1谈判的基本特征:谈判是一种目的性很强的活动。谈判是一种双向交流和沟通的过程。谈判是“施”与 “爱”兼而有之的一种互动过程。谈判同时含有合作和冲突两种成分。谈判是互惠的,但并非均等的。
2谈判信息的作用有哪些:有利于谈判时有条有序。掌握对方信息有利于自方优势。准确掌握信息有利于在谈判时抓住自己和对方利益。优势。劣势。掌握双方谈判信息有利于抓共同利益,促成交易。有利于准备谈判方案。 3美国谈判学家“合作的利己主义”:谈判行为是一个寻求互相合作的过程,寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事,这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中,去赢得对方的信赖,继以把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性,加之游戏允许的手段性,谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手,取得胜利,这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假,难以识别。
4谈判中的双赢原则:要使谈判成功,谈判各方面应在追求自身利益的同时,考虑并尊重对方的利益追求,争取互惠互利。要考虑谈判的成本。分散目标,避开利益冲突。
5如何实现双赢:做大蛋糕,蛋糕大了,才能分到更多利益。尊重对方的利益,并以对方的利益来设计谈判方案。注意求同存异。 6谈判收集的信息:
7如何运用谈判地位,提高架势:人为的制造竞争,显露自己的专业身份,人为的提高坚持到底的韧性,显示一个放松的心态。 10谈判僵局的主要原因:立场观点的争执,面对强迫的反抗,信息沟通的障碍。谈判者行为的失误,偶发因素的干扰。
11报价的基本规则:第一口价为自己设定一个最低可接纳的水平,这是报价的首要原则。开盘报价要明确,清晰而完整。开盘价。报价时的态度。
14美国人的谈判风格:与生俱来的自信和优越感,热情坦率、性格外向,守时重视效率,办事干净利落,重合同,法律意识强,讲究实际、注重利益。
16如何建立良好的谈判气氛: 在谈判之初,最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心,化解分歧。也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息,或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨,达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。