第一章 习题
一、名词
1、商务谈判: 2、市场营销:
二、填空
1．市场营销的观念是随 的发展而不断演变和发生作用的. 2． 是谈判人员拟订谈判策略的灵魂
3．在市场营销导向下的商务精神表现在 、 、 4． 一般形式经纪人的职能。 三、判断
1．对方不接受我的合理建议，我可拔腿离开谈判桌 （ ） 2．不同的经营观念要导致不同的商务谈判行为 （ ） 3．商务谈判者仅代表企业本身 （ ） 4．商务谈判怎样进行取决于谈判者本人 （ ） 四、简答
1．为什么要进行商务谈判？
2．营销型企业商务谈判人员充当什么样角色？ 营销型企业商务者应了解哪些方面信息？
第二章 习题
一、填空
1．谈判者将自己所追求的各种目标划分为三个层次： 、 、 2．商务性磋商的内容分四个方
面： 、 、 、 。
3．谈判人员的类型主要由三个因素构成，即： 、 、
4．商务谈判要经历五个阶段： 、 、 、 和
认可阶段。
5．制定计划的核心问题是 。 二、判断
1．一个人进行参与谈判有利于达成谈判协议。 （ ） 2．以我为准和各说各的方式是两种谈判交锋的形式。 （ ） 3．一般谈判人员的精力结构呈下降趋势。 （ ） 4．纵向谈判是一轮一轮地谈，每轮谈及各个问题。 （ ） 5．一个单位里任一人员都可作为谈判人员参加谈判。 （ ） 6．谈判就是同对方磋商的过程。 （ ） 三、名词
1、谈判结构: 2、谈判方案: 3、横向结构: 4、纵向结构: 四、简答
1．商务谈判人员应具备哪些品质、条件和特点？ 2．商务谈判一般要经历哪几个阶段？ 应采取哪些措施对谈判人员实行监督和激励？
第三章 习题
一、判断
1．谈判时不要在立场上讨价还价，兼顾双方利益 （ ） 2．谈判时不要把人与事分开 （ ） 3．意愿可成为谈判的依据 （ ） 二、简答
1．为什么不要在立场上讨价还价？ 2．如何处理人的问题？ 3．谈判的原则有哪些？ 4．商务谈判的基本要领？
第四章 习题
一、填空题
1. 成功开局的核心是：积极主动地调动对立的＿＿；创造良好的＿＿。
2. 在谈判中向对方提供方案的具体方式有：第一，提出＿＿＿＿＿＿的方案；第二，提出＿＿＿＿＿＿方案；第三，＿＿＿＿＿＿。
3. 磋商阶段是谈判双方面对面讨论、说理及论战，甚至发展为＿＿＿＿的阶段，是实质性的＿＿＿＿阶段。 二、是非判断题 1. 建立良好的洽谈气氛是非常重要的工作。 （ ） 2. 购买欲望多来源于理智，而不是来源于感情。 （ ） 三、名词解释
1. 正式与非正式谈判: 2、气质: 3、风度:
4、谈判的服务过程: 5、谈判的推销过程: 四、简答题
1、影响开局气氛的因素有哪些？
2、简答实质磋商阶段调整谈判方案的策略
五、论述题
在实质磋商阶段，分析对方在开始阶段所表现出来的行为有几种情况？分别有什么含义？
第五章 习题
一、填空题
1．谈判是智慧的 和利益与行为的 。 2．排除障碍的原则有四条，即 、 、 及 。 二、是非判断题
1．在较量的过程中，需求和对需求的满足是谈判的共同基础。( ) 2．谈判中第一次让步幅度可大可小，与谈判结果无关。 ( ) 3．谈判中倾听也是让步。 ( ) 三、名词解释
1．僵局: 2．休会:
四、简答题
1．从哪些方面去满足对方的需求？ 2．谈判中应避免哪些让步的错误？ 五、论述题
1．在千变万化的谈判过程中应采取哪些应变措施？ 2．在谈判中如何对待竞争者？
第六章 习题
一、填空题
1、说服工作的关键在于提供＿＿＿，解除各种抗拒，＿＿＿＿，
以理服人。
2、怨言和＿＿＿是谈判中不可避免的现象。
3、有效说服的三项原则包括＿＿＿＿、＿＿＿＿、＿＿＿＿。 二、是非判断题
1、回答问题是严重压力，一般利用四种答法：心里答话、不彻
底答话、不确切答话和阻止追问的答话。 ( ) 2、示范是非常重要的洽谈辅助手段。 ( ) 3、电话洽谈与当面洽谈具有共同的谈判优势。( ) 三、名词解释
1、澄清式问句: 2、强迫选择的问句: 3、矛盾法: 四、简答题
1、处理反对意见的要点与原则‘ 2、电话洽谈的原则 五、论述题
谈判中示范时遵循哪些原则和方法？
第七章 价格谈判
一、名词解释
1．积极价格与消极价格: 2．实际价格与相对价格: 3．昂贵与便宜: 4．临界价格: 二、选择
1．你去家具市场，准备买一套组合家具，在所展示的各种家具中你看中了
一套，标价是8500元，此时，你将怎么办？ ( ) A． 询问有关交货条件及售后服务内容 B． 还价7800 C． 告诉出售者，回去考虑一阵子，以后再说
2．你与议价黎巴嫩建设财团进行极为艰苦的谈判，经过讨价还价，对方在
所谈的公路项目财务问题上，对货款底线单方面做了一点微小让步，此时你会：( )