2011年04月湖北省高等教育自学考试
商务谈判 试卷
一、单项选择题 (本大题共20小题，每小题1分，共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、未选均无分。 1. 根据谈判的性质可将谈判分为
A．双边谈判和多边谈判 B．个体谈判与集体谈判 C．普通谈判和特殊谈判 D．横向谈判和纵向谈判 2. 货物贸易的特点是
A. 有形性 B. 无形性
C．生产与消费的不可分割性 D．所有权不可转移性 3. 下列不属于商务谈判人员能力的是
A. 应变能力 B．协调能力 C．表达能力 D．分析能力 4．调查搜集各种信息，进行项目的可行性研究的是
A. 技术人员 B．经营管理人员 C．法律人员 D. 生产人员 5. 谈判队伍既可以是一人，也可以是多人，但小组成员一般最好不超过 A. 4人 B．8人 C．10人 D．12人 6. 开局对谈判作出安排时应考虑的“P”因素是几个?
A. 3个 B．4个 C．5个 D．6个 7. 运用釜底抽薪策略解决僵局的前提是
A. 双方利益要求的差距不超过合理限度 B．本方实力强于对方 C. 本方实力弱于对方 D．双方实力相当 8. 在谈判中期，谈判节奏应该
A. 快 B. 慢 C．稳健 D．快慢结合 9. 在商务活动中，谈判双方合作的基础在于双方存在
A. 竞争关系 B．共同利益 C．利害冲突 D．共同目标 10．商务谈判胜负的决定性因素在于
A. 与对方的友谊 B．主谈人的经验 C. 商务谈判人员的素质 D．谈判人员报酬的多少
11．谈判者按照自己的主观框架来听取对方的谈话，从而导致接受信息不准确，这是
A. 有鉴别的倾听 B．先入为主的倾听 C. 集中精力的倾听 D．选择性倾听 12. 在国际商务活动中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和 A. 中国式报价 B．东欧式报价 C. 日本式报价 D．美国式报价 13．谈判中，作为卖方，报价起点要
A．低 B．高
C．既要低，又要接近理想报价 D．既要高，又要接近理想报价 14．如果你想鼓励对方讲话，习惯上应采取
A．插话形式 B．肯定对方 C．认真倾听 D．装作不在意 15．对某一设备的安装调试费、培训费、技术指导费、资料费等，还价方式宜用 A．逐项还价 B．分组还价 C．总体还价 D．针对性还价 16．通过正当贸易渠道并由交易当事人直接进行的谈判是
A．特殊谈判 B．横向谈判 C．普通谈判 D．贸易谈判 17．商务谈判客观存在的基础是
A．目标 B．利益 C．合作 D．需求 18．谈判中，一方先报价后，另一方要求报价方改善报价的行为是
A．要价 B．还价 C．讨价 D. 议价 ． 19．社交距离一般在
A．15—46厘米 B. 46—120厘米 C．120一360厘米 D. 超过360厘米 20. 商务谈判活动中，自我介绍一般在
A．1分钟 B．2分钟 C. 3分钟 D. 4分钟 二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，错选、多选、少选或未选均无分。
21．商务谈判的基本原则有
A．充分准备原则 B. 言而有信原则 C．平等互利原则 D．守法原则 E. 效益原则 22．在合同签字前，要进行审核，审核文本时
A．可凭记忆，采取阅读式审核 B．务必对照“原稿”
C．应不漏一章、一节、一页、一句话 D．最好由两人进行 E．最好由主谈人一人进行 23．善于提问的要诀有
A．巧用提问的方式 B．选择提问的时机 C.注意提问的对象D．明确提问的内容 E．注意提问的措辞 24．间接处理潜在僵局的方法有
A．先肯定，后否定 B．先利用，后转化 C.先提问，后否定D．先重复，后削弱 E．更换谈判人员 25．对商务谈判人员的检测方法有
A．测验法 B．观察法 C. 面谈法 D．历史跟踪法 E．问卷法
三、名词解释题 (本大题共5小题，每小题4分，共20分) 26．投资谈判 27．货物买卖谈判 28. 案头调查法 29. 接受 30. 攻心策略
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分） 31. 简述谈判过程中的伦理特征 32. 简述商务谈判中僵局产生的原因 33. 简述让步的原则 34. 简述谈判者的行为要求 35. 简述PRAM模式的内容
五、论述题（本大题共1小题，10分） 36. 请说明商务谈判的功能
六、案例分析题（本大题共1小题，10分）
37. 某城纺织厂欲改造其纺纱车间，经过询价后，意大利某公司报了其所需的设备和技术价，并约定两个月后在罗马谈判，同时请中方考察其运行的设备和技术。
中方工厂委托了该城的A进出口公司，在赴罗马时，恰逢A公司的主管技术人员也有其他出访任务。双方约定某日在罗马会面，在工厂的代表团抵达罗马后，A公司代表因其它出访业务结束比计划时间晚，在工厂已与意大利开始接触后才赶到。原计划，中意双方在罗马意方本部就其报价进行解释前，先去参观现场（车间在外地），以便有感性认识，再讨论时方便理解。由于A公司代表迟到，只好把日程倒过来。在意方解释过程中，工厂无法把问题搞透，表态遇到困难。双方彼此一听一说，难以深入。A公司代表到后，看日程已改，只好跟随，觉得很被动，也使不上劲。
待实地考察后，工厂代表发现报价中的技术与设备配置问题较多。由于白天参观，晚上A公司与工厂代表再分析讨论，就觉得很疲惫，加上A公司代表于工厂出国前去执行另一任务，两家均未就意方报价做预分析，时间压力很大，工作量太大，无法细致工作。为了安全起见，谈判组只好改变出国的谈判目标：暂停考察，不轻易表态，以免失误。
问题：对中方谈判的准备工作应如何评价？ 为什么？