商务谈判 实 验 报 告
实验题目 商务谈判过程
一、实验目标
要求学生通过模拟谈判练习，掌握谈判开局的方法；熟练掌握和学会运用商务谈判的报价方法、技巧和策略；能够对合同的主要条款进行磋商和制定；能够对成交阶段进行判断对合同文本进行签约和履约。
二、实验环境
1、谈判开局（包括开局气氛的营造、开局策略的策划；模拟训练内容包括：导入（入场、握手介绍、问候、寒暄等）、谈判通则的协商和陈述等。） 2、谈判报价（包括对引入的某一谈判实例，根据影响报价的因素确定己方的报价范围，制定报价策略，确定报价的方式和原则）
3、谈判磋商（包括对引入的某一谈判实例的合同条款进行磋商与制定合同条款。）
4.谈判的成交（包括对引入的某一谈判实例的成交阶段的判定、基本策略、文本谈判、明确履约谈判的内容，解决索赔谈判的各种问题。
三、实验过程
实验二：商务谈判过程 实验步骤：
一、谈判双方公司背景
（我方：美菱公司；对方：东兴公司） 我方：
全国仅有的三家能够生产GD产品的公司之一，生产技术先进，印花染色等工艺品质较高。是一个很有影响力的公司之一。 对方：
东兴公司是国内三大GD服装品牌之一，主要生产GD类布料服装，并且占有国内GD类布料服装市场三分之一大的份额。是一个在国内实力较强的公司之一。
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二、谈判主题
解决GD的延迟交货的索赔问题，维护企业声誉以及双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进。
三、具体谈判程序及策略： （一）开局陈述：
根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中。 方案一：
坦诚式开局：首先分析本次争端的背景，强调非典带来双方的损失，大家都应本着尽早解决争端，迅速恢复合作和各自生产的目的。 方案二：
进攻式开局：强调此次事件为不可抗力，强调我方已经尽力减少损失，希望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠。 （二）谈判报价：
提出由对方首先进行报价，针对对方报价 我方报价：
1、愿意提供数额很小的象征性赔款以示诚意，对对方提出的大金额不予接受； 2、对于交货期限等其他政策适当考虑优惠。 报价理由： （1）停工为不可抗力；
（2）我方已尽力恢复生产，以减少双方损失； （3）对于双方合作关系的重视。 根据对方报价提出问题： 1、质疑对方所报的赔偿金额的合理性 2、根据对方对我方指责进行回应 两大问题：不可抗力，尽力生产
先讲不可抗力——理性分析有理有节，表明自身于理无亏； 后说尽力生产——客观阐述，重在诚意诚心，打感情牌。 （三）磋商阶段：
1、我方对赔偿金额的基本原则：
（1）不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此
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足；
的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步；
（2）让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满
（3）在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步；
（4）对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步。 2、我方遵循的谈判方式：
互惠式让步：我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿。
（1）当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代；
（2）把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决。 3、具体实施步骤：
（1）针对对方提出的赔偿金额进行磋商 方案一：当对方让价为渐进式 基本态度：友好，耐心；
具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调本次争端并无重大过错，于理无亏，并且及时恢复生产，尽力减少双方损失，于情有嘉。
方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大，很小时基本态度：冷静，沉着； 具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变。变大时基本态度：坚决；
具体应对：对方降低赔偿金额的幅度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，利用我放为供货方这个优势来要求对方降低赔偿要求。 （2）针对对方提出的提前交货要求进行磋商 我方认为：
1）该步料生产流程及技术环节为相对商业秘密，对方提出提前交货要求不合理，没有遵循正常生产规律，提出对方可以调查相关生产资料，请公证人员或技
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术人员进行公证；
2）我方在于对方合作的同时，也与市场中其他厂商进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他厂商的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先生产；
3）依照我方谈判原则，可以适当采取应急措施，即在生产过程中提前分批供货，减少对方损失。 （3）辅助性条款商榷阶段
经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。
如果说主题条款的商榷是“就事论事”的话，那么关于辅助性条款的商榷就是“细水长流”了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。 在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。 （四）谈判成交阶段：
在这一阶段主要事项已基本确定，谈判趋于结束，因此我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍、回到谈判第二阶段。
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经济与管理学院
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