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河北省农村信用社保险代理业务存在的问题及对策分析
作者：杜晓利
来源：《时代金融》2011年第21期
【摘要】随着金融业改革开放的不断深入，银行业市场竞争加剧，传统资产负债业务空间逐渐收窄，在新的发展环境和形势下，中间业务受到广泛而高度的重视。中间业务提供的多元化、全方位的金融服务适应了经济社会发展的需要，同时中间业务的发展绕开了资本金对银行业务的限制，稳固了客户资源，降低了经营风险，带来了稳定的收入，提高了竞争力。农村信用社要完成市场化、商业化改革，在5到10年的时间内过渡到符合现代金融企业要求的有特色的农村银行机构，必须以传统业务优势带动中间业务的发展，以中间业务的发展壮大支持和促进传统业务的巩固与发展。河北省农村信用社在充分调研的基础上，按照风险管理、经营实力和金融监管开放进程相适应的原则，确立了“全面启动，优势经营，突出重点，分层次、分区域，循序渐进”的中间业务发展策略。其中代理保险业务尤为突出。它对提高中间业务收入水平，防范和化解信贷资产风险，提升金融服务层次，丰富综合营销内涵等都具有十分重要的积极意义。
【关键词】农村信用社 中间业务 代理保险 金融企业
随着我国金融改革事业的不断推进，农村信用社自2003年开始划归省级政府领导后，正面临着前所未有的挑战，农村金融市场已不再是信用社的避风港。2007年中国农业银行正式回归农村金融市场，中国农业发展银行也开始逐渐扩大在农村市场上的占有率，各大商业银行纷纷在农村设立分支机构，随着汇丰银行于2007年12月在湖北成立中国首家外资村镇银行后，多家国外银行以及新兴的村镇银行已开始抢占广大的中国农村金融市场。农村信用社若想在当前复杂的竞争环境中立于不败之地，必须从经营战略高度上把中间业务作为支柱业务之一，统筹发展，以传统业务优势带动中间业务的发展，以中间业务的发展壮大支持和促进传统业务的巩固与发展。
缘于历史原因，河北省的农村信用社网点多分布在农村和城乡结合部，很多商业银行开办的中间业务并不适于我国当前农村的实际情况，因而适用于农村信用社开办的中间业务种类偏少。与欧美发达国家相比，我国消费者拥有的基本保障明显不足，并且我国保险的普及率还非常低，客户急需的养老保险、健康保险、财产保险等产品所占比重较低，尤其是在农村，保险业务始终没有普及到普通居民当中，这就为农村信用社在代理保险业务发展上提供了巨大的商机。
一、农村信用社代理保险业务发展的现状
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（一）涉农信贷类保险占比低，寿险业务占比高
农村信用社是服务“三农”和县域经济的重要金融机构，也是保险业借以向农村拓展市场、延伸服务的重要渠道。以河北省农村信用社联合社为例，2009年全省农村信用社代理保险78万笔，代理保险费6.8亿元。其中代理借款人人身意外保险业务73万笔，代理保险费1.8亿元，占比27%；代理机动车辆保险2万笔，代理保险费0.9亿元，占比13%；代理企业财产保险、家庭财产等保险1万笔、代理保险费0.5亿元，占比7%；代理人寿、健康等保险2.3万笔、代理保险费3.6亿元，占比53%。
（二）建立全省统一的代理保险业务平台，建设信保通系统，实现实时出单、保险费自动归集、单证管理、自动登记台账等
目前，全省154家县级农信联社全部持有河北保监局《保险兼业代理业务许可证》，4884名员工持有《保险代理从业人员资格证书》。截至2010年9月末，代理保险53万笔，代理保险费7.3亿元。其中，借款人身意险46万笔，代理保险费1.4亿元；机动车辆保险1.6万笔，保险费1.3亿元；分红型保险3.7万笔，保险费4.1亿元；企业财产和家庭财产保险0.5万笔，保险费0.35亿元。
（三）建立了防范销售误导机制
一是客户经理在营销服务专门区域宣传介绍保险产品。二是全省农村信用社未开展投资连结保险等复杂保险产品。三是对有保险需求的客户如实讲解保险条款内容，充分揭示保险产品特点、属性和风险。说明保险产品的经营主体是保险公司；如实向客户告知保险产品的犹豫期、保险责任、责任免除或限制、电话回户访、费用扣除、退保费用等重要事项；没有将保险产品与储蓄存款、银行理财产品等产品混淆销售或者收益类比；没有以中奖、抽奖、回扣或者送实物、保险等方式进行误导销售。详细说明投保条件、犹豫期退保、退保条件及损失等内容。
（四）建立尽职调查和后评价制度，严格准入和退出管理
省农信联社制定了《保险公司内部评价管理办法》，每年对合作保险公司的管理能力、综合资信实力、合规经营、业务发展能力、售后服务、产品宣传、培训及投诉处理等进行综合评价。2010年省农信联社确定了中国人寿、太平洋人寿、泰康人寿、平安养老、新华人寿5家寿险和中国人保、平安财产、中华联合、太平洋财产、安邦财产5家财险合作保险公司，县级农信联社根据自身业务发展情况和风险管控能力，在省农信联社确定入围的保险公司中确定，原则上最多不超过5家合作保险公司。 （五）建立有效的风险处置应急预案
与10家合作保险公司签订《突发事件处理协议》，将突发事件按四个等级进行分类，明确双方责任、处理流程、上报流程和处理措施，确保及时妥善处理投诉纠纷事件。
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二、信用社保险代理业务的制约因素分析 （一）三种观念制约农村信用社保险代理业务发展
一是部分基层农信社存在保险代理业务分流存款、增加客户负担的观念，对“信保合作”持观望、怀疑甚至是排斥态度。二是农村信用社的农村贷款业务基本处于“等客上门”状态，一些乡镇只有农村信用社“独家经营”，缺乏竞争使得一些信用社员工存在“卖保险丢面子”的观念，对主动销售保险存在明显的不适应。三是一些固守传统城市银保业务的保险公司认为农村信用社代理渠道投入产出比不高，渠道开发难度大，市场潜力有限，对农村信用社渠道的开发重视不够，投入不足。
（二）保险总公司开户限制政策成为信保合作的主要障碍
1995年，中国人民银行对大中型国有企业和事业单位在农村信用社开立基本存款账户做出了限制性规定，2003年以来，随着国务院深化农村信用社改革工作的推进，中国人民银行、相关部委及一些省级人民政府相继废止了此类规定。尽管如此，各保险总公司一直延续着不允许或限制下属机构在农村信用社开户的做法。开户限制不仅挫伤了农村信用社代理保险业务的积极性，也给代收保费，尤其是寿险保费的归集带来了极大不便。 （三）对农村信用社销售人员的培训缺位
偏重于简单产品介绍、出单操作等浅层次培训，对保险知识、监管政策、保险代理人资格考试辅导的“零培训”现象在保险公司与农村信用社的合作中较为普遍。由于缺乏基础性、系统性、专业性培训支撑，专业知识有限，除责任单一、条款简单、承保简便的意外险业务外，其销售人员对于销售较为复杂的保险产品仍存在较大困难。 （四）适农保险产品缺乏，保险费率偏高
从产品的定价看，费率仍显偏高，难以在农村地区推广。以小额信贷借款人意外险为例，多数公司费率水平为4‰，远高于河北意外险市场0.32‰的平均费率水平。 三、培育开发农村信用社保险代理渠道的几点建议 （一）加大对农村信用社保险代理渠道的支持力度
在渠道的培育上，保险公司应给予农村信用社全面支持：省级机构应加强与省级联社的沟通，建立更紧密的“协议合作”模式，市、县保险机构应加强与市、县农村信用社的联系，以适应农信社系统特殊的管理体制；配合农村信用社建立和完善保险代理业务管理制度与操作流程，配合其制定更科学、更有利于调动基层积极性的考核激励办法；培育“保险代理先进社”，通过先进典型的示范作用调动农信社系统各基层社的积极性；加强保险公司专管员队伍建设，在信用社试行保险专管员驻点制度；对农村信用社柜面人员、信贷员等代理人员进行保险知