商务谈判与推销技巧试卷答案

大连枫叶职业技术学院

2012-2013学年第二学期期末试卷答案

商务谈判与推销技巧 科目试卷( B )卷 (本试卷共3页,6道大题) 题号 一 二 三 四 五 六 总分 分值 10 10 10 20 25 25 100 一、单项选择题(每题1分,共10分)

1-5 AABCB 6-10 CBDBB

二、多项选择题(每题2分,共10分)

1、DE 2、ABC 3、ABC 4、ABCDE 5、ABCD

三、判断对错题(每题2分,共10分)

1、 错 2、 错 3、 错 4、错 5、错

四、名词解释(每题4分,共20分)

1、题目:推销接近

答案:推销人员正式与潜在顾客进行的第一次面对面接触,以便把推销引入洽谈的一个活动过程。(4分) 2、题目:推销成交信号

答案:顾客在与推销员沟通的过程中,有意无意地通过语言、行为、表情、体态等方式流露出来的各种成交意向。(4分) 3、题目:小点成交法

答案:推销人员利用成交小点来间接促成交易的方法。小点指较小的、次要的成交问题,即成交的具体条件和具体内容。(4分)

4、题目:成交后跟踪

答案:推销人员在成交签约后继续与顾客交往,并完成与成交相关一系列工作,以更好地实现推销目标的行为过程。(4分) 5、题目:销售政策

答案:企业关于销售工作的具体规定,是企业用于指导、规范、管理销售业务的具体措施和要求,也是企业考核销售工作、兑现企业承诺的主要依据。(4分) 五、简答题(每题5分,共25分) 1、题目: 简述产品演示接近法的条件

答案:(1)产品自身必须具有足够的吸引力,能够引起顾客的注意和兴趣。(2分) (2)产品自身精美轻巧,便于推销携带,有利于顾客参与操作。(1分) (3)推销品必须是有形的实体产品,能使顾客通过感官引起注意和兴趣。(1分) (4)产品本身质地优良,经得起顾客的摆弄,并从操作中实实在在地感觉到产品的利益。(1分)

2、题目:简述洽谈中处理僵局的技巧

答案: (1)要尽量避免僵局出现。(2分)(2)要设法绕过僵局。(2分)(3)打破僵局。(1分)

3、题目:简述推销洽谈的策略有哪些

答案: (1)最后通牒(2)自我发难(3)步步为营(4)折中调和(5)参与说服(6)寻找共同点(答出5点即得5分)

4、题目:使用直接否定法处理顾客异议有哪些优点及应注意的问题有哪些 答案:优点:(1)增强推销洽谈的说服力度(2分)(2)节省推销时间,提高推销效率(1分)

注意:(1)始终保持十分友好的温和态度(1分)(2)要有根据地反驳顾客异议

(1分)

5、题目:推销人员在推销过程中容易出现的心理障碍有哪些 答案:(1)担心失败(2分) (2)职业自卑感(1分) (3)成交期望过高(1分) (4)坐等顾客主动成交(1分)

六、综合分析题(25分)

1、题目:韦普先生是如何发现并抓住老太太的心理的?(10分)

答案:从其真正需要出发,谈一些她真正关心的问题,并且做到肯定对方的成绩,以获得好感。(10分)

2、题目:结合案例,谈谈一个优秀的谈判人员应该具备怎样的性格特征与能力要求?(15分)

答案:一个优秀的谈判人员应当具有开朗、和蔼的外向型性格特征,容易沟通,具有较强的观察能力和沟通能力,同时,知识要广泛,能够适应谈判对手的状况选择话题进行沟通。(15分)

小学少先队组织机构 少先队组织由少先队大队部及各中队组成,其成员包括少先队辅导

员、大队长、中队长、小队长、少先队员,为了健全完善我校少先队组织,特制定以下方案: 一、成员的确定 1、大队长由纪律部门、卫生部门、升旗手、鼓号队四个组织各推荐一名优秀学生担任(共四名),该部门就主要由大队长负责部门内的纪律。 2、中、小队长由各班中队公开、公平选举产生,中队长各班一名(共11名),一般由班长担任,也可以根据本班的实际情况另行选举。小队长各班各小组先选举出一名(共8个小组,就8名小队长)然后各班可以根据需要添加小队长几名。 3、在进行班级选举中、小队长时应注意,必须把卫生、纪律部门的检查学生先选举在中、小队长之内,剩余的中、小队长名额由班级其他优秀学生担任。 4、在班级公开、公平选举出中、小队长之后,由班主任老师授予中、小队长标志,大队长由少先队大队部授予大队长标志。 二、成员的职责及任免 1、大、中、小队长属于学校少先队组织,各队长不管是遇见该班的、外班的,不管是否在值勤,只要发现任何人在学校内出现说脏话、乱扔果皮纸屑、追逐打闹、攀爬栏杆、乱写乱画等等一些违纪现象,都可以站出来制止或者报告老师。 2、班主任在各中队要对中、小队长提出具体的责任,如设置管卫生的小队长,管纪律的小队长,管文明礼貌的、管服装整洁的等等,根据你班的需要自行定出若干相应职责,让各位队长清楚自己的职权,有

具体可操作的事情去管理,让各位队长成为班主任真正的助手,让学生管理学生。各中队长可以负责全班的任何违纪现象,并负责每天早上检查红领巾与校牌及各小队长标志的佩戴情况。 3、大、中、小队长标志要求各队长必须每天佩戴,以身作则,不得违纪,如有违纪现象,班主任可根据中、小队长的表现撤消该同学中、小队长的职务,另行选举,大队长由纪律、卫生部门及少先队大队部撤消,另行选举。 4、各班中、小队长在管理班级的过程中负责,表现优秀,期末评为少先队部门优秀干部。

联系客服:779662525#qq.com(#替换为@) 苏ICP备20003344号-4