销售额 （万元）
９０００ ８０００ ３０００ ２００００ １００
变动成本 （万元）
１８０ ４０００ １２２０ ５４００ ２７００
边际贡献 （万元）
８８２０ ４０００ １７８０ １４６００ ７３００
固定成本 （万元） ８６００
利润 （万元） ６０００
若企业采取新产品开发的方法提高利润，则应特别关注边际贡献率高的
产品。
２．对饭店多产品本—量—利分析技术的几种方法应如何看待并将其应用到 企业的经营决策当中去？
答：计划权重法，是将饭店多种产品的边际贡献额之和除以计划销售额之 和，以求得加权平均边际贡献率。由于多种产品的边际贡献率有高有低，因此， 采用此法所求得的边际贡献率将受到饭店销售组合的影响。对于那些经营状况、 产品品种结构比较稳定的企业可以使用这种方法。
目标权重法是以各产品的边际贡献率与目标权重加权平均计算的边际贡献 率，这种方法比较适合各产品销售收入不易预测或是希望较好控制各产品的销售 量的企业。
历史数据法是依据企业近期的各产品历史数据为标准，以加权平均计算的边 际贡献率作为分析年度的综合边际贡献率。在运用历史数据法时应注意三点：第
一，历史数据距离报告期越近，价值越高；第二，各产品的销售量应比较稳定； 第三，各产品的边际贡献率不应有大的变化。
在将多产品本—量—利分析技术运用到企业的经营决策当中时，由于企业管 理者不可能准确地预测未来，所以，企业在确定综合边际贡献率时可以使用以下 两种方法来提高准确度：一是利用概率方法，通过各种可能发生情况的变量值和 相应的概率，确定企业的销售组合期望值，从而确定综合边际贡献率；二是可以 将企业各产品的销售比重从一个单一值拓展到一个比较可靠的销售比重区间，从
而确定企业产品的综合边际贡献率的取值范围。
第四章
教材习题解析
思考题
１．试述销售预测的意义。 答：（１）销售预测是企业经营预测的起点和基础。企业的各项经营活动与商 品的销售密切相关。因此，销售预测是经营预测的起点和基础。无论是产品成本 预测、利润预测，以及资金需要量的预测，都不可避免地与销售预测的内容和结 果紧密相连。只有在搞好销售预测的前提下，才能相互衔接开展好其他各项经营 预测。销售预测的正确与否，直接或间接地关系到其他各项经营预测的质量。在
以销定产的方式下，对企业产品销售的预测对于其他预测 （产品成本预测、利润 预测，以及资金需要量的预测）起着决定性的作用。
（２）销售预测为企业经营决策提供最重要的依据。搞好销售预测，不仅有利 于提高企业经营决策的科学性，而且此项预测直接关系到企业的经济效益，关系 到企业的生存和发展。通过销售预测，可以全面掌握产品市场需求的基本动态和 产品销售变化的一般规律，以确定生产计划和其他有关计划，合理安排有关产品 的生产、销售活动，做到以销定产，产销平衡。因此，销售预测是制定企业经营 决策最重要的依据。
２．试述定性销售预测和定量销售预测的优缺点。 答：（１）定性分析法又称非数量分析法，它主要是依靠预测人员丰富的实践 经验和知识以及主观的分析判断能力，在考虑到政治经济形势、市场变化、经济 政策、消费倾向等对经营影响的前提下，对事物的性质和发展趋势进行预测和推 测的分析方法。定性销售预测方法又分为判断分析法和调查分析法两大类。
定性预测的优点在于注意对当期事物发展变化的把握，在资料不足的情况下 可以加快预测速度；缺点是容易受到主观因素的影响，科学依据不足，准确性、 可靠性较差。
（２）定量销售预测也称数量分析法。它主要是应用数学的方法，对与销售有 关的各种经济信息进行科学的加工处理，建立相应的数学模型，充分揭示各有关 变量之间的规律性联系，并作出相应预测结论。定量预测基本上分为：趋势预测 分析法、因果预测分析法、季节预测分析法和购买力指数法。
定量预测的优点是结果的客观性。但由于经济生活的复杂性，并非所有影响 因素都可以通过定量进行分析，某些因素 （例如，政治经济形势的变动、消费倾 向、市场前景、宏观环境的变化等）只有定性的特征，定量预测比较机械，难以 预测事物性质的发展变化；再者，定量分析也存在其本身的局限性，任何数学方
法都不能概括所有的复杂的经济变化情况。如果不结合预测期间的政治、经济、 市场以及政策方面的变化情况，必然会导致预测结果脱离客观实际。所以，我们 必须根据具体情况，把定量分析与定性分析方法结合起来使用，这样才能收到良 好的效果。
３．试述销售预测应注意的问题。 答：（１）要针对不同的预测对象，根据所掌握资料的特点，选择适宜的预测
方法。
（２）预测分析中所应用的数学方法不是搞数字游戏。我们必须将定性预测和 定量预测的方法结合起来加以运用，才能取得较好的预测效果。因为任何数字方 法都是以历史资料作为基础来预测的。如果不考虑预测期间在政治、经济、市场 和政策方面可能发生的一些重大变化，预测的结果就会脱离实际。 ４．试述成本预测的重要性及步骤。 答：（１）搞好成本预测对提高企业成本管理水平具有重要意义。
１）成本预测是进行成本决策和编制成本计划的基础。产品成本高低是决定 企业竞争力的重要因素之一。因此，现代成本管理不仅要分析成本升降的原因， 还要重视未来的成本规划，对企业的产品成本水平和变化趋势做出科学的预测。
科学的预测是进行正确决策的依据。成本预测是成本决策的前提，成本计划 是成本决策的具体化。成本预测是企业进行产品设计方案选择、零件外购或自 制、是否增加新设备、新产品是否投产等决策的基础，为编制成本计划、进行成 本控制、成本分析和成本考核提供科学依据，使其建立在客观实际的基础之上。
２）搞好成本预测有利于加强成本管理和提高经济效益。搞好成本预测工作， 不仅可以帮助企业选择成本最低、经济效益最好的产品，充分发挥企业的优势， 而且便于加强对成本的事前控制，克服盲目性，增强预见性，尽可能消除生产经 营中可能发生的损失和浪费因素，达到提高经济效益的目的。
（２）一般来说，成本预测的步骤包括：
１）根据企业的经营总目标，提出初选的目标成本； ２）初步预测在当前生产经营条件下成本可能达到的水平，并找出与初选目 标成本的差距； ３）提出各种降低成本方案 ，对比、分析各种成本方案的经济效果； ４）选择成本最优方案并确定正式目标成本。 ５．不可比产品成本预测有哪些特点？
答：不可比产品是指企业以往年度没有正式生产过的产品，其成本水平无法 与过去进行比较，因而不能像可比产品那样通过采用下达成本降低指标的方法控 制成本支出。预测时主
要采用的三种方法及其特点如下：
（１）技术测定法是指在充分挖掘生产潜力的基础上，根据产品设计结构、生
产技术条件和工艺方法，对影响人力、物力消耗的各项因素进行技术测试和分析 计算，从而确定产品成本的一种方法。该方法比较科学，但工作量较大，对品种 少、技术资料比较齐全的产品可以采用。
（２）产值成本法是指按工业总产值的一定比例确定产品成本的一种方法 。产
品的生产过程同时也是生产的耗费过程，在这一过程中，产品成本体现生产过程 中的资金耗费，而产值则以货币形式反映生产过程中的成果。该方法不太准确， 但工作量小，比较简便、易行。
（３）目标成本法是指根据产品的价格构成来制定产品目标成本的一种方法。 采用该方法的关键在于同类市场调查、确定一个合适的销售价格和目标利润。该
方法比较简单易懂，但如果市场调查有偏差，那么预测值将会受到很大影响。 ６．试述利润预测的意义和主要方法。 答：（１）利润预测的意义。搞好利润预测，不仅有利于规划企业的目标利 润，而且有利于企业寻求最佳盈利的途径。
１）有利于规划企业的目标利润。利润预测的主要目的是预测目标利润。目
标利润是企业在未来一定时期内所要实现的利润指标，它是企业经营活动必须考 虑的重要战略目标之一。目标利润预测是根据企业经营目标的要求，在市场预测 基础上，根据企业的具体情况，采用一定的预测方法，合理地测定目标利润的过 程。科学的利润预测，有利于规划好企业的目标利润。
２）影响利润变动的因素是多方面的，如销售量、价格、成本费用、相关税 费等。通过利润预测，认真分析各种因素的影响方向和影响程度，有利于企业在 生产经营活动中有的放矢，寻求增加盈利的途径。
（２）对企业利润的预测主要采用直接预测法和因素分析法两种方法。
１）直接预测法。直接预测法是指根据本期的有关数据，直接推算出预测期 的利润数额。预测时可根据利润的构成方式，即利润总额＝营业利润＋投资净收 益＋营业外收支净额，先分别预测营业利润、投资净收益、营业外收支净额，然
后将各部分预测数相加，即为利润预测数额。
２）因素分析法。利润预测的因素分析法是在基期利润水平的基础上，考虑 计划期影响销售利润增减变动的各项因素，来确定企业计划期产品销售利润 数额。
７．采用因素分析法进行利润预测应注意的问题有哪些？ 答：（１）注意因素分解的关联性。影响产品销售利润的主要因素有产品销售 数量、产品品
种结构、产品销售成本、产品销售价格及产品销售税金等，通过这 些因素的分析，可以说明产品销售利润产生差异的内在原因。
（２）因素替代的顺序性。确定影响产品销售利润主要因素的替代顺序时，要 做到以下几点：１）根据分析指标的内涵排列各因素的逻辑顺序；２）如果是多因
素相乘，保证相邻的两个指标之乘积具有经济意义；３）遵循先外延、后内涵， 由表及里的逻辑顺序。数量指标一般反映事物的外延，而质量指标反映事物的 内涵。
（３）顺序替代的连环性。即计算影响产品销售利润每一个因素变动时，都是 在前一次计算的基础上进行，并采用连环比较的方法确定因素变化影响结果。
（４）计算结果的假定性。连环替代法计算的各因素变动的影响数，会因替代 计算的顺序不同而有差别，即其计算结果只是在某种假定前提下的结果，为此， 财务人员在进行利润预测时，应注意力求使这种假定是合乎逻辑的假定，是具有 实际经济意义的假定，这样，计算结果的假定性就不会妨碍分析的有效性。 ８．试述资金需要量预测的意义。 答：资金需要量的预测在提高企业经营管理水平和企业经济效益方面有着十 分重要的意义。 （１）资金需要量的预测是进行经营决策的主要依据。 （２）资金需要量的预测是提高经济效益的重要手段。 （３）资金需要量的预测是编制资金预算的必要步骤。 ９．固定资产需要量预测需要注意哪些问题？
答：固定资金需要量预测是对未来一定时期内企业进行生产经营活动所需固 定资金进行预计和测算。要预测固定资金需要量，首先要预测固定资产的需要 量。固定资产需要量的预测既要保证生产经营的正常需要，又要尽可能地节约资 金，减少占用；既要考虑企业现有的技术条件，充分利用、挖掘现有的生产经营 能力，又要尽可能地采用先进的科学技术成果，不断提高企业生产经营技术的现 代化水平。由于企业的固定资产种类繁多，生产经营活动对各类固定资产需要的 具体情况非常复杂，所从事的行业不同，其差别也很大。预测时不可能逐一详细 计算，而必须有重点地进行。例如，在工业企业全部固定资产中，生产设备是企 业进行生产经营活动的主要物质技术基础，是决定生产经营的基本因素。它品种 繁多、构成复杂、数量很大、占用资金最多，因此，固定资产需要量的预测应以 生产设备为重点。在正确预测生产设备需要量的基础上，其他各类固定资产可以 根据生产设备配套的需要量合理地进行测算。
在预测出固定资产需要量之后，企业根据固定资产的原始价值即可计算出固 定资金需要量。 １０．试述流动资金需要量预测的主要方法。 答：预测流动资金需要量的方法很多，最常见的方法有：资金占用比例法、 周转期预测法、因素测算法和余额测算法。
（１）资金占用比例法。资金占用比例法是指企业根据预测期确定的相关指标
（如净产值、营业收入、营业成本费用、营业利润等指标），按基年流动资金实际