杜云生绝对成交最全资料笔记

绝对成交·【系统篇】———销售人员最高精神原则

——学会绝对成交

万贯家财不如一技在身——成交实现梦想 只有卖的出去才是好产品!销售=收入 成交(产品、人才、顾客) 把话说出去~把钱收回来

——成交你的顾客

先绝对成交自己,再绝对成交别人!——自己是这世界最难推销(重要)的顾客 很相信自己产品——销售(好产品自己先买单!—大众品) 不相信自己产品——欺骗 信心决定成交!免费无成交~ 1产品推销给自己——把○2自己推销给自己(爱自己:我是昂贵的,值得的) 把○

要别人想自己,首先要相信自己 稳定——永远的低收入

不稳定——既有不稳定的低,又有不稳定的高! 销售是世界上最有保障的工作 ,永远不下岗!

有能力—有生产力——有安全感——一辈子不愁没饭吃! 景气———普通员工、销售员

不景气———销售员 销售是核心部门/员工 拒绝=成功!(拒绝乃成交之母)销售=收入!! 拒绝多——成交量大——认同大——成交率高! 这世界没有100%的人赞同或者100%的反对 听到NO,应该高兴,离下一个YES就不远了!

不断拒绝,不断收获,再最后一次全部付清!!

真正的销售是给别人机会帮助别人!物超所值—今天付出的钱,会在明天带来更多的回报 这世界是伟大的推销者想数十亿人民推销出来的

成交是双方平等的

每个人都是推销员

分手就是少了一个不爱你的人!,而她缺少了一个爱他的人,谁的损失大?

——遵守销售程序,满足顾客心理——

【销售程序】:

一)做好准备——建立大顾客档案

没有准备就是准备失败,没有计划就是计划失败

思想准备 精神准备 体力准备 产品知识准备 了解顾客(重要) 为结果做准备—我要的结果是什么? 我的底线是什么? 顾客抗拒点是什么?

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如何解除抗拒点? 我该如何成交?

——大家各自的到想要的成果~双赢! 二)调整情绪(让情绪达到巅峰状态)

模仿顾客的优点(切勿模仿缺点)抓住正确时机,模仿对方,别让对方察觉

想象力×逼真=事实 想假装后成真——用心理影响身体,才能使得身体来影响心理

假装(模仿)自信才能真正自信——假装成功的行为模式 成功的结果 *三)建立信赖感

5第一印象(重要)永远没有第二次的机会! ○

重视自己形象(穿着占90%)—做什么像什么——最短时间建立信任感! 为胜利而穿着,为成功而打扮

如果不信任谈那么多有什么用?如果我信任你,谈那么多干什么? 无论使用多少方法,若无法取得顾客的信任,一切方法皆没有效果 全世界每个人都是在以貌取人! 每个人都认为自己作重要——

1倾听,○捧杀——被重视,不断认同对方 ○

倾听就认认真真,心无旁贷的倾听,要让别人信任你,你得重视人家

赞美的力量!真诚!(真实的语言)+肢体语言(竖拇指) 亲和力——产生信任感;

3模仿顾客,模仿情绪,进入对方的情绪状态!投其所好!! ○

——每个人都喜欢像自己的人 Like——喜欢即相像 时间:80%建立信任感20%成交 不是你不好,而是你和他不像

行为科学(客户分类)——快速建立信任感: 1.视觉型 2.听觉型 3.感觉型

4成为行业、产品的专家 ○*○6顾客见证,名人(企业)见证(老顾客说的一句话胜过自己说一百遍)

所有人自己说出来会打折扣——越说越错!多拿相片说话,客户案例说话!!

四)提出问题(找出顾客的问题、需求、渴望) 问题是需求的前身,是问出来的!问题决定需求

产品不只是产品,而是问题的解决方案,给客户解决问题来的! 顾客基于问题而作决定!痛 决定

每个都有问题而不解决,人不解决小问题,解决大问题~问题越大需求越高,价格越高!

五)塑造产品价值,物以稀为贵,差异性(提炼卖点,唯一性) 价值大于价格——买(具体利益、好处) 价值小于价格——不买

全世界最好卖的东西是钱~将产品的利益换算成钱!——值得!!

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六)分析竞争对手

了解竞争对手(弱点,勿批评,体现差异化) 强调自身优点,提醒勿批评对手弱点~

*拿出对手曾经客户转到自己的案例,顾客见证信——制作分析表(顾客看)

七)解除顾客抗拒

有抗拒是好事!嫌货才是买货人~越嫌越想买!! 销售收入——解除顾客抗拒 能解除顾客抗拒才能挣大钱!!

1提出抗拒前:先发制人——把顾客可能提出抗拒的答案先说出来! 解决抗拒:○

让其无法提出抗拒点

(打预防针)——好用!~化劣势为优势!!

2提出抗拒后:见招拆招——解释·被动 ○

Eg:(一)断货

顾客:“你缺货所以我不买,等你到货再找我”

销售:“我们的产品早就畅销一通了,你现在要都没有(缺货严重)” “正是因为它品质优良,价格合理~所以,才会供不应求” “你趁现在下定金,等货一到立马给你发去” “等货到了,你再来买,货一定没了” 讲顾客不买的原因转变成该买的理由!

(二)嫌贵

销售:“我们公司多年前就面临一个抉择,我们可以用最低成本制造产品,让它勉强过得

去,我们也可以额外投入研究经费,让效果达到最好的程度”

“最后,我们决定宁可一时为价格解释,也不要一辈子为品质道歉” “顾客只是现在在乎价格,但是他长期在乎的是价值”

也就是说:“顾客买的时候在乎价格,买回去就是在乎价值了”

“我们觉得宁可顾客买最好的,而且是贵一点点,但从长期来说,分摊到每次使用的成本,反而是最低的~以免到头来,顾客为次级品付出更昂贵的代价!”

(三)借口·烟雾弹~骗子~虚假抗拒点——套出真相

八)成交——听真话,将真相

前面环节 顺利——自然发生,无需特别技巧 不顺利——重新构建信任,解除抗拒

eg:价格贵

品质·服务·价格——产品评估三标准

(最高)(最优)(最低)

“多年来很少有公司能同时提供这三件事给顾客” “我们都听说过过好货不便宜,便宜没好货~是吗?”

“我们向你收取你的利润,是服务你一辈子必须要有的服务费” “如果别人把这种费用都让步,不要挣这个钱,没有钱服务你”

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