风险管理计划
风险事件 风险动因 风险影响 风险管理策略 风险解决方案 危机处理 1.风险度量指标：在稳健型营销策略执行阶段，原则上广告、促销投入应＜销售收益（注：市场攻击型策略时可根据实际营销目标进行调整；营销目的不同，广宣投入和销1.广告投放策售收益比率也不同. 2.略和促销策略风险应对策略：执行前：广告投放前应充分做好市场调研定位不准，导致与受众测试。在测试中对策略定位和投放媒体的选择给予广告投放和促销活策略性偏差，实评估，未达预期则需进行修正，确保风险降低。促销活动1.广告投放策略动前制定风险预案。施效果差 的在方案制定阶段综合考虑，充分听取渠道和销售团队意和促销策略定位设立风险应对小组，广告、促销2.广告、促销活见，了解活动区域受众情况，制定适应消费者需求的促销不准 执行中及时收集市没有达到动制定时，媒体形式，做好促销品选择以及前期宣传和执行保障。活动效2.广告、促销粗放场反映和竞品反应，预期效果 投放和促销品果的好坏在于制定正确的策略和执行控制。广告投放和促实施，执行不力，如实施效果与预测制作未经科学销活动均考虑风险备案，以便灵活应对市场变化 成本控制差 有偏差，根据预案进评估，粗放实执行中:设立广告、促销活动执行督导组织，拟定推进工行调整。 施，对应在受众作计划，落实责任人和主要控制节点，按照既定方案逐步的单位推广成推进 本过高 执行后:对投放效果进行科学客观的评估，根据策略预期、执行控制、市场反映等方面综合评估。广告投放效果的评估从传播效果和销售效果两方面进行；促销活动以同比销量变动情况为判断基础 通过市场快速反馈和执行控制保障广告和促销活动的实施效果 第1页 /共 4页
风险事件 风险动因 风险影响 风险管理策略 风险解决方案 危机处理 没有根据信用水平的不同给予不同客户不同的授信政策 1.客户经营出现问题时带来的偿付风险 对低信用客户2.平均给予的授给予授信政策信政策给客户带会产生汇款不来的不公平感。 能及时回收的3.平均给予的授高风险 信政策给客户带来的不遵守承诺的诱惑 1.建立详细、准确的风险度量指标：当期授信额度不超过销售额的5% 风险应客户信用档案 对策略： 1.原则上公司不对客户进行铺货等政策； 2.与银行等金融机对于有授信的客户，2.为解决客户资金问题，可与银行等金融系统利用仓单质构合作 建立预警机制 押融资或未来提货权融资等方法进行； 3.完善相关法律合3.对于有授信的客户专人跟踪 同文本 1.销售员对区域内客户违反销售销售员或1.制定科学、可行的政策对客户带来经销商违销售政策及管理办的不公平会导致反销售政扰乱正常的市风险度量指标：不允许发生风险应对策略： 法 对销售政策执行情客户的不满 策（如统一场秩序、违背商1.不授权销售员销售政策的相关权利 2.加强执行情况检况的控制纳入驻外2.经销商违反销价格.进行业原则 2.加强对经销商执行公司销售政策（如统一价格.的检查 查 3.机构的日常工作 售政策（如统一价市场销售对违反现象严格按格.进行市场销售活动 办法处理 活动会扰乱公司的整体市场布署 第2页 /共 4页
风险事件 当客户出现债务危机、重大法律纠纷、严重违约及信誉不良等情况后未能采取相应的措施 风险动因 风险影响 风险管理策略 风险解决方案 危机处理 由于客户关系管理不善导致客户流失 一旦经销商投入资金严重减少或者和风险度量指标：赊销资金和还款时间严重超过经销商的承1.重点管控经销商工厂产生严重分歧受范围；投入资金严重减少影响正常的经营活动；经销商的库存状况和经营以及重点和骨干网和工厂之间产生严重分歧；重点和骨干网络意见很大造成情况 络意见很大造成网网络流失严重。风险应对策略：赊销资金过大应积极协助2.管控好经销商的络流失严重等情况经销商回收欠款并从政策上给予支持以帮助经销商度过重点和骨干网络 影响正常的销售活难关：投入资金严重减少或者产生严重分歧以及重点和骨3.其它经营和口碑动，则要启动替代方干网络意见很大造成网络流失严重等则要提前采取措施好的经销商要经常案：更换经销商；采更换经销商或销售模式。 保持联系 取直销或者区域代理 1.企业应分析、了解渠道客户需求，加强双方交流，针对渠道薄弱环节给予专业渠道客户管理培训，帮助渠道成不善将导致公风险度量指标：骨干经销商流失率小于10% 长，让渠道保持合理1.商品政策、形象司营销策略难风险应对策略： 盈利和掌握经营发店建设政策不合以实施，市场控1.对渠道客户进行科学化、规范化管理，考虑工厂发展的展技能是企业管理理 2.市制力下降，直接制定渠道客户和消同时保障渠道合理利益，帮助渠道共同成长 渠道客户以及保持场管理（价格、区影响终端销售。费者的服务标准和2.严格按照销售协议和市场管理办法执行，确保区域不交稳定合作的必要基域等.不善或混乱 终端用户管理应急规范 叉冲突 ，销售价格的相对一致性及公平性 础 3.售前、售中、售不善将导致产3.做好购车体验和售后服务，给予用户更多购买产品的溢2.通过日常的市场后服务质量不好 品形象和品牌价，超越用户期望，获得良好口碑 走访，掌握经销商的形象在市场美经营区域和价格水誉度降低。 平，保持商务政策的一致性和延续性 3.做好售前、售中、售后服务，设立投诉使销售公司在1.经销商经营不这一区域的销善造成资金链断售陷入停顿并裂 2.对后续的商家经销商的经营方调整和销售模向发生重大改变 式调整等一系3.经销商和工厂列措施的执行之间产生严重分造成影响，严重歧。 伤害我们品牌的口碑。 第3页 /共 4页