一、 选择题 20*1（在下列选项中选出最适合的答案） 1、不属于零售商活动特点的是（ ） 答案：D p7 （A）交易规模小，交易频率高。
（B）即兴购买多，且受感情影响较大。 （C）去商店购物仍是顾客的主要购物方式。 （D）以批发代销为主要销售方式。
2、零售组织演化规律理论中的零售轮转理论路径中，下列说法正确的是（ ）答案：B p16 （A）新型组织发展：低价格、低毛利、高成本 （B）发展一段时间：高价格、高毛利、高成本 （C）继续发展：高价格、高毛利、低成本
（D）新型组织萌生：高价格、低毛利、低成本
3、不属于中国零售商面临的挑战的是（ ）答案：C p35 （A）面临零售业自身变革带来的挑战 （B）面临技术进步带来的挑战
（C）面临批发商需求变化带来的挑战 （D）面临供应链竞争的挑战
4、顾客对于零售商的服务有两种不同类型的期望：（ ）和适当服务。答案：C (p343) （A）优质服务 （B）满意服务 （C）理想服务 （D）绩效服务 6、家具专卖店最适合哪种陈列方式？（ ）答案：C（p390）
（A）主题陈列 （B）关联陈列 （C）情景陈列 （D）岛型陈列 7、（ ）是以商店为主体，通过布景、道具和装饰画面的背景衬托，并配合灯光和文字说明，进行商品介绍和商品宣传的综合型式。答案： B（p392）
（A）情景成列 （B）橱窗展示（C）投入式陈列（D）主题陈列 8、不属于目标市场的选择标准（ ）答案：B p109 （A）可测量性 （B）不易反应性 （C）可盈利性 （D）可接近性
9、不属于商店选择的原则（ ）答案：C p136
（A）方便消费者购买 （B）方便货品运送 （C）不利于竞争 （D）有利于网店扩充
10、在超市中，可以看到有些商品的价格，如一把折叠伞为39.9元，这是采用什么定价法（）P276 选C A整数定价 B吉祥数字定价 C零数定价 D招徕定价
11、以下哪个不属于NRF划分的（）答案：P186，选C A商品组 B商品部 C商品结构 D同类商品
12、在下列选项中，属于集中采购的缺陷是（）答案：P242，选D A购销容易脱节 B采购人员与销售人员合作困难 C责任容易模糊 D以上均是
13、在哪个阶段，目标市场符合中等收入的适应症，并且商品定价是具有广泛定价（）答案：P195，选B A导入期 B成长期 C成熟期 D衰退期
14、以下哪个选项体现了商品的相关性（）答案：P195，选D A啤酒加尿布 B女装加化妆品 C小食品加儿童玩具 D以上均是
15、选择供应商的标准不包括哪些（）答案：P226，选D A信用情况 B价格 C服务情况 D性能 16、哪个不存货周转率的优点（）、答案：P234，选A A零售商采取降低价格以加快库存周转 B提高销售额和资金利用率 C提高销售员的士气 D减少费用
17、以下哪个属于分散采购的优点（）答案：P239，选C A可以降低采购费用 B可以规范采购行为
C对市场反映灵敏，补货及时，购销迅速 D降低了连锁店仓储收货费用
18、行业竞争类型分析有（ ）答案：B p90
（A）横向竞争 （B）同质竞争 （C）非系统竞争 （D）同行竞争
19、购物中心是由开发商统一规划、建设和管理的商业设施，拥有（）、（）和（），能满足消费者的购买需求与日常生活活动的商业场所。不属于这三个选项的是（ ）答案：D p63 （A）大型核心店 （B）多样化商品街 （C）停车场 （D）休息区
20、某百货公司针对客户“便宜没好货”的心理，实行“100元优惠10%买110元的商品”。这是属于什么定价（）答案：P279，选B
A折零定价 B错觉定价 C组合定价 D陪衬定价 三、多选题5*2（选出下列选项中正确的选项）
1、超级市场的特征包括（ ）答案：ABDE （P51）
（A）以食品为经营重点，基本上满足食品购买者一次购齐的要求。 （B）采取开架自选、自我服务、一次结算的售货方式 （C）高价销售、商品周转速度快 （D）具有一定规模
（E）店址主要设在居民住宅区或郊区
2、零售促销活动可以达到什么效果？（ ） 答案：（p295） ABCD A提高商店的知名度 B树立商店的良好形象。 C吸引现有商圈的新顾客，扩大商圈。 D稳定和提高老顾客来店的频率。
3、差异化战略与服务的优势（ ）答案：P104 ACD （A）维系老顾客的成本较开发心新顾客的成本低 （B）利用简易的设施和低成本的展台 （C）老顾客可以成为企业最有效的推销员 （D）老顾客代表着许多潜在的营销机会
4、采购考核指标体系一般可由以下指标组成（ ）答案：P245，ABCD A销售额指标 B毛利率指标
C新商品引进率指标 D通道利润指标
5、需求导向定价的辅助定价包括下列的哪些 （ ）答案：P276，选BC A整数定价 B招徕定价 C组合定价
D吉祥数字定价
三、 词语解释 4*4 1、零售服务:
答案：顾客服务是零售商为顾客提供的、与其基本商品相连的、旨在增加顾客购物价值并从中获益的一系列无形的活动。(p335) 2、零售业态：
答案：零售商为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态，是零售商的经营方式的外在表现，它是由零售商的目标市场、选址策略、卖场规模、商品结构、价格水平、购物氛围、服务功能等多种要素组合构成的。p41
3、价格需求弹性：
答案：指顾客需求相对商品价格变动的敏感程度。（P271） 4、分散采购：
答案：是指采购权分散到各个部门或各个分店，由零售商的各商品部门或分店自行组织采购。（P239） 四、 简答题 8*3
1、零售竞争战略确定过程。
答案：P86提纲答出得8分 有解释得满分
①外部环境分析：社会、文化与人口因素，经济因素，竞争因素，技术因素，政策因素，政策法律因素 ②内部资源分析：资金、人才、管理基础、声誉、与供应商的关系 ③市场定位 ④竞争战略选择
⑤形成核心能力和竞争优势 2、影响价格敏感度的因素：
答案：①认知替代品效应②独特价值效应③转换成本效应④困难对比效应⑤支出效应6公平效应7存货效
应（P273）打出提纲既可，少答一条-1分。 3、零售商提高顾客服务质量的途径是什么？ 答案要点：（1）了解顾客的真实需要；（2）寻找并控制关键的服务点；（3）设计具体可行的服务标准；（4）由上至下改进服务；（5）实施有效的服务补救计划。(p244) 打出提纲既可，少答一条-1分。 五、 案例分析 （20+10） 1．沃尔玛与凯玛特的价格策略
沃尔玛与凯玛特同时创业于1967年，两家企业都是从折扣商店起家，并相继转成以大型综合超市为主要业态。在后来40年余年的相互竞争中，两家企业均成长非常快，而凯玛特在1990年以前的发展一直快于沃尔玛，而在1990年沃尔玛超过凯玛特后，沃尔玛就一直处于领先地位，直到2002年初传来沃尔玛成为世界500强第一，而凯玛特申请破产保护的消息。
这里主要介绍一下两家公司的价格策略。沃尔玛的经营宗旨是“天天平价，始终如一”，它指的是“不仅一种或若干种商品低价销售，而是所有商品都以最低价格销售；不仅是在一时或一段时间低价销售，而是常年都以最低价格销售；不仅是在一地或一些地区低价销售，而是在所有地区都以最低价格销售”。正是力求使沃尔玛商品比其他商店更便宜这一指导思想使得沃尔玛成为本行业中的成本控制专家，它最终将成本降至行业最低，真正做到了天天平价。
凯玛特也是以成本领先战略为自己的基本竞争战略，体现在价格上也是希望以较低价格水平吸引顾客。但凯玛特的定价不是追求天天平价，而是实施差别毛利率法，将一些促销商品价格定得很低，而另一部分非促销商品价格定得相对较高，并且为了吸引顾客，促销商品定期更换。凯玛特的一个独特的促销方式即“蓝灯闪亮”，商场的某一商品会突然亮起蓝灯，然后以很低的价格短时间内销售，这一促销方式吸引了大量顾客。
问题： 1．两家零售公司采用的是什么价格政策？
2．两家零售公司采用的价格政策各有什么利处和弊端？
答：沃尔玛采用的是稳定价格政策，凯玛特采用的是高/低价格政策。（5）
（1）高/低价格政策的利处：刺激消费，加速商品周转；同一种商品价格变化可以使其在不同商场上具有吸引力；以一带十，达到连带消费的目的；对于以价格作为竞争武器的零售商而言，该价格更容易运转。弊处是：降低消费者忠诚度；增加库存管理难度；增加人员开支与其他费用；服务水准难以提高，增大日常管理难度。（适当解释，言之有理既可）（5）
（2）稳定价格政策的利处：可以稳定商品销售，从而有利于库存管理和防止脱销；可以减少人员开支和其他费用；能为顾客提供更优质服务；改进日常管理工作，维持顾客忠诚。弊处是：缺乏连带消费吸引力，缺乏商品在特定时期的快速周转；在不同市场缺乏吸引力；对有些企业而言难以长期保持低价。（适当解释，言之有理既可）（10） ２．美国百年老店伍尔沃斯
美国著名的百年老店伍尔沃斯，一向以低价著称于世，当外部环境发生巨大变化时，也一味死守低价，不思改革。为了实施低价策略，伍尔沃斯拒绝售卖更多更新的商品，甚至取消了一些必要的服务。有些中年美国人不无伤感地回忆说：“小时候，我经常跟着妈妈到伍尔沃斯，在我的记忆里，那是个很好玩的地方，有许多小孩感兴趣的东西。然而长大后就很少光顾了，原因是那里的服务态度越来越差，当人们需要什么特别帮助时，总找不到人帮忙。”这正是伍尔沃斯逐渐走下坡路的真正原因，当它一味追求价格低廉时，却失去了原先的竞争基础——忠实的消费者。进入90年代，伍尔沃斯年年亏损，到1997年7月，该公司不得不被迫宣告破产。
问题：（1）伍尔沃斯采取的是什么竞争战略？为什么这种竞争战略没有获得成功？ （2）伍尔沃斯的失败给其他零售商带来了什么启示？
答案要点：（1） 伍尔沃斯采取的是成本领先竞争战略。但由于它在采取该战略时完全忽略了服务这一基本要素，即使成本做到了领先也难以获得成功。（适当解释，言之有理既可）（5分）
2） 启示是：当零售商采取成本领先战略时，在压低成本的同时也不能忽略顾客所关注的其他方面。（适当解释，言之有理既可）（5分）