货 B、仓储 C、规划 D、保险 （ C ）7、汽车上的收音机实行高定价策略是属于哪种定价形式。 A、必须附带品定价策略 B产品群定价策略 C、选择品及非必需附带品定价策略 D、产品线定价策略 （ D ）8、自己独立、批量购进汽车、拥有所有权并以获取批发利润为目的
的是？
A、地区分销商 B、委托代理商 C、特许批发商 D、独立批发商
( C ) 9、当顾客初次来店时，销售顾问的首要目的是？ A、实现交易 B、提供技术咨询
C、实现沟通，取得顾客的信任 D、端茶倒水，热情接待
（ C ）10、在人员推销过程中，如果推销人员对还不甚了解，应该采取什么
推销方法？
A、诱导性方法 B、针对性方法 C、试探性方法 D、积极主动
法
二、填空题：（20分）
1、市场=人口+ 购买力 +购买欲望。
2、汽车营销人员的职业特点是专业化、 顾问化、服务化 和 人性化。
3、市场细分的原则 可衡量性 、 可进入性 、 有效性 和对营销策略的差异性。
4、折扣定价策略的主要类型：功能折扣、现金折扣、数量折扣、 季节折扣 和价格折扣。
5、马斯洛需要层次理论由低到高分别是: 生理需要、 安全需要 、 社会需要 、 尊重需要 和自我实现需要。 三、名词解释：（20分） 1、市场营销的含义
答：市场营销是指关于构思、货物和劳务设计、定价、促销和分销的规划与实施过程，目的是创造和实现个人和组织目标的交换。 2、市场细分的含义
答：所谓市场细分，就是营销者通过市场调研，依据购买者在需求上的各种差异,
把某一产品的市场整体划分为若干购买者群的市场分类过程。 3、什么是差异化战略？
答：所谓差异化战略，是指为使企业的产品和竞争对手的产品有明显的区别，形
成与众不同的特点而采取的战略。 4、分销的概念
答：所谓分销，是指某种产品或劳务的所有权，从生产者手中转移到消费者手中
的过程。 四、简答题（40分）
1、汽车产品常见的促销方式（5分）
答：人员推销 、广告、营业推广、公共关系、销售技术服务。 2、汽车市场调研的方法有哪些？（5分）
答：调查法、索取法、观察法、访问法、摘录法、交流法及试验法。 3、描述一下汽车产品常见几种策略（10分）
答：降价、借助电子商务实现销售渠道电子化、买断销售、借助体育赛事提高知
名度、实施文化营销提高文化品位、利用“影子营销”抬高消费者的胃口、
做到精准营销提高产品的针对性、举办公益活动提高公众认同感、通过“碰撞营销”显示其安全性、借助概念车展示高科技。
4、谈一谈汽车4S店中的5S管理模式，其中4S是什么，5S又是什么？（10分） 答：4S店是一种汽车服务方式，包括整车销售、零配件、售后服务、信息反馈。 5S就是整理、整顿、清扫、清洁、素养。 5、请根据以下情况，设计调查问卷一份（10分）
案例：××市××4S汽车专营店。由于所售车型为新近上市车型，销售额增长缓慢，拟针对性制定促销计划。但是，对于如何制定促销计划，公司当局面临几个问题：
其一，因为公司新近进入汽车行业，内部资料搜集不够，无法提供分析。 其二，车型销售额增长缓慢，是因为经济衰退减少？消费者偏好转变？促销手段不得力？还是销售人员销售策略出现偏差？竞争对手实力增加？宣传渠道针对性不强？
市场营销人员对这些测定指标沟通后，决定对区域内市场展开调查，以正确了解汽车市场消费趋势，进而决定营销策略。
答案：（接近即可）
调查问卷：
访员姓名 访员编号： 问卷编号： 访问日期：
填写说明：请按实际情况回答， 我公司将赠送礼品，并对有效的问卷进行抽奖。凡未特别注明的均为单选，并在相应的空格内打“∨”
1.请问你有几年驾龄？
□正在学驾照 □一年 □3到5年 □5年以上
2.您正常驾驶的平均行车速度是多少？
□每小时80公里以下 □每小时80——90公里 □每小时90——100公里 □每小时100——110公里 □每小时110——120公里 □每小时120公里以上 3.您每天大约会开多少时间的车？
□1小时内 □1-1.5小时内 □1.5-2小时内 □2-3小时内 □3小时以上 4.您买家用轿车是因为：
□经济条件允许 □自己开着玩，个人喜好 □上下班驾驶，代步工具 □气派，赶时髦 □周围邻居或熟人都有 □为了旅游，出行方便 □其它(具体写出)
5. 您所知道的家用轿车品牌有哪些?
□桑塔纳 □捷达 □富康 □奇瑞风云 □别克 □飞度 □凯越 □其它 您最喜欢哪两种？
A、首先（ ） B、其次（ ） 6.您之所以买这款车是因为（可多选）：
□价格实惠 □维修方便 □有一定知名度 □别无选择 □ 朋友介绍 □其它 7.您平常开车的交通状况是
城市交通（□严重塞车 □经常塞车 □不塞车 □畅通无阻） 野外工作（□道路坎坷 □道路通畅 □其它） 8.您一般会在什么情况下换车
□车辆报废 □经济条件允许 □ 看个人兴趣 □有合适的新车型 9.您目前开的这款车性能如何？ □很好 □较好 □好 □一般 □差
10.是否有购买计划和家用轿车价格对比调查表（如表2-7，可多填）
家用轿车对比调查表
项目 很贵 贵 适中 便宜 很想买 想买 不一定 不想买 不会买 11.您认为这款车的适用人群是（可多选）
□公务员 □白领阶层 □出租营运 □私营企业主 □知识分子 □ 企业经理 □其它 12.请问这款车哪些方面您感到满意
□机械性能 □款式 □ 油耗 □售后服务 □操纵性 13.您考虑同档次的车可接受的理想价位是（选择最接近的价格） □6-7万 □7-8万 □8-9万 □9-10万 □11-12万 □12-13万 □其它 14.您购买车时首先考虑的因素是
□性价比 □油耗 □操纵性 □安全性 □售后服务 □款式 15.您在选择购车地点时，首要因素是
□离家近 □价格最低 □服务质量高 □有实力的 □有熟人的销售企业 □其它 16.您喜欢的付款方式是
□现金 □转账支票 □分期付款 □消费信贷 17.您认为应该从何种渠道作广告效果更好
□电视 □网络 □电台 □报纸 □专业杂志 □其它 18.您进行汽车保养时，首先考虑的是
□服务质量 □技术水平 □保养设备 □交通便利 □其它 19.您对这一品牌的车型售后服务满意吗 □很满意 □满意 □一般 □不满意
20、您认为售后服务还需在哪些方面改进（可多选）
□技术 □服务质量 □环境设施 □服务规范化 □ 配件价格 □其它 21.您认为那种销售人员值得信赖
□稳重 □ 灵活 □专业 □能言善辩 □其它
22.请对下述车型做出评价，如表2-8所示。（前两项回答是与否，后几项分为5级，最好5分，3分中等 ，1分最低）
车型评价表
桑塔纳 捷达 是否开过 是否见过广告 广告质量如何 外观 油耗 性能 广告 价位 购买方便程度 富康 飞度 奇瑞风云 克 别北京现代