国际商务谈判案例分析复习课程

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取得中国内地唯一代理权,达成双赢局面,双方公司建立长期友好合作关系,如果发展良好可以延长代理年限。 5. 善后阶段

在商务谈判结束之后,谈判人员需要利用这段时间进行思考和分析,概括出成功的经验,总结出失败的教训,整理谈判资料,进行履行协约的准备。 作为代理方的宁波这家企业在谈判结束后积极联系欧方,制定详细的进展方案,在与欧方联络方面,严格按照合同的履行,产品的配送,宣传营销方案都要跟进,确保在产品进入市场之后的后续工作全部有保障。 谈判风险及规避:

1. 如谈判限于进退两难的境地,出现僵局:中方因为具有主场优势,可以合理利用暂停和休会。如果此时刚好快到吃饭时间,就提出去吃饭,然后在吃饭时,采取旁敲侧击,在对方防备最弱的时候进行价格商讨。或者可采取声东击西的妥协术来转移对方的注意力。可以谈一些对方感兴趣的话题,投其所好,或者大家都能引起共鸣的热门话题来缓解气氛,实现双赢。

2. 如果遇到对方以权力有限坚持不肯退步:遇到此种情况,很明显对方为了达到自己不肯退让的目的,而故意转移矛盾,假借其上司或委托人等第三者之名,故意将谈判工作搁浅。此时另一方可以采取以下措施:疲劳战术:想方设法拖延时间,反复就某一问题讨论,而回避其假借权力有限这个借口,使对方产生厌倦和急躁的心理,可以连续紧张地举行长时间的无效谈判,拖延谈判和达成协议的时间,此时对方会明显感到紧迫感。

3. 如果遇到对方称有最后期限时:遇到此种情况,一定要注意以下几点:第一,如果自己方有期限的限制,不能泄露出来。第二,仔细研究对手设立期

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限的动机,要保持冷静,不能慌了手脚,以及研究不遵守期限可能导致的后果。第三,一般情况下,期限的设定是有谈判的余地的,可以采取一些措施,如表现出自己的苦衷和可怜之处,激发对方的同情心,进而使对方多宽限期限。 议题: 中方:

核心议题: 对于取得代理权之后,在利润分配方面,我方要求对方支付30%的佣金。

主要议题:1.取得新风系统在中国的唯一代理权;2.以低于对方报价20% 取得代理权;3. 广告,宣传必须由对方负责,有诉讼和仲裁交给中国国际贸易促进委员会的对外贸易仲裁委员会。

最优目标:要求对方支付30%的佣金;以80万取

得中国内地市场唯一代理权,代理年限为3年。 目标设定 可接受目标:要求对方支付25%的佣金,以85万取

得中国内地市场唯一代理权,代理年限为3年。 最低目标:要求对方支付25%的佣金,以88万取得中国内地市场

一代理权,代理年限为3年

欧方:

核心议题:1.以开拓海外市场为主,以不低于100万的报价给予中方代理权。2. 在利润分方面,我方要求只能给予20%的佣金。

主要议题:积极寻求海外市场,缓解欧洲债务危机对企业资金链的影响。

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最优目标:只能给予20%的佣金。以100万

给予对方唯一代理权,代理年限为3年。 目标设定 可接受目标:求只能给予25%的佣金,以

90万给予对方代理权,代理年限为3年。 最低目标:只能给予30%的佣金,以90万给予对方代 理权,并给予对方唯一代理权,代理年限为3年。 达成协议:

1.双方谈判结局:最后的结果是最终以28%的佣金,代理年限为3年,以及宁波凯伦环保科技有限公司以88万元的代理费取得中国内地唯一代理权,达成双赢局面,双方公司建立长期友好合作关系。

分析:根据甲乙双方指定的最优目标和最低目标来看,在唯一代理权方面,双方并没有太大的争议,在目标设定里面,这是唯一条不变的,而对于佣金,28%的佣金其实是双方的折中,介于最优目标和最低目标之间。对于代理费,刚好达到中方的最低目标,也算是实现了中方的谈判目标了。对于代理年限,双方一致认为如果合作和发展良好,那么可以延长代理的年限,目前为3年。 2.整个方案达成的效果:从总体来看,双方实现了双赢,而且维护了良好的合作关系。

分析:此次合作双赢不仅体现在目标的实现达到了双赢的局面,而且,一方面对于欧方而言,此次合作帮助了他们解决了资金周转的困难,解除了欧洲债务危机的影响,也使他们开辟了新的销售市场,使他们的产品在中国市场上流通。另一方面,对于中方来说,此次交易可以提升他们在国内企业的地位,打响自己企业的知名度,带动自身产品的发展,也创造了经济效益。

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最佳谈判技巧:

1、充分了解谈判对手

正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。 2、准备多套谈判方案

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得更多的利益,因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 3、建立融洽的谈判气氛

在谈判之初,最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心,化解分歧。 4、设定好谈判的禁区

谈判是一种很敏感的交流,所以,语言要简练,避免出现不该说的话,但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错,哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语,哪些话题是危险的,哪些行为是不能做的,谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或误区中。 5曲线进攻

应该通过引导对方的思想,把对方的思维引导到自己的包围圈中,比如,通过提问的方式,让对方主动替你说出你想听到的答案。反之,越是急切想达到目的,越是可能暴露了自己的意图,被对方所利用。 谈判成功原因分析:

㈠双方拥有合作基础:宁波凯伦环保科技有限公司在2011年进口过奥得奥(Airdow)AB公司的环保产品(还未生产新风系统升级版),在中国内地市场的销路很好。

㈡双方合作的利益需求: ①欧方:

核心利益: 对于取得代理权之后,在利润分配方面,我方要求对方支付30%的佣金。

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主要利益:1.取得新风系统在中国的唯一代理权;2.以低于对方报价20% 取得代理权;3. 广告,宣传必须有对方负责,有诉讼和仲裁交给中国国际贸易促进委员会的对外贸易仲裁委员会。 自身优势:

1.企业基层调研后敏锐的察觉,具有高效用的环保产品正在成为新兴产业,很看好该产品在中国的市场潜力。

2. 据调查,中方得知自己是唯一 一家愿意代理该产品的企业,对市场和对乙方来说都具有明显优势。

3. 虽然企业规模小,但手头有闲余资金可以进行投资。

4.得知对方企业正在遭受欧洲债务危机的影响,急需开拓海外市场。 自身需求:

1.由于企业规模不大,在众多的内陆市场中市场份额占有少,同行业竞争激烈。

2.企业产品没有生成品牌效应,产品缺乏市场竞争力,技术含量不高。 3.企业资金有限,无法自主投资开发更具技术含量的产品。 4.代理费用较高。

5.可能会有别家企业察觉该产品,从而来争夺该产品的代理权。 ②中方:

核心利益:1.以开拓海外市场为主,以不低于100万的报价给予中方代 理权。

2. 在利润分配方面,我方要求只能给予20%的佣金。

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