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作者：ZHANGJIAN
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浅析新形势下如何推进卷烟营销上水平
“卷烟上水平”是行业当前和今后一个时期的战略任务，全面推进卷烟上
水平是促进烟草产业结构调整的关键所在，是提高行业经济运行质量和效益的必然选择。作为烟草商业企业，营销上水平是关键，而营销上水平主要表现在把握市场能力、品牌培育、规范经营、零售终端、客户服务、基础管理等方面上水平。
一、推进卷烟营销上水平的目的
1、以培育“532”、“461”品牌规划为核心，做大、做强知名品牌规模，不断提升品牌价值，切实增强服务意识，营造公平竞争的市场环境，把品牌培育作为第一要务，全面提高培育品牌能力，促进零售客户经营稳定水平提升。版权文档，请勿用做商业用途 2、加强卷烟价格管理宣传、卷烟市场价格采集、卷烟价格督查力度及卷烟明码标价管理，提高我县零售户的价格维护意识，使客我双赢局面不断得到提升。
版权文档，请勿用做商业用途 3、以“服务零缺陷、沟通零距离、客户零投诉”为目标，以“客户经理135工作法”为重点，紧紧围绕“一条主线、三个要点、五个步骤”来开展日常客户服务工作，建立良好的客我关系为理念，努力提升服务客户水平。版权文档，请勿用做商业用途 4、以开展优秀基层创建活动为载体，进一步强化基层建设，努力推进基层创优工作上水平。深入开展创先争优活动，在广大基层干部职工中营造学先进、赶先进、当先进的良好风气，确保创先争优活动取得实效。版权文档，请勿用做商业用途 二、我县卷烟市场营销现状
1、客户经理的职能未能充分发挥到位。客户经理受岗位职能、工作流程及日常过程化考核的影响，工作较流于表面形式，过分注重过程化、痕迹化的工作，日常工作针对性不强，而客户服务、品牌培育及市场维护三大核心职能却未能得到有效发挥。版权文档，请勿用做商业用途 1 / 8
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2、受客户经理文化水平参差不齐的影响，直接制约着把握、分析市场能力的有效提升。部分客户经理因文字组合能力不强、语言表达能力、临场应变能力、综合分析能力、政策的宣传能力还不能适应与时俱进的市场变化，不能很好的分析市场，指导客户经营。版权文档，请勿用做商业用途 3、零售客户对价格管理工作的认识不足。存在经营习惯相对比较固化，接受程度不高，认为付钱订购卷烟后，卷烟就属自己私有，赚钱多少是自己的事，想怎么卖就怎么卖，大多采取“薄利多销”的经营方式，对卷烟价格管理工作难以接受，执行力较低。版权文档，请勿用做商业用途 4、卷烟市场秩序还存在不规范行为。持证零售户特别是大户的违法违规经营行为，无证户的非法经营及一些不法商户时常通过购进不法分子兜售的假、私、非、超卷烟等行为，不时的扰乱和破坏着公平有序的卷烟销售环境。版权文档，请勿用做商业用途 三、新形势下如何推进卷烟营销上水平
（一）、以培育品牌为重点，努力推进市场营销上水平
1、把握市场能力上水平。 一是要加强市场信息采集、分析调研工作，抓好市场信息的分析利用，掌握市场动态，按照市场需求调整影响策略。二是要推进精准营销工作，按照流程开展需求预测，正确处理销量、价格、库存的关系，以市场为导向，注重市场供求关系变化，减少主观随意性。三是要把握稍紧平衡的原则，把价格稳定作为重点，调整投放节奏，坚持均衡销售，实现稍紧平衡，做到“市场需求基本满足，零售客户有所选择”。四是要加强市场开拓，巩固现有市场，发展潜在市场，扩大高效市场，不断提高市场占有率。
2、品牌培育上水平。一是紧紧围绕“532、461”品牌发展规划，以市场营销上水平促进品牌发展上水平，把着重点放在“双十二”品牌上。二是客户经理要不断的加强市场信息的收集、分析和反馈，提高营销工作水平，对卷烟零售价格、社会库存采集要做到准确、真实，及时掌握价格、库存波动变化，做到对所管辖区人口、销售收入水平、客户分布都了如指掌，挖掘市场潜力，发现新的商机，实现科学营销、精准营销。三是加大对新品、低焦油卷烟的宣传及培育力度。首先要了解新品、低焦油卷烟的产地、名称、包装、吸味特点、价位特点和新品、低焦油卷烟与其他品牌的不同之处，对其优势进行总结分析。做好新品、低焦油
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卷烟宣传、推介工作，加强对零售户的推荐引导，向客户和消费者宣传新品、低焦油卷烟的卖点，发放宣传资料，大造舆论声势，做到家喻户晓，提高新品、低焦油卷烟的知名度和美誉度；其次当客户的畅销卷烟品牌出现断档时，要抓住品牌培育的大好时机，大力推荐新品及低焦油卷烟，积极购进新品、低焦油卷烟，做好品牌置换工作；抓好新品、低焦油卷烟的上柜率，选定销售能力强的目标客户群体作为重点上柜目标，注意不盲目上量，充分考虑市场和经营户的接受能力，做到有的放矢，避免搭销、压销现象出现；同时做好新品、低焦油卷烟陈列方法、明码标价、培训客户、宣传促销、及时跟进等重点环节工作。根据经营户不同的柜台采取特殊位置陈列法、醒目位置陈列法、色彩对比陈列法、数量优势陈列法等，把新品、低焦油卷烟摆在突出位置，补充好明码标价签，产生好的视觉效果，促进卷烟销售；新品、低焦油卷烟到客户手中后，客户经理要及时跟踪其销售动态，加强信息采集和分析。四是客户经理要掌握卷烟的文化、内涵，向客户介绍卷烟的品牌文化，使卷烟的品牌文化在消费者的内心打下烙印，引导消费。版权文档，请勿用做商业用途 3、规范经营上水平。一是细化监管措施，明确监管任务，规范监管流程，严格执行内部专卖管理监督工作制度，依托专卖监管信息系统，加强对卷烟经营过程作业和销售行为的动态监管，以及工作痕迹化管理，全面落实监管效能，确保专销联动管理取得实效。二是规范市场秩序，按照“控制大户、培育中户、扶持小户”的要求，进一步规范客户分类，严格控制大户数量，规范供货政策，全面实行由计算机统一分配货源，统一分配订单、统一分配送货路线，从根本上解决虚拟订单、卖大户、体外循环、无码销售等不规范经营行为。三是完善规范经营长效机制。推行“明示承诺制度”，落实与全员签订的《规范卷烟经营责任书》，筑牢规范经营的管理防线，以规范卷烟经营工作“十四条严禁”为内容，加强对经营全过程、各环节的监督，实现从“他律”向“自律”的转变。四是加大检查监督力度，深入开展“三项检查”和内管检查，严格落实责任追究，凡出现不规范经营行为的，坚决严肃处理，决不姑息，用严明的组织纪律和严肃的处理措施保证严格规范。五是把销售管理作为长期工作来抓，以销售费用管理为重点，在统一核算口径的基础上，加强销售费用总额的控制，加强人工费用、物流费用和经营活动费用的基础管理，提高销售管理水平，增加管理效益。版权文档，请勿用做商业用途 3 / 8