法律谈判的策略与技巧

众所周知，出具合法、合理的法律意见是法务人员的必备技能，组织和参与法律谈判也是法务人员的必备技能。那么，法律意见和法律谈判的区别是什么？

法律意见是针对企业的各种内外部业务、活动的合法、合理性而出具的，但其作为一种专业工作成果，限于企业内部使用。如果需要与企业外部的人员对该专业成果进行讨论、意见交换，乃至执行，则属于法律谈判的范围。

一、法律谈判的种类

根据目的不同，法律谈判基本上可以分为两大类：交易式谈判和争议解决式谈判。每一类型的谈判在内容、方式以及衡量成功的标准等方面均存在显著的区别。

交易式谈判，指谈判各方就其关注的合同、许可、合作经营、投资并购等商业交易进行的谈判。如在一个商业地产租赁的谈判中，双方要就租赁价格及其调整机制、租赁物的标准维持、租赁物的物业管理、租赁期间及其调整、违约责任、退出机制等事宜进行一一洽谈，并落到纸面合同当中。

争议解决式谈判，指谈判各方存在着冲突，需要解决这些冲突而引发的谈判。如诉讼过程中的和解程序，提交仲裁机构解决前的协商等。

实际的法律谈判中，往往是兼具争议解决和交易两个方面的内容。

如一个因员工绩效不达标而公司予以解聘的劳动关系谈判中，会涉及员工绩效不达标的事实及劳动法律对此如何规定，以及还有员工是否同意降薪而继续留在公司工作的交易等事宜的讨论。在这样一个谈判中，既夹杂了法律规定、证据保留等争议解决方面的问题，又涉及员工管理、绩效与激励等交易方面的问题。

再如一个软件委托制作合同的诉讼案件中，原告声称被告所提供的软件未达到合同约定标准而主张被告违约，双方可以通过重新签订补充协议将软件质量与功能标准进行进一步描述。在这个过程中，即是先有争议解决式的谈判，后引发了交易式的谈判。

交易式谈判，是企业法务更多碰到的事务。与争议解决式的谈判相比，交易式的谈判的参加者，如法务人员，所持的心态会相对乐观一些。因为每一方都应该能从交易式谈判所指的商业交易中获利，才促使各方加入谈判。

而为了解决争议而进行谈判，则往往气氛比较压抑，随着争议冲突的恶化，压力也会陡升。因此，很多人总结说，交易式谈判应该以达到双赢为目标；而对于争议解决式谈判来说，法律诉讼中的每个人都是失败者。争议式解决谈判经常是一种“零和”游戏。

这两种法律谈判迥然不同的特点，提示我们应该用不同的谈判方法与策略去分别应对。

但无论是交易式或是争议解决式，谈判者的目标是与对方进行具有说服性的交流，而法务人员的目标则是让对方同意对自己企业尽可能有利的条款，而不是去宣泄法务人员个人或所属企业的怒气，或在复杂的法律问题中显示出个人本领，甚至是卖弄专业辞藻。