客户的分类管理
一、客户分类管理的意义
1、 客户信息收集非常关键，收集出来的客户要进行分类，分类清晰，将时间分配给最有价值的客户，就可
以事半功倍的做事情，做得更有效果。
2、 数量决定质量。无论你怎么分类，前期是你要有足够的原材料，就是收集来的客户。其实在很多的销售
领域销售质量来源于数量，我们特别强调销售初期数量的重要，要尽量把客户群体放大，尽可能的占据更多的客户板块，在这个板块中再去做分类，然后再去充分的按比例分配你的时间进行跟进，那么你的质量、数量也就出来了，效果也会更好。
3、 构建安全的客户结构，客户结构安全了，客户资源也会滚动，接下来的销售会越做越轻松。
二、客户结构的概念及说明
从项目客户分类而言分为A、B、C类客户
数量分类：甲类客户要有100-200家，乙类200-300家，丙类300-500家。算下来，这样你手上就大概有1000家客户了，其实每天只需要收集5个有效客户，一个月就有100家有效客户，一年就有1200家有效客户，只要每天坚持，涓涓细流汇成江河，所以这1000家客户是很容易达到的。 甲类客户、乙类客户、丙类客户的概念： 1、 甲类客户：
1）. 要有意识。意识的种类很多，有些意识到培训是一种体系、一种时尚、还有可能是一种药，可能会救我的命；有些可能意识到它是一种福利等等。不管他意识是正确的还是错误的，至少他对培训已经有意识，当然他的意识越高你就把他排列得越高；如果他意识低就把他排到乙类，慢慢去引导他；如果他没有意识，他说不做培训，那你就不要去做耶稣、基督，不要再去告诉他培训有多好，有多重要，就让他自生自灭吧。他的意识是他自己已经有的，只是有对和错，意识很重要一定要有。
2）. 要有需求。而且如果是甲类客户，他的需求要与我们的产品匹配度要很高，他就是需要营销类、综合管理类、HR管理类的课程，而且他的这些需求在他的培训计划中占很大比例。也就是说如果他的培训总经费是50万以上，和我们匹配的有10万左右，像这种就可以列到甲类客户。 3）. 要有经费。就是说他的培训经费，总经费在50万以上，愿意用来做公开课、对外来采购的，至少要有10万，这属甲类。如果你有100家这样的客户，相信你的业绩一定会滚动的出。 2、乙类客户：
也要有意识、需求、经费三样缺一不可，这是你确定客户的三项基本原则。为什么只能排到乙类呢？是因为他的意识可能是错误的，把培训当成了治病、娱乐、时尚、福利的，然后听课要听得开心的。如果是处在在这种阶段，他的意识就有问题，意识很弱。他的需求和我们的产品匹配度不太高，需求度小。比如有些企业是做研发的、科技的、生产的，对营销类课程或公开课的需求也基本为0，这种客户就不能归入乙类。还有一种客户可能他的培训经费很多，但是他对公开课的需求几乎为0，全部是内训，那么你也可以抓住他，挖到需求就可以交到内训部了，项目做成了你也是有提成的。经费在50万以下，花在公开课的费用一年可能在5万以下。
3、丙类客户：相当于我们现在要求大家做的有效客户，什么叫有效客户：公司具备一定的规模，并 在不断发展，有人力资源部，有专人在做培训，在开展培训课程，并有对外采购培训课程的历史和正在开展的培训需求。这就是有效客户。还不确定能不能和他做生意，但至少可以沟通交流培训的事宜。 举例：深圳有一家客户，我们在去拜访时，他告诉我们，清大华晟的业务员跟了他2年，每个星期都会给
他发邮件，虽然从来没打过电话，但因为两年时间以来他们一直不间断的接到邮件，所以当公司开始有对外培训时，他们第一个就想到了他，并马上给那位业务员打了电话。
我想那位业务员他的客户管理肯定是分层级管理，他知道这个客户绝对是个大企业，有培训部，也有HR部，框架还蛮大有7-8个人，也有专职人员在做培训，只是还没有采购外部培训，而是以内训为主，但是他是有机会的。
所以我们要记住，只要是一个大企业，有培训部，有HR部。而且现在正在做一些内部培训的，既使他 现在不采购外部培训，你都把他放在有效客户里。这种客户你就要每个星期给他发邮件，每个月给他打1-2次电话，保持联系，保持沟通就可以了。有些客户是马上可以出单的客户，有些却是需要长线跟进的客户，只要你通过判断他是有效客户，你都可以梳理它、培养它、了解它，影响他，就值得用时间来改变他。
现在要求大家每天至少开发5个有效客里放在丙类的，随着你的不断跟进，再慢慢把他归到乙类、甲类客户。因为你了解他了，你对他的拼图越来越清晰，才能这样归类，但是你要保证要有更多的客户群体，这个非常重要。
4、针对每个具体项目而言的，把项目客户分了A、B、C三类。
4．1 A 类：是对我们的某个具体的项目而言已经有非常明确的意向，只是还在走一些流程。例如在等总经理报批等。为什么A类客户到成交客户还是有一些百分比的差额呢？因为他在走流程的时候可能还会有些变数。所以A类客户到成交客户之间还是会有差别的。
4．2 B类：对我们的产品有兴趣，也希望进一步了解，但是他还有犹豫、有疑虑、有反对意见，需要我们去说服。对B类客户的正确判断和有效说服是考验我们的销售能力的关键！
4．3 C类：就是对这类项目不感兴趣，打电话直接说不需要。但可能对其他项目有需求。所以我们需要跟客户谈谈他其他层面的需求。
给大家一个数据：在A类客户成交的这个环节当中，如果想成交10个客户的话，老员工对A类客户的判断大概可达到80%，新员工大概是50%。 B类是多少呢？一般来说老员工可能会做到30%，但新员工就可能只做到10% 。这有两个原因：一个是判断力，一个是说服力。这两种能力都很重要，两个能力都提升了才能做到30%的成功率。那如果我们判断力也弱，说服力也弱，那可能就只能做到10%了。然后这整个B类从那里来呢？可能就要从你的整个客户资源中撒网撒大，然后再慢慢筛选B类，再把B类说服成A类，A类成为你的业绩客户。
讲到目标管理，讲到绩效管理的时候，其实大家每一天做好目标管理是可以预见你的未来，预见你的业绩的。比如说如果你的业绩目标是这个项目要成交10个业绩客户，以目前新人的能力，A类客户就要有20个，然后B类客户的话就要有200个，这200个从那里来呢？就要从你的客户结构中的1000个客户中进行20%的筛选，但如果你20%的筛选率不够大的话，你这个客户总量一开始的时候还要再提高。
所以大家要根据以上的这个数字，自己经常进行评估，看自己有没有达到。在销售过程中，我们会发现很多新人心太急了，用自己的想法来猜测客户的想法，如果你觉得他是A类，就会不管他是不是A类，你都会认为他是A类。其实有些客户，他是不忍心拒绝你，他觉得你很不错、很诚肯、很积极、服务又很好，跟他的沟通又很愉快，但是他就是没有钱买，或者是他的公司就是不准备来。他不忍心拒绝你，然后他就说，好吧，这个项目真的很不错，我那天一定尽量安排时间，如果有空我一定会来。那么可能你就把这些客户当成A类，实事上他不是，结果你会发现大部分讲这种话的客户一定会放你鸽子，以我的经验基本上是这样。所以大家要真正地去聆听，学会真正的去判断你的客户。所以一个好的销售人员，说服力很重要，判断力更重要。首要你要判断对了，排序对了，然后你再去说服他。
判断力和说服力都是要提升的。那判断力怎么提升呢？你可以多问他几个问题，比如你可以问他：“是不是很忙？你是否会出差？会不会有其他的安排？你以前有周末参加活动的习惯吗？你的经费已经申请了吗”等等。可以通过多问他些问题，然后就可以判断他到底是属于哪一类。不要让自己活在幻觉中，尽量让自己活得清醒一些。如果你凭幻觉把他归为A类报上了报名表，但最后结果他没来，你会更伤心。那还
不如早点伤心，早点做出正确的判断，你主动把他剔掉，好过你到现场被他“飞”掉。
大家不要急于去盯着说为什么我还没出业绩，我们要怎么样去正确的评估自己的绩效呢？其实业绩是水到渠成的，当你把这个框架结构设定了，数量、百分比提升了，把判断力和说服力提升了，业绩自然就提升了。重要的是我们在这个过程中要不断的，一点一滴的积累自己的资源和自己的能力。罗马不是一天建成的，胖子也不是一口吃出来的。重要的你要有决心、有毅力去不断的积累这些资源。就像张瑞敏说过的一句话：“能够把普通的事情不断地去做得不普通，能够把平凡的工作不断去做好就是不平凡。”其实不平凡的业绩就来源你对数量的坚持，你的学习能力的提升，说服能力和判断能力的不断提升。
建议大家要学会研究自己的数据。因为我们每天都会填工作日报表，你可以统计一下，每天有多少A类客户产生了，有多少有效客户产生了。最终B类客户做成A类客户的有多少，A类客户成交的有多少，你就可以去判断出你的说服能力有没有提高，判断能力有没有提高。你不断的给自己信心，每一点小小的进步都给自己一个鼓励，每天都去总结。然后你的成绩就会水到渠成的出来。
每个做销售的都会经过一个黑暗期，只要大家有志向做销售都会经过这个黑暗期的。这是必经的，你需要去不断的积累资源，它就像一个大大的漏斗，上面有很多的沙子，然后漏下来金子，所以你的漏斗上的客户数量越多，你最后成交的客户数量就越大。所以特别强调大家一定要自觉的去做数量，我告诉大家成功的路径，接下来当然你的部门经理主管会不断的、苦口婆心地，不断去检查你的工作内容、目标、数量、时间、质量，但是更重要的是你自己的主动性和自觉性，你一定会成为优秀的销售人员。销售管理漏斗法是西门子发明，是一个有效的工作手段和工作工具，每个人都可以去给自己画一个漏斗，然后去看你的数量、百分比是不是在不断提升，那么你的业绩就会不断的出来。
三、我们从哪里去收集到这么多的客户信息？
比如：网上、报纸、朋友、电视、户外广告、黄页、招聘会、展会、高交会、大厦楼宇、成交客户转介绍等等。你们可以向经理申请去这些展会，收集名片，但经理一定会给一个目标，你去了展会需要收集多少家客户。做客户资源收集一定要另辟蹊径，每个人都上网查，像上网去查也都有技巧，输入的方式不一样，效果也不一样。比方周末清华、北大、NBA都在深圳开班，而参加这些活动的都是中大企业的高层，可以去派发一些资料，需找一些资源。各行各业的资源可以做些互换，还有协会，你可能不一定要拉他来合作，或让他来帮你干活，但你要想尽一切办法从他那里勾出他的客户资源。还有一些有大量客户信息的一些群体、企业，比如说金蝶、深发行的大客户部等。他的后面有很多客户资源，我们要重点去抓，你不要太多的去期待他帮你抓，你期待的是通过他直接把他的资源拿过来你来开发。所以大家最好要开动脑筋，另辟蹊径，是别人没有的。还有一点，我们可以经常到一些大一点的超市购物，你可以看一下哪些货品是广东省的企业，快销品、耐用品，会比你看到一个一个的广告牌更有价值。还有呢？我还曾经听过到一些印名片的店，有印刷公司的朋友，这都是资源开发的渠道。
资源开发出来之后，我们就要开始跟客户去联络，在见到关键客户之前要先过电话总机，有时我们还没有见到重要的、关键客户就有可能被拦在门外，死得很惨，这叫出师未捷身先死。其实他的公司有总机说明企业已经很大了，对总机的培训越严格，也往往说明他的企业管理越好，越是这样的企业你越是要进去。因为一般这样的大企业的总机都是经过培训，怎么样去礼貌的去过滤一些无效电话。我有时候会被当成无效电话被过滤出来，不是因为企业不需要培训产品，是因为我们自己。我们在广州就有这样的案例，有些大的企业总机就是过不去，但最后还是有人进去了，在过去之前总机把我们当成了无效电话，但当我们过了总机到了人力资源部后，会发现很快的就有合作意向，然后慢慢做成大客户，做成深度合作的客户。这样的例子是很多的，原因是什么？不是总机的错，是因为总机对企业的战略、对公司福利的需求并不是很了解，他只知道如果接到电话，如果这个人讲话又没自信心、说话结结巴巴、吞吞吐吐那么就过滤他，不让他进去。