在线定制游市场规模及主要供给方式
在线化率仅7.9%，市场空间广阔
由于中国在线定制旅游还处在行业的较早期，其在政策、行业准则、市场规范等各方面特别是产品形式上都尚不成熟，体 现在数据上即呈现为目前的在线定制旅游市场交易规模还比较，在线化率也比较低。但从整个在线旅游市场来看，其标品 在线化率的提高是非常显著且迅速的，艾瑞分析，定制旅游这种非标品，未来由于其用户群体的年龄层扩张以及模式的成 熟，在线程度将会稳步提高，其市场空间也会越来越广阔。
2017年中国定制旅游市场交易规模
中国定制游市场主要供给方式分类 定 制 程 度
865.0
高端定制：以高端人群的旅游定制需 求为主，为其提供高端产品及服务。 大众定制：以消费升级带来的大众旅 游定制需求为主，提供性价比较高的 旅游产品及服务。
68.0
运 营 定制游（线上+线下）
B2C B2B
B2C模式：企业自主招募定制师为客 户提供产品及服务。
B2B模式：定制机构为线下旅行社提 供定制旅游供应商服务或工具类产品。 C2C模式：个人定制师或达人通过平 台向客户提供产品及服务。
在线定制游
模 式
交易规模（亿元）
C2C
来源：综合公开信息、企业及专家访谈分析整理。
从业者供给方式：高端定制
完善的供应链数据及全面的服务保障能力奠基高端定制旅游
高端定制旅游的判定核心是资源的稀缺性和服务环节的极致性。从用户端来看，主要的用户特征为高净值用户，追求体验 感的中产阶级也逐渐成为目标用户群体之一；从资源端来看，高端定制旅游的资源需求较大众定制旅游来说更需要独特资 源和深度体验，主要原因在于高净值用户在短暂假期中会更加需要身心的易投入感及惊艳感。从产品端来看，高端定制旅 游在人才需求上不仅仅只是对于目的地的高认知度，还包括对客户需求的独特理解以及匹配资源的能力，能够从方案上就 给到客户耳目一新的感觉，从而从行前阶段即赢得客户的信任。
从发展前景而言，由于目标客户群体较为小众且增长较慢，新进入者面临的壁垒极高，且多数业内玩家的客群早已固定， 新客来源皆为口碑及社群传播，因此大多数企业呈现小而美的状态，天花板明显，但也不会消亡，因此规模化发展的难度 非常高。从另一个角度来看，高端定制旅游市场中的某些细分业务线可发展性非常高，例如游学定制，对于有教育市场资 源的企业来说，随着国内中产阶级人群数量的持续扩大，子女教育投资市场存在非常大的机会点。
高端定制供给方式——纯私人定制
供应链数据完善
（对各地面服务商及产品供应商的服务能力贴标签）
高效连接供应商，匹配POI 提供个性化及深度体验
保障服务全面
（提供售前、售中、售后全时段及全方位保障） 现状
快速解决所有问题 提供专业并高质量的保障服务
用户为此 支付溢价
2013年后国家对公费旅游进行限制，高端团体定制旅游行业遭到打击。与此同时，高端散客数量逐渐增长。
来源：综合公开信息、企业及专家访谈分析整理。
从业者供给方式：大众定制
提供便捷及省心服务是大众定制旅游重点
大众定制旅游主流形式是根据用户提出的初步需求，给到一个已有的模板方案，再根据客户提出的建议进行反复修改，最 后根据方案采购资源或代为预订。从用户端来看，新兴的中产阶级均为潜在用户，目标用户规模非常大；从资源端来看， 用户对稀有资源的需求并不大，多数现有资源已经可以满足，因此资源的搭配和组合能力是企业竞争的重点之一；从产品 端来看，满足客户休闲度假体验的需求并帮助解决不用花费时间精力去做攻略和预订的“懒”的问题是企业关注要点。
从竞争现状而言，OTA自有定制版块依靠自身优质品牌、资源、渠道等，在行业内已有一定的用户认知度，而创业企业从 零到一的发展较为容易，但从一到十、从十到百遇到的阻力非常大，在能力提升和宣传推广等方面尤为明显。因此，小包 团的规模化方式以及同业定制的线下客源扩张方式都是业界可以考虑的方向。
大众定制供给方式——半定制
行程设计
产品供应或代订
解决用户 “懒”的痛点
1. 定位区域或服务细分市场 2. 通过小包团等规模化方式扩张
现状
国内中产阶级崛起，旅游消费能力提升。此类消费者更追求旅行全程的自由度和休闲度假体验，大众定制面临发展机遇。
来源：综合公开信息、企业及专家访谈分析整理。
从业者供给方式： B2C
凭借概念定型及质量控制成为市场主流
B2C模式分自营和平台两种模式。自营模式即企业招聘并培训定制师，直接向客户提供定制旅游服务；平台模式即自营 B2C定制机构在平台上以店铺形式向客户提供定制旅游方案、预订等服务。以市场主流模式存在的B2C模式存在其优势和 缺陷，自营类B2C定制机构的优势在于可以直接把控产品的质量及提升定制师的能力，利于企业的长期发展，而其缺陷则 在于模式较重，线下人工成本过高，规模化存在一定难度；平台类B2C定制机构的优势及缺陷则恰恰相反，优势是轻模式 利于规模化扩张，而缺陷则在于产品质量风险较高，平台的口碑较难建立，且基于信任和交流的定制旅游客户极易流失到 各个提供产品的定制旅游机构。
B2C模式供给方式
序号 用户向定制机构提出旅游定制需求
1 2 3 行前根据客户想法反复修改行程等 并最终成行，定制机构在客户行中 行后均提供高效服务及保障。
4 5 6 7 8 9 B2C模式主要企业
公司名称 鸿鹄逸游 驴妈妈定制 遨游定制 赞那度 无二之旅 6人游 碧山旅行 品行之旅 ……
创立时间 2012年 2013年 2014年 2012年 2013年 2000年 2009年 …… 融资情况 携程旗下 驴妈妈旗下 中青旅遨游旗下 B轮—数千万人民币—普思资本 新三板 无 无 ……
2012年 B轮—5000万人民币—昆仑信元基金
定制机构自有定制师根据需求给出 方案（包括行程、产品、服务人员 等）
来源：综合公开信息、企业及专家访谈分析整理。
从业者供给方式： B2B
同业定制
同业定制指的是定制旅游企业代其他定制旅游企业或线下旅行社等同业企业为客户提供定制旅游服务，呈现的形式是
B2B2C。从2016年开始，部分定制旅游机构均开启定制游分销平台，为同业企业提供服务。原因主要在于：一是行业内C 端市场竞争激烈，单纯依靠C端需求很难存活，进军B端市场是多数企业的第二选择；二是B端市场存在一定需求，部分企 业在遇到自身没有操作能力的需求时即会向同业企业寻求帮助。
而没有操作能力的场景主要有三个：第一个是由于不同企业的主攻方向不同，不同细分市场覆盖的地域也不同，在遇到自 身并不熟悉的领域需求时便可以将此需求转接给同业企业；第二个是没有合适的人才可以给出让客户满意的行程方案，而 客户又表示了明确的合作意愿的场景；第三个是当需要协调的资源非常复杂时间跨度也非常长的场景。
B2B模式供给方式
B2B模式主要企业
序号 1 公司名称 竹园国旅 6人游旅行网 无二之旅 辛巴达旅行网 …… 创立时间 1996年 2013年 2012年 2010年 …… 融资情况 无 新三板 B轮—5000万人民币—昆仑信元基金 A+轮—数千万人民币—前海勤智资本 ……
2 3 4 5 部分线下旅行社及线上旅行预订平台在 接到客户的定制旅游需求时，并没有足 够的时间和能力给到方案，因此会将部 分需求转接给同业定制平台。
来源：综合公开信息、企业及专家访谈分析整理。