经济与管理学院
实 验 报 告
商务谈判 实 验 报 告
学生姓名 沈帅 杨义斌 王锦涛 吴大雷 331135062 331135077 331135066 学学号 331135069 院 文通学院 市场营销 王婷婷 专 业 指导教师 实验时间 教师评分 教师评语：
成绩：
等级 优秀 良好 及格 不及格 成绩 1
商务谈判 实 验 报 告
实验题目 商务谈判的准备 一、 实验目标
要通过谈判准备工作的模拟与案例分析，学生掌握谈判准备工作的内容，并运用相关原理开展商务谈判准备工作。
二、 实验环境
1、根据不同的谈判类型确定参加谈判小组的人员与分工。
2、根据谈判信息收集的原则与方法，对谈判信息进行收集（根据某一谈判实例）。 3、（根据某一谈判实例）制定商务谈判计划。包括确定谈判目标、部署谈判策略 、安排谈判议程、拟定谈判的地点等。
三、实验过程
实验一：商务谈判的准备 实验步骤：
案例1
在20世纪60年代我国开始大庆油田的建设时，有关大庆的一切信息几乎都是保密的。除了少数一些有关方面人员以外，一般外界连大庆油田的具体地址都不知道，但是日本人却不仅知道，而且还掌握得非常准确。他们对我国大庆油田有关的信息收集，既没有派间谍、特务，也没有收买有关领导和一般群众，完全依靠对我国有关大庆油田公开资料的收集与综合分析。
1966年7月，《中国画报》封面上登出了一张大庆石油工人艰苦创业的照片，画面上，工人们身穿大棉袄，正冒着鹅毛大雪奋力拼搏。日本人根据这一张照片分析出，大庆油田可能是在东三省北部的某个地点。接着，在《人民日报》上日本人又看到这样一篇报道，说王进喜到了马家窑，说了一声：好大的油海啊！我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去。于是，日本人找来伪满时期的旧地图，发现马家窑是位于黑龙江省海伦县东南的一个村子，在兆安铁路上一个小车站以东的10余公里处。接着，日文版的《中国人民》杂志里又有报道说，中国
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工人阶级发扬了“一不怕苦，二不怕死”的精神，大庆石油设备不用马拉车推，完全靠肩扛人抬运到工地。日本人据此分析出，大庆的石油钻井离马家窑远不了，远了人工是扛不动的。当1964年王进喜光荣出席第三届全国人民代表大会的消息见报时，日本人肯定地得出结论：大庆油田出油了，不出油王进喜当不了人民代表。他们进一步根据《人民日报》上一幅大庆油田钻塔的照片，从钻台上手柄的架式等方面推算出油井的直径，再根据油井直径和国务院的政府工作报告，用当时公布的全国石油产量减去原来的石油产量，估算出平时大庆油田的石油产量，在这个基础上，他们很快设计出适合大庆油田操作的石油设备。这样，当我国大庆油田突然宣布，向世界各国征求石油设备的设计方案时，其他各国都没有准备，而唯独日本人胸有成竹，早已准备好了与大庆油田现有情况完全吻合的方案与设备，在与大庆油田代表的谈判中一举中标。
分析：日本人在大庆油田石油设备的谈判中一举中标的原因及收集信息的方法。
一、 谈判小组分工
主谈：沈帅为我谈判小组总代表，为主谈判。
财务经理：吴大雷为我谈判小组财务代表，负责金融附件谈判。 技术顾问：杨义斌为我谈判小组技术代表，负责交易标的经济技术指标、验收、保证、技术资料的谈判与相关文件的撰写工作。
法律顾问：王锦涛为我谈判小组法律代表，负责合同的谈判与撰写及法律方面的问题。
二、信息资料收集的主要方法
案例1
1、分析公开的信息资料 A、报纸资料的收集法
作为信息资料的来源，利用率最高的是报纸。 B、从广播，电视中收集资料的方法
从广播，电视节目报中，把可以成为资料的节目找出来，在预定的时间准备录音带或录像带，将其记录下来，然后再慢慢听或看。
此外，在看电视或听广播时，要随时准备好铅笔和笔记本，一旦遇到重要的
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资料，应马上将其记录下来。要养成一种习惯。 C、订货会，展览会等场合的收集法 D、报告会，讨论会，宴会上的资料收集法
F、预测法：主要是根据环境发展变化趋势，利用一定的科学经验预测手段，推测对手的行动意图。
2、使用商业间谍窃取所需情报信息
三、收集谈判信息资料的原则
1、灵活性 2、系统性 3、连续性 4、可比性 5、可靠性
案例2
一、谈判双方公司背景
（我方：舒婷网络集团；乙方：清华同方责任有限公司）
我方（甲方）：
舒婷网络集团成立于2004年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼CEO牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。 乙方：
同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。2005年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。
清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专