2018年4月高等教育自学考试全国统一命题考试
销售团队管理 试卷 (课程代码l0511)
本试卷共4页，满分l00分，考试时间l50分钟。 考生答题注意事项：
1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草 稿纸。
2．第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。
3．第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。 4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。
第一部分 选择题
一、单项选择题：本大题共l5小题，每小题l分，共15分。在每小题列出的备选项中 只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。
1．销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致，这种现象叫做
A．销售团队压力 B．从众行为
C．社会助长作用 D．社会标准化倾向
2．如果企业处于成熟期，建议销售团队招聘的销售人员要具有 A．七分冲劲、三分经验 B．四分经验、六分原则 C．四分经验、六分潜力 D．七分经验、三分原则 3．能体会他人并与他人具有相同感受的能力称为 A．移情 B．自我调节能力 C．同感心 D．自驱力
4．一般由企业统一举办，培训企业所有销售人员的培训方式是 A．集中培训 B．分开培训 C．现场培训 D．模拟培训
5．在调动销售人员工作积极性方面效率最低的薪酬模式是 A．纯粹薪水制度 B．纯粹佣金制度
C．纯粹奖金制度 D．股票期权
6．以逐级累积第一线销售负责人申报的销售收入预估值来计算企业的销售收入目标值 的方法是
A．销售成长率确定法 B．市场占有率确定法 C．基数确定法 D．销售人员申报确定法 7．销售经理的首要职能是销售计划的 A．制定 B．管理
C．制定与管理 D．调查与分析
8．会议主持人是决定销售会议成败的灵魂人物，因此，他必须掌握一定的 A．会议技巧 B.销售数据 C．销售方法 D．销售网络
9．用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息的表格是 A．竞争对手信息表 B．客户档案表 C．客户漏斗表 D．工作日志
10．参与性强，鼓励团队成员提出不同的见解，这时冲突的可能性会
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A．减小 B．加大 C．等于零 D．没有变化
11．积极聆听要以开放式的问题为主，以下不属于开放式问题的是
A．你喜欢咱们公司的产品吗 B．你为什么会选择你的公司
C．你不喜欢咱们公司产品的哪些方面 D．您希望您的复印机具备哪些功能
12．无论销售人员工作表现是否出色，都得不到销售经理的表扬或批评，这种反馈形式 称为
A．正面反馈 B．负面反馈 C．修正反馈 D．没有反馈
13．通过对团队工作的监测，适时调整方法，接受并给予反馈，实现团队的目标就变得 更加容易。以上过程是
A．销售团队的业绩评估 B．销售团队的沟通 C．销售团队的冲突管理 D．销售团队的激励机制
14．销售经理的评价一定要和销售人员的表现真正符合。这是在销售人员业绩评估时应遵 循的
A．公正原则 B．开放原则 C．可靠性原则 D．实用性原则
15．高绩效销售团队的灵魂，成功团队中难以模仿的特质是 A．团队的奖惩方式 B．团队领导者
C．团队精神 D．团队目标
二、多项选择题：本大题共5小题，每小题2分，共10分。在每小题列出的备选项中 至少有掰项是符合题目要求的，请将其选出。错选、多选或少选均无分。 16．销售团队与销售群体之间具有根本的区别。主要表现在 A．目标方面 B．领导方面 C．协作方面 D，技能方面 E．责任和绩效方面 17．培训的程序包括
A．考虑培训需求 B．制定培训计划 C．修改培训计划 D．实施培训计划 E．进行培训评估
18．团队的销售目标应包括
A．销售计划 B．销售额指标 C．利润目标 D．销售费用的估计 E．销售活动目标
19．销售配额对销售人员的作用包括
A．指引作用 B．激发销售人员的积极性 C．控制销售人员的活动 D．评估销售人员的潜力 E．使销售人员明确销售目标
20．周工作计划表用来明确描述下一周业务代表的：：t作安排，主要包括 A．本周大事 B．每天工作计划 C．财务考核情况 D．本周回顾 E．下周计划
第二部分 非选择题
三、名词解释题：本大题共5小题，每小题3分，共15分。
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21．销售团队 22．现场培训 23．市场占有率 24．综合配额 ’ 25．聆听
四、简答题：本大题共6小题，每小题5分，共30分。 26．简述面试筛选的步骤。
27．筒述效能型销售薪酬模式的特点。
28．简述不利用管理表格的表现及解决对策。 29．简述冲突的发展阶段。 30．简述积极聆听的作用。
31．简述销售经理在业绩评估面谈时的注意事项。
五、论述题：本大题共2小题，每小题l0分，共20分。 32．试述团队在新成立和探索阶段的激励方法。 ， 33．试述凝聚力强的团队特征。 六、案例分析题：l0分。 34．
小王辞职
小王是M公司的员工，大学毕业后加入M公司，从普通员工到高级销售经理。
M公司在年初制定销售计划，分配给销售人员的销售指标较上年提高将近100％。同 时改变绩效考核办法，由原来的按季度改为月考核，并且实行了负激励，尽管销售 人员的反对意见很大，但新办法还是开始实验。一季度后，完成业绩离目标甚远， 销售人员的绩效奖金大幅度减少。小王认为是公司制定计划不切实际，考核目标太 高，无法完成，而公司认为是销售人员干劲不足。在数次沟通无效后，小王愤然辞 职，并带走部分同事和资料。
问题：(1)导致小王辞职的原因是什么?制定销售配额应注意哪些事项? (2)分配目标销售配额的具体方法有哪些?
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