（ 2 ）化妆品推销人员对中年妇女说：“如果希望在年龄逐渐增大时，仍然可以防止产生皱纹的话，您知道最需要的是防止皮肤干燥吗？” （ 3 ）化妆品推销人员对中年妇女说：“这是影景卡拉·克莉斯蒂安的照片，还有许多其他用过这种润肤脂的妇女照片，请看看她们的皮肤是多么的柔嫩、光滑。” 结合案例分析吸引注意、唤起兴趣、激发欲望的要点。
推销模式——唤起注意的方法：计谋引诱法
法林是美国的著名商人。他看到许多商品积压，于是苦心积虑，想了一个办法。 他在波士顿市中心的繁华区开了一家商店，并在电视上做了广告，声称该店有一套与众不同的经营方法：商品标出价格的头12天按全价出售，从第13天起到第18天，降价2％；第19至24天，降价50％；第25至30天，降价75％；第31至36天，如果仍然没人要，商品就送给慈善机构。 这一商店的开办立即成了人们议论的话题，几乎任何一个人都想上这个商店看一看。大部分人预言：“这个笨蛋将倾家荡产。”因为，如果顾客等到商品价格降到最低时才买，商店岂不吃大亏？ 然而，事实却是法林商店的商品十分畅销。一家制衣厂的产品积压很多年，求助于法林，结果不久便销售一空。
滴水感悟 法林的高明之处在于他推测到了顾客的心理：我今天不买，明天就会被他人买走，还是先买下为强。
推销模式——唤起注意的方法：旁征博引法
一个作家出版了一本书，他拿着书去让总统给出评价。总统看了一下，说：“这书写的很好！”作家回去后对此书大加宣扬，说此书受到总统的大加赞赏！结果这本书被抢购一空。 后来作家又出版了一本书，这次他又去找总统评价。总统非常生气，说：这书不值得一读。作家回去后又是大加宣扬：这是一本总统痛恨的书。结果这本书又被抢购一空！ 第三次，作家又出了一本书，他又拿着书去找总统评书。这次总统看都不看就拂袖而去。可是作家回去后还是对这本书大加宣扬：这是一本让总统无语的书。结果呢，这本书再一次被抢购一空！
11、寻找顾客——三个小贩
有三个小贩，他们都向李大妈销售自己的李子，但销售结果完全不同，原因何在呢？
李大妈提上篮子走出家门，走到楼下的菜市场买水果。她来到小贩甲的水果摊前，问道：“你的李子怎么样？” 小贩回答到：“我的李子又大又甜，特别好吃。”
李大妈听完后摇了摇头，走向了小贩乙的水果摊，又问：“你的李子好吃吗？” 小贩乙答：“我这里的李子有好多个品种，大的、小的、国产的和进口的。不知您想要什么样的李子？”
“我要买酸一点的。”
“我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？” “来1斤吧。”李大妈买完李子，继续在菜市场中逛。
这时李大妈又看到小贩丙的水果摊上也有李子，而且个个又大又圆，十分抢眼，便问小贩 丙：“你的李子多少钱1斤？” “大妈，您问哪种李子？” “我要酸一点的。”
“一般人买李子都挑又大又甜的买，您为什么要买酸的李子呢？” “我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。”
“大妈，您儿媳妇真有福气，有您这么体贴的婆婆，她想吃酸的，也许能给您生个大胖
孙子。您要多少李子？” “再来1斤吧。”李大妈被小贩丙说得很高兴，便又买了1斤李子。 小贩丙边称李子边问李大妈：“大妈，您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。”
“维生素是孕妇特别需要补充的营养。您知道哪种水果中含维生素最丰富吗？” “不清楚。”
“猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。” “真的吗？那好，我就再来1斤猕猴桃。”
“您人真好，谁遇到您这样的婆婆，是她的福气。” 小贩丙在给老太太称猕猴桃的时候，嘴里也不闲着。“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。” “行。”李大妈被小贩丙夸得十分高兴提了水果，一边付帐一边应承着。
甲、乙、丙三个小贩的销售结果完全不同，小贩甲没有卖出李子，原因是他围绕着之间的产品销售，而没有围绕客户的需求进行销售，结果没有销售成功。小贩乙挖掘出一些客户需求，卖出了李子。小贩丙知道李大妈买李子的原因是为了自己怀孕的儿媳妇，不仅卖出了李子，还卖出了猕猴桃。
李大妈去买李子的动机是为了给怀孕的儿媳妇吃，俗话说“酸儿辣女”，李大妈当然希望儿媳妇能生出一个健康的孙子来。所以，李大妈采购的原因既是给儿媳妇补充营养，也是借机与儿媳妇处好关系，采购李子只是达到自己目的的手段。如果李大妈能找到更好的方法达到这个目的，她肯定会考虑的。因此，采购只是达到客户目的的手段。小贩丙挖掘到李大妈的需求后，便提出新的建议，猕猴桃含有更多的维生素，这一提议一下子吸引住了李大妈，所以小贩丙就卖出了更多的水果。
通过分析，我们不难发现，需求是有层次的。虽然三个小贩都在一定程度上挖掘了客户的需求，但挖掘深入的程度不同，造成了最后销售结果的不同。
营销人员必须明白，客户往往不是其所采购领域的专家，营销人员应当起到引导作用。不同的客户有不同的采购动机，采购动机衍生出采购需求，这也是营销人员需要了解的。
12、寻找客户——一位房地产推销员的观察
一位房地产推销员去访问一位顾客。顾客对他说：“我先生忙于事业，无暇顾及家务，让我做主用几十万元购买一套别墅。”推销员一听非常高兴，便三番五次到她家拜访。有一次，他们正在谈话，有人敲门要购废品，这位太太马上搬出一堆空酒瓶与收购者讨价还价，推销员留心一看，这些酒多是一些低档酒，很少有超过 10 元钱的，推销员立即起身告辞，从此便不再登门。
猜一猜，推销员从中发现了什么？ 山田肉店的义务宣传员
山田 先生是日本一家肉店的老板，一次出席朋友举办的一个宴会，当服务员来问喝什么酒时，素不相识的同座中，有位提议“喝啤酒”，结果大家都没意见，一致同意喝啤酒。这一偶然事件使 山田先生受到启发，于是他开始在顾客中物色中心人物，有意拉拢那些交际广、知识丰富又爱讲话的人，给他们以各种优惠和周到的服务，使他们对肉店产生好感。很快，这些人就成了山田肉店的义务宣传员，逢人就讲山田肉店的肉新鲜，斤两足，价钱公道，态度好，于是带动了一大批顾客到店里来买肉， 山田先生用这种方法使周围的一大批居民成了自己的顾客。
这当然是一种不错的方法，除此之外，你还有哪些寻找顾客的方法吗？
250定律
美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”。他认为每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250 个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。由此，我们可以得到如下启示：必须认真对待身边的每一个人，因为每一个人的身后都有一个相对稳定的、数量不小的群体。善待一个人，就像拨亮一盏灯，照亮一大片。
猎犬计划——让顾客帮助寻找顾客
乔认为，干推销这一行，无论你干的再好，别人的帮助总是用
用的。乔的很多生意都是出“猎犬”（那些会让别人到他那里买东西的顾客）帮助结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销。”
在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给
顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。
实施猎犬计划的关键是守信用---一定要付给顾客25美元。乔的原则是：宁可错付50
个人，也不要漏掉一个该付的人。
猎犬计划使乔的收益很大。1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的
三分之一。乔付出了140美元的猎犬费用，收获了7500美元的佣金。 问题：
为什么猎犬计划猎犬顾客会如此成功？在这里乔除了用猎犬计划外还用什么方法寻找顾客？
分析提示：
顾客介绍顾客，生意更容易成交，因为顾客与顾客的信任度高于顾客对推销员的信任度。亲戚、朋友对准顾客的购买影响力大于推销员对顾客的影响力，而且顾客对准顾客的需求了解更正确深入。猎犬计划使得买他车的顾客都成为猎犬推销员，扩大了推销的范围和人际圈，自然生意就好了。乔除用猎犬计划外，还用了中心开花法，乔如发现顾客是一位领导人物，会更加努力促成交易并设法让其利用其领导的威信帮助他扩大销售。
13、顾客审核——乔·吉拉德的推销术
汽车推销大王乔·吉拉德在汽车卖给顾客数星期后，就从客户登记卡中，找出对方的电话号码，开始着手与对方联系：“以前买的车子情况如何？”
白天打电话，接听的多半是购买者的太太，她大多会回答：“车子情况很好。”吉拉德接着说：“假使车子振动厉害或有什么问题的话，请送回我这儿来修理。”并且请她提醒她的丈夫，在保修期内送来检修是免费的。
同时，吉拉德也会问对方，是不知道有谁要买车子？若是对方说有位亲戚或朋友想将旧车换新的话，他便请对方告知这位亲戚或朋友的电话号码和姓名，并请对方拨个电话替他稍微介绍一下。且让对方知道如果介绍的生意能够成功，对方可得到 25 美元的酬劳。最后，吉拉德没有忘记对对方的帮助再三致谢。
吉拉德认为，即使是质量上乘的产品，在装配过程中也会发生莫名其妙的小差错，虽经出厂检验也难免有疏漏，这些毛病在维修部修起来并不难，但对顾客来说就增添了许多订烦。把车子卖给顾客后，对新车是否有毛病的处理态度和做法如何，将会影响顾客向别人描述时的角
度和重点。他可能会说“我买了一辆雪佛兰新车，刚购回来就出毛病！”但在你主动问询对方对车子的评价，及时发现毛病并给予免费喜爱维修好，顾客就会对别人说：“吉拉德这个人挺够意思，时时为我的利益着想，虽然车子出了点毛病，他一发现就马上给我免费修好了。” 请回答如下问题：
1 、吉拉德用什么方式来寻找准顾客的？
2 、吉拉德急着给顾客打电话询问车子的状况，是否会引起对方对所购产品质量的怀疑？假如出现这种情况，你认为应怎样处理？
3 、吉拉德为什么明知买主白天不可能在家，却偏偏在这时候打电话到顾客家里去？这里的奥秘何在？
14、推销接近、洽谈
带着创意拜访客户
张某在推销界已干了二十多年。在这二十多年里，他推销过多种产品，从一个门外汉变成一位推销高手。在别人请教他推销经验是时，张某说：“推销员一定要带着一个有益于顾客的构想去拜访顾客。这样，你所遭遇拒绝的机会就会少，你就会受到顾客的欢迎。推销员要做建设性的拜访。”张某在推销地板用木砖时，虽然他拥有的客户数目不少，但每个客户的订货量不大，原因是客户因受到资金的限制无法大量购买他的产品。如何才能让客户大量购买产品呢?经过认真调查分析和思考，张某为客户想出了一个加速资金周转的办法。他建议客户从时间上来改善，平常不必大量存材料，而应安排好计划，在材料使用前几天内姜货补齐，节约了资金占用，加速了资金周转，终于能大量地采购张某的产品了。
张某认为，推销员应多多拜访顾客，但是，如果能将设性的访问，访问才会有效果。张某的一位客户，一家零售店老板曾这样说：“今天早晨在张某来之访问我之前，已经有15个推销员来过了。这15个推销员都只是一味地为他们的商品做广告，或谈价钱，或让我看看样品。然而，当张某把产品的陈列方法告诉我时，我宛如呼吸道新鲜空气一样，真让人高兴。”
张某把如何才能对顾客有新帮助的想法铭刻在心，这样，他从不放过任何一个能对顾客有所帮助的机会，即使是一个偶然的机会。
一次，张某于一个技术人员交谈，当时这位技术人员正计划要成立一个水质净化器制作与安装公司。张某为了能赢得顾客便认真地去思考一个富有建设性的方法。
当张某在另外一位客户的办公室等候的时候，他看到一本与自来水有关的技术杂志，便一页一页地翻看起来。结果发现了一篇具有经济价值的工程论文，这是论述在蓄水池上面安装保护膜的一篇论文。
于是，张某把这篇论文复印，然后带着复印材料去访问那位技术人员。他对张某提供的这份材料感到万分高兴。此后，他们的商业交往一直都进行得很顺利。
事后，张某在总结自己的经验时说:“看到这本杂志后，才得到这个好运。但是能获得此佳运，也并非出自于偶然。因为，如果我不是经常想着建设性的访问目标，那么，我绝不会去翻阅那本杂志。倘若我没有看到那篇论文，我还会去寻找其他东西。对每位顾客都做建设性访问的我，随时都能对所有机会产生机敏的反应。”
张某的一位客户是五金厂厂长。这位厂长多年以来一直在为成本的增加而烦恼不已。其成本增加的原因，多半是该公司购买了许多规格略有不同的特殊材料，且原封不动地储存所造成的。张某在考虑如何才能帮助客户把成本降下来。一次，张某偶然去访问一家与该五金厂毫无竞争关系的客户时，产生了一个想法。然后，张某再次来拜访五金厂厂长，把自己的构想详尽地谈出来。厂长根据张某的构想，把360种存货减少到254种，结果使库存周转率加快，同时也大幅度减轻了采购、验收入库及储存、保管等事务，从而降低了费用。
尔后，五金厂厂长从张某那里购买的产品大幅度地增加。
要能够提出一个有益于顾客的构想，推销员就必须事先搜集有关信息。张某说:“在拜访
顾客之前，如果没有搜集到有关信息，那就无法取得成功。”“大多数推销员忙着宴请客户单位的有关负责人，我则邀请客户单位的员工们吃顿便饭，以便从他们那里得到有利的信息。”一次，张某和客户单位的员工边吃边谈，得知该公司业务部在那一周里一直在加班，并了解到每个月他们都会如此加班，原因是所用的电脑出了问题。
“我所获得的这些资料已足够我去接近顾客。”张某说：“当我访问该公司时，便针对他们提出办公设备的事情。同时，我也提供他们实际的数据让他们做一比较。从比较中，他们得知6家同业公司，都因减少加班时间，每个月至少可以节省几千元的加半费。”
张某仅如此稍作准备，搜集到一些信息，便采取针对性的措施，打动了客户的心。张某正因为认真地寻求可以助顾客一臂之力的方法，带着一个有益于顾客的构想去拜访客户，所以才争取到不计其数的客户。 问题：
1、案例中张某推销成功的原因有哪些？
2、以本案例为例如何处理顾客导向与推销导向的关系？ 分析提示：
张某在推销过程中不仅关注自己的推销任务，同时也关注顾客的购买。了解顾客的实际需求，通过准备和信息搜集，来帮助顾客解决问题，打动顾客的心 ，也顺利完成了自己的销售任务。
油漆推销员送邮票
一位油漆推销员，为民扩大自己的产品的销路，来到一家用漆大户，想找采购部的经理谈谈生意。但连续几次都被秘书挡在门外，说经理没空。推销员实在耐不住，就设法向秘书打听是什么原因，秘书告诉他，这个星期六是经理儿子的生日，这两天经理正忙着为儿子收集喜欢的邮票，许多推销员都被打发走了。听完秘书的话，推销员转身走了。第二天，他又来求见经理，秘书照样不让进，推销员解释说：“我这次来不是推销油漆，而是来送邮票的。”秘书放心了。推销员见到经理后首先将自己收集的一些邮票放在经理面前，经理欣喜不已，顾不得询问来人的身份，就急忙同推销员谈起邮票来，两个小时很快过去了，推销员要起身告辞，经理才如梦初醒，忙问：“对不起，你贵姓，找我是不是有事？”等推销员介绍之后，经理说：“这好办，明天请你带上合同来找我。”请问，推销员是采用什么方法去接近顾客的？除此之外，你知道还有哪些方法？
[ 案例 9 — 2] 原一平的一次约见
有一次，一家公司总经理约保险推销员原一平于某天某时去他办公室洽谈。原一平应约赴会，那天来到总经理办公室门前，一边与女秘书打招呼一边脱大衣，他以为预先约定的会面肯定没有问题，岂料女秘书挡驾说：
“总经理交代过，今天上午有急事，不能会任何客人。” 原一平辩解说：“是总经理亲自打电话约我来的。” “对不起，他今天确实有特急事务。”女秘书的话也不容置疑。
“如果总经理确实忙，那你就让我进去 1分钟，我只向总经理问候一声，证明我依约来了立即就走。”
“那好吧，就给你一分钟。”秘书说着，拉开总经理室大门： “请！”
原一平进入总经理室时，总经理正背对着门口坐在安乐椅上。他听到有人进来，就把椅子转了过来：“呵，早上好！原先生，请坐。”原一平站磁卡向总经理问候了几句，转身就告辞。总经理感到惊奇，满腹狐疑地问：“怎么刚进门就要走了？”