. .. .
上月实际回款额）÷上月实际回款额；横比就是将业务人员的个人业绩与区域营销团队的整体业绩相比较，如某一业务员的业绩份额=个人回款额÷区域整体回款额。而这些纵向和横向的相对比值才是团队成员排名的最终业绩数据。 2、经销商激励政策
一、 制订经销商激励政策的指导思想和原则
1、经销商激励政策的核心竞争力是“让经销商在待续合作过程中有最大获利可能”。 首先，站在企业往外看，经销商是企业在市场的外延部分，要让经销商代表企业在市场参与竞争，企业的经销商激励政策就必须有竞争力。站在市场上看，经销商作为买方市场的龙头、发言人，他的讨价还价代表了买方市场的意愿和法则，企业必须尽力考虑他们的要求，才能打开买方市场的大门。
2、 定区销售管理：必须有相对稳定的市场容量，保证经销商的绝对利润额，不论按行政区域划分，按物流方向划分，按种植结构划分或综合划分，都必须有明确的区域市场图例标明，尽可留出5%—10%的区域空间作为市场润滑空间。
3、 建立经销商评估、管理体系，不同的等级予以不同的政策相匹配。经销商培训：不断提升经销商素质，公司文化、公司产品、财务制度、销售技巧的培训，尤其激励政策培训，以利于政策的推行。
4、 品牌建设支持：企业在创建品牌上有一定的广告宣传的投入，拉动市场销量，增强经销商的信心和忠诚度。
5、经销商政策要有连续性和差异性、全面性和导向性、规范性和灵活性：
1) 在企业往年的基础上相对稳定，纵向有连续性，稳定性。若有重大调整须慎重。
2) 同业间横向比较有差异性，有自身特点，有创新，掌握各区域市场的差异性，尤其南、北方市场差异。
3) 要全面衔接业务活动各环节，不能有遗漏，要建立各种备案制度。若有一环节脱落，会导致整个政策系统紊乱。
4) 引导市场发力的方向：如今年需加大新经销商开发力度，则用政策引导实施，在政策给予新经销商更多优惠，同时，对业务经理制订开发新客户数和新客户销量比率指标及奖励政策等。如企业需要加快现金流，可对付全额、现款买断商品所有权的经销商加大奖额，设立奖息制鼓励其从银行拿钱付款。
5) 经销商激励政策既要激活市场，提高经销商积极性，又要规范市场，保护市场，与经销商的管理应结合起来，如严惩窜货，严格执行定区销售协议等。 6) 经销商政策要有张力、弹力、灵活性。（例如：可另行协商，可附设条款、OEM，另签订合作条款等）。
4、经销商政策的制定方法是不能闭门造车：
1) 由下而上：在企业内收集、征询经销商政策意见、建议，须征求不同部门、不同市场区域的意见。
2) 由外而内：由市场到企业，同业间的经销商政策调查，经销商需求调查。 3) 由往而今：在历年经销商政策的基础上参考制订。
4) 专门组织：组成专门的经销商政策制订组织。人员多样化：内行、专家、外脑、财务、市场企划业务人员。
5) 初案出来后，反复征求意见，（在一定范围内，二轮次以上）。
实事求是：寻求本、利、率、量、价、款的最佳结合点，注意企业的承受能力，尤其在授信额度、结算方式和账期设置上要注意财务承受能力。 二、 经销商激励政策的具体制订方法： 1、 激励政策的利益点：
.参考资料.
. .. .
1) 产品价格：产品应质优价宜。价格偏高，奖励再高也无力，可通过协商确定批发指导价和零售指导价等，定出经销商的合理盈利空间。
2) 区域市场划分管理：经营半径稳定，保证市场容量（目标市场、区域市场），保护价格稳定，这是经销商最看重的市场资源。
3) 宣传推广利益点：媒体支持、人员推广、试用、零售促进，POP广告。 4) 销售利益点：授信额度、返利、扣点、推广费、累进奖、零售计奖等。
5) 结算利益点：铺货、月结、批结、滚动、赊销额、付款奖励、奖息、结算让利、承兑汇票、降价，费用包干。
6) 产品质量方面的承诺：产品标准、田间效果、使用方便，运输损坏、包装损耗等包换包退等。
7) 服务方面承诺：最短到货周期、产品技术支持植保技术咨询等。
2、 激励政策的组合设计：以年度经销合同、经销合同、代理合同（协议）及附件，产品价格表，厂家促销、让利公告、通知、双方另行签订的奖励协议、管理协议等涉及签约双方的文字材料为载体（书面、签章生效）。 1) 激励政策必须与产品策略紧密联系：
新产品、老产品、激励利益点和设奖力度均有区别。
新产品必须“低起点、高奖额、密档次”；老产品必须“高起点、高台阶、上封顶”。 2) 与价格策略紧密联系：如行业年度产品价格平均下调5％，企业如不下调，则激励政策就会失效；销售季节中市场价变动后，价格必须随之调整：如冲货、调货后价格变动、结算价应适当调整。
3) 与财务结算方式紧密联系：先款后货，货到全款；预付定金，货到结清；货到付40％，余款第二批货，结算40％，第三批货时结清；货到付60％，余款一个月内结清（下批货前结清）；授信额、奖息方式的组合使用；累进奖与扣点方式不同。授信额度必须总量控制：各部门、区域市场额度内分配，资金占用水平分级预算等。 4) 激励力度与渠道模式密不可分；
高长渠道，因合作基数高，则返利、累进奖起点高，地市级、跨县区代理商、老客户适用。 短宽渠道，则起点低，但片区内总量较高。
5) 激励政策与销量紧密联系：量是必要条件、重要条件，没有量的考核，也就没有激励政策。
新产品的量 成熟产品的量
新经销商的量 老经销商的量 累进奖的设计有助于量的提升 新市场的量 成熟市场的量
6) 淡旺季的激励政策调整：淡季让利，旺季促销。旺季授信额度可调高，淡季授信额度应收拢。
7) 对零售商的奖励政策是经销商激励政策的重要辅助部分。对经销商区域内的零售商给予奖励是激励经销商积极性的强心剂。 8) 对经销商的业务人员奖励：对经销商企业内的批发员、业务人员和推广人员等给予奖励，让其主推公司的产品。
9) 区域性的特殊激励政策：区域市场往往有其个性特点，可作适当调整，以适应区域市场，但须经过批准、授权，面不宜过宽。
10) 合作年限：一般一～二年，期限太短，大部分经销商无积极性，期限过长，企业怕受经销商控制。结清后，老客户优先合作。 3、经销商政策设计中应注意：
1) 经销商激励政策与企业内部业务人员息息相关，注意企业内部激励政策与外部激励政策
.参考资料.
. .. .
的配套、协调。
2) 激励政策推出的时机非常重要。有好的政策也必须要在适合的时间、空间推出。推出过早，被竞争对手获悉，推出过迟，不利于业务人员与经销商谈判、推销政策。
3) 经销商年度结算“二清”水平与奖励挂钩：呆、赖帐水平与结算让利挂钩，余货调集。 4) 根据企业产品结构注意集中市场与分散市场的区别：此二类市场营销策略不同，人、财、物投入不同。
5) 注意空白市场，成熟市场有所区别：基数不同、财务结算方式不同、肥田瘦地，应区别对待，各有侧重，返利起点和档次均不同。
6) 注意新、老经销商有所区别：有时为了鼓励新经销商开拓市场，可采用低起点，结算灵活等方式。
三、 发布经销商激励政策后应注意的几个方面。 1) “经销商激励政策”发布后要做好竞争力调研，进行同业竞争力水平分析，找出不足或遗漏，以提高经销商政策的竞争力。
2) 注意及时调整、修正、控制，确保它的持续性、全面性、差异性、灵活性。（合同期限内调整、补充，应注意切入的时间）
3) 及时对经销商培训：组织区域经销商集中培训，或由片区经理向经销商培训、宣讲、传达。让经销商充分认识、加强沟通。既讲利益，也讲管理。 4) 激励政策中的经济利益必须及时兑现，说到做到。
5) 组织企业员工学习、培训经销商政策，以增强全员营销意识。 6) 经销商激励政策为企业最高商业机密，未公布前注意保密
第三，充分发掘“健康”的核心价值，开发高附加值的健康产品或服务。
大量的研究结果表明，胡麻油是一种优质食用油，富含α一亚麻酸及各种不饱和脂肪酸，在人体内可直接转化成DHA 和EPA。胡麻油中含48%的亚麻酸，这是植物油中最高的，是一种经济实用的“深海鱼油”。众所周知，“鱼油”指EPA和DHA，是由海里的α-亚麻酸（主要含在海藻中）在鱼的体内变成的。人服用α-亚麻酸（主要含在胡麻油中），在体内也会合成EPA和DHA。所以食用富含a-亚麻酸的胡麻油，就可以起到类似吃“鱼油”的效果；修复更新脑神经细胞膜的不饱和脂肪酸链，起到健脑、促智、降血脂、抗血小板聚集、扩张小动脉和预防血栓形成等。因此可见，胡麻油真是油中珍品！
第四、渠道升级,让经销商率先富起来
经销商是产品从企业走向消费者的中间人，也是产品营销制胜的关键。让经销商有利可图，才能吸引有实力的经销商加盟参与。企业管理重心下移，利用人力资源的优势，加强经销商的指导培训，在市场一线与经销商并肩作战，参与经销商的经营管理，直接把控终端的同时完善健全营销网络，主动承担起信息反馈、督导执行等职能。最大限度地缩短销售渠道，避免多层次的销售网络导致渠道利润被进一步瓜分。 让经销商富起来，让有实力的经销商参与进来，这样我们就可以凭借优质经销商的参与，迅速抢占优质通路，科学策划战区布局，迅速打开商品通路。
8、产品的市场分析：
顾客类型：
中高端消费群体，较高的健康价值尤其受中老年顾客的青睐。
顾客分布的地方：
全国。
顾客接受产品的障碍：
销售渠道和销售方法。
.参考资料.
. .. .
顾客购买标准是什么：
质量、绿色、传统、健康
第4章 项目地点的选址
1、项目选址原则和基本思路：
神池境域属温带大陆性季风气候。其主要特征是：冬季漫长而寒冷，春季干旱且多风，夏季温和无酷暑，秋季凉爽多连雨。年平均气温4.6℃，一月最冷，平均气温-13℃，七月最热，平均19℃，年平均降水量为481.3毫米，年平均日照时数为2816.7小时，无霜期平均110天。境内常年多刮偏西风，年平均风速4.1米/秒。
全县现有耕地65.7多万亩，粮食作物主要有莜麦、山药、豆类等，经济作物主要以油料为主，是山西省油料生产基地，油料总产多年名列全省榜首。县境南沿的管涔山北麓拥有天然林地5万多亩，是全县的主要用材林基地。此外，全县已造林数十万亩，使林地面积达到62万亩，零星植树达到100多万株，成为忻州地区的“林业生产先进县”。
神池县全境有宜农地75万余亩，宜林地35.3万余亩，宜牧地区性17.1万余亩。南部山区植被以森林覆盖为主。主要树种有落叶松、云杉和桦树。山麓灌木丛生。矿产资源以石灰石为主，遍布境内。
以上情况表明，在神池的经济发展中，农业占有举足轻重的地位。但就其农业生产现状而言，要实现农业的增产增收关键在于农业结构的调整，特别是应大力发展养殖业。而养殖业发展中，应突出发展有着本地特色的野猪、野鸡、野兔等动物生产。
2、场址选择：
神池县经济技术开发区。
3、项目区的建设条件：
废弃工厂2座，可作为肉产品加工工厂。 废弃房舍等可作为饲养基地。 交通便利。
劳动力资源丰富。
第5章 项目总体方案设计
1、项目建设的指导思想：
.参考资料.
. .. .
为响应全国农业产业化工作会议提出的“十五”期间发展农业产业化经营的指导思想，贯彻党的十五届五中全会精神，围绕农业和农村 村经济结构战略性调整和增加农民收入这条主线，遵循市场经济规律，以体制创新、经营机制创新和技术创新为动力，大力提高农业产业化经营水平，为农业现代化奠定坚实基础。今后五年农业产业化经营的发展目标是：在全国范围内形成一大批产业关联度大、技术装备水平高、经济实力雄厚、带动能力强的龙头企业和企业集团，使其产品在国内外市场中占有相当份额；在全国各地形成农业主导产业和产业开发体系，使农产品加工业增加值在农业增加值中的比重有较大提高；带动更多的农户和生产基地，促进农民稳定增收；加快形成符合农业现代化要求的农业经营组织形式和运行机制。围绕农业的农村经济结构战略性调整和增加农民收入这条主线，遵循市场经济规律，以体制创新、经营机制创新和技术创新为动力，大力提高农业产业化经营的水平，促进农业整体素质和效益的提高，增强农业参与国际竞争的能力，为实现农业现代化奠定坚实基础。
同时为规范畜禽养殖场和养殖小区建设、生产、管理过程中的选址、规划、饲养、消毒、用药、防疫、诊疗、废物处理和组织管理行为，加强畜产品质量监管，促进畜牧业生产方式转变，根据《畜牧法》、《动物防疫法》和农业部《畜禽标识和养殖档案管理办法》等有关规定，制定本项目总体方案设计。
2、项目建设总体方案：
养殖场、养殖小区建设坚持人畜分离、因地制宜、科学规划、合理布局、节约用地、保护耕地、突出重点、稳步推进的原则。 选址条件
1、符合当地养殖业规划布局的总体要求，建在规定的非禁养区内。
2、符合环境保护和动物防疫要求。新建、改建和扩建养殖场、养殖小区按照《中华人民共和国环境影响评价法》的有关规定进行环境影响评价，并提出切实、可行的污染物治理和综合利用方案。
3、符合当地土地利用总体规划和城乡发展规划，建设永久性养殖场、养殖小区和加工区不得占用基本农田，充分利用空闲地和未利用土地。
4、坚持农牧结合、生态养殖，既要充分考虑饲草料供给、运输方便，又要注重公共卫生。
5、建在地势平坦、场地干燥、水源充足、水质良好、排污方便、交通便利、供电稳定、通风向阳、无污染、无疫源的地方，处于村庄常年主导风向的下风向。
6、距铁路、县级以上公路、城镇、居民区、学校、医院等公共场所和其它畜禽养殖场1000米以上；距屠宰厂、畜产品加工厂、畜禽交易市场、垃圾及污水处理场所、风景旅游以及水源保护区3000米以上。
3、项目规模：
养殖规模
（一）养殖场规模。养猪场：饲养基础母猪100头以上或年出栏生猪500头以上。家禽养殖场：年存栏蛋鸡5000只以上或年出栏肉鸡10000只以上。家兔养殖场：饲养家兔1000只以上。
（二）养殖小区规模。养殖小区占地面积、入驻农户数量、养殖规模视具体情况而定。一般川塬区在10亩以上，山区在5亩以上。以入驻农户计算，每个养殖小区不少于5户。以养殖数量计算，各畜种最低饲养规模为：养狍小区：饲养基础母猪100-200头，或年育肥出栏瘦肉型狍子 300—500头。养鸡小区：饲养蛋鸡5000—10000只。
4、主要生产技术路线：
.参考资料.