浅谈施工索赔的策略和技巧
摘 要：随着我国经济体制和工程建设承发包制度的改革，工程索赔得到越来越多的重视。索赔工作贯穿于工程施工全过程。本文重点对施工索赔机会的识别、索赔的策略、和索赔技巧进行了阐述，并通过案例分析对施工索赔的重要性和必要性有了深刻的认识。索赔的成功与否，不但要清楚索赔的含义，更要善于把握索赔机会，熟练掌握索赔策略、谈判技巧是关键。
Abstract: This article described the identification of opportunities for construction claims, claims strategy, and claims techniques, and case studies to have a deep understanding of the importance and necessity of the construction claims. Claim the success, not only to clear the meaning of the claim, but also good at grasping the claimant the opportunity to master claims strategies, negotiation skills are key.Key words: construction claims; claims opportunity; claims skills
中图分类号：TU7 文献标识码： A 文章编号：2095-2104（2012）03-0020-02
施工索赔工作是一门综合性很强、复杂程度高的工作，涉及工程技术、经济、法律、公关等很多学科。施工单位要做好这项工作，就必须培养索赔方面的专门人才，组织一批相对稳定的索赔人员，认真研究索赔理论和技巧，以便在遇到索赔事件时能够顺利地开展工作。
在处理索赔事件时，需要运用一些策略和技巧，以达到索赔的目的。为此，应当注意以下几方面的问题：
（一）及时发现索赔事件、识别索赔机会
索赔工作是与项目管理密不可分的，只有加强施工成本核算、研究合同文件等才能及时发现索赔事件，把握索赔机会。必须在施工过程中定期进行施工成本分析、施工进度分析和索赔事态分析
施工过程中出现的意外事件，通过对合同实施的跟踪、分析、诊断来发现索赔机会，则应进行详细的调查和跟踪，以了解事件经过、前因后果、掌握事件详细情况。并分析出索赔事件是由谁引起的，责任应由谁来承担。在实际工作中，损害事件的责任往往是多方面的，必须进行责任分解，划分责任范围，按责任大小，承担损失。事态分析的关键是确定其合同责任。
（二）主动变更
商务条款苛刻时，要设法从技术方案上取得突破。
（1）发挥专家权威，科学决策，将投标亏损项目变为赢利项目
瓦屋山大坝标开工之初，施工项目部聘请集团公司权威专家周厚贵、陈笑霖等人到工地考察，向业主提出料场变更方案，从而使上坝填筑料运距减少2km，仅此一项节约施工费用650万元。专家组同时向业主提出上坝填筑料运距太远，工期保证压力大，建议运输道路由泥结路面改为砼路面，增加工程款500万元，仅此一项又为项目部减少运输成本500万元。以上两项共为项目部节约成本1150万元。
（2）通过优化设计方案进行变更索赔亏损项目
有些工程项目由于施工环境发生变化，如果严格按照投标方案进行，不但影响工程工期，而且还增加施工成本。在这种情况下，我们首先是积极要求优化方案设计，在优化方案获批后，再开始申请变更索赔，特别是一些新增项目，更是成为了我们创造效益的筹码。
（3）利用地质缺陷，将亏损项目变更为盈利项目
小天都首部枢纽基础处理原有高压旋喷灌浆项目，但因首部枢纽河床地质条件复杂，渗水量太大，漂卵石多。高压旋喷的效果不甚理想，前期施工的孔位无一成孔，并行造成工期严重滞后。项目部与监理、业主积极寻找问题所在，最后确定先对坝体基础进行加密固结灌浆，然后取芯检查，对局部砂层不稳定部位采取置换灌浆。在进行了置换灌浆实验后，取得了满意的结果，工期也大大提前。项目部将此项目作为合同外新增项目编制变更报价，同时积极与业主、监理协商沟通，并通过第三方做业主的工作。最后业主审批的单价为517.49元/m，比投标时308.50元/m的高压旋喷单价还要高，达到了事先期望满意的单价。因为单价高，项目部采取在施工中尽量多布设些置换灌浆孔，以增加施工量。项目部仅一期工程共施工置换灌浆2557m，结算产值为123.29万元，取得较好的经济效益。
（三）抓住有利合同条款进行索赔
某公司承建的浙江沿海（宁海）电厂工程为4×60MW级燃煤机组，还有围堤及灰堤填筑等海工项目，并预留再扩建场地。中标金额为：15155.2486万元，工程计划于2002年12月25日开工，2004年1月1日完工。其土石方开挖504万m3，土石方回填346万m3，边坡处理55650 m2。由于该工程项目较为复杂且中标单价偏低，工期紧，设备投入较大，其费用投入也较多。要维护公司的利益，只有在确保工程质量的前提下，科学的施工管理，合理的控制工程成本，并寻找和发现索赔机会且把握住索赔机会和事件。
该项目立项时间短，设计相对滞后，在投标和施工阶段有很多不确定因
素，正因为这些不确定因素给项目部提供了索赔机会。
在实际施工图纸中主厂房区、循环水泵房、煤罐及烟囱的基坑开挖范围加大了，负开挖方量达到了60余万m3。由于合同中开挖的单价均为8.2元/m3。如按合同单价结算，项目部无任何利润可言。
项目部抓住合同条款1.2.6条款（主厂房区（包括循环水管道基坑）、循环水泵房、煤罐及烟囱的基坑开挖总方量为37万m3。对最终开挖面的控制，应保证不出现欠挖，超挖应不超过20cm）中的37万m3为根据，并提出负挖项目为土石方开挖的子项目，我方是依靠正开挖的利润来分摊负开挖的大部分费用，投标时按37万m3分摊后才确定土石方的投标单价。所以超出37万m3的部分要按正常的负开挖水平单价予以结算。经过协商谈判，业主方同意对超过37万m3的部分另行计价，最终谈定单价为33.97元/ m3。此项索赔单价加后来增加的负挖工程量为该公司增加收入1000余万元。可以抓住有利合同条款进行索赔；也可避实就虚，巧妙规避合同不利因素，争取变更索赔的机会。
（四）通过工期、质量和安全等措施费进行补偿索赔。
业主为赶进度压缩工期要求加大人员、机具投入，或是由于质量、安全保证原因对施工单位又提出新的措施要求，均会导致工程成本增加。对此，我们既坚决响应落实业主提出的要求，又不失时机地提出合理的变更补偿。
公伯峡项目，节点奖315.88万元是项目部通过与业主多次协商，以变通的方式提前对赶工作出的补偿。质量措施费180.7万元即是由于质量标准要求提高而使用了胶合板等费用的补偿。
（五）写好索赔报告
做好索赔资料和证据的搜集整理，并且在写索赔报告时要严谨规范，有理有据，经得起推敲。在编写索赔报告时，论据要正确，论证要充分、有力，计算过程要清楚、明白，内容要丰富、扼要，语音要简明流畅。
（六）避免“一揽子”索赔
施工期间出现的索赔事件，要力争单项索赔，做到一事一清、及时解决，避免竣工时一次索赔造成情况复杂、索赔标的过大，从而增加索赔工作的难度。
（七）索赔谈判
精心策划索赔谈判，力争友好协商解决，必要时施加压力。始终保持低调，在与业主、监理沟通和谈判过程中，要多反映困难，以亏损者出现，不能轻易露出底牌，不要慕虚名而得实祸，名义上做输家，实际上得实利。
能协商解决尽量不去搞诉讼，在非洲某水电工程中，工程施工期不到3