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管理学作业答题纸
（1） 涉外谈判与国内谈判有何异同点，简要说明。（出自第七单元）
（2） 商务谈判中有声语言的技巧体现在哪些方面？具体阐释。（出自第五单元）
国际商务谈判 02次作业（第5-8单元）答题纸
本次作业满分为100分。请将每道题的答案写在对应题目下方的横线上。
题目1 [50 分]
答：涉外谈判与国内谈判的异同点：
一、相同点：都是商务谈判。是不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 二、不同点： 1、含义不同
涉外谈判是一种在对外经贸活动中普遍存在的、用于解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突，实现共同利益的一种必不可少的手段。
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2、特征不同，涉外谈判具有以下特征： a）较强的政策性—政治关系、外交关系 b）国际性—国际经济法、国际惯例 c）风险性—谈判结果的不确定性 d）影响谈判的因素复杂多样 e）谈判的内容广泛复杂—详细的调查研究、专业知识 3、对谈判者要求不同，涉外谈判对谈判者有以下要求： a）树立正确的涉外商务谈判意识 b）做好国际商务谈判的准备工作 c）正确认识和对待文化差异
d）熟悉国家政策、国际公约和国际惯例 e）具备良好的外语技能
4、涉外谈判中谈判者之间有明显的文化差异，具体表现在： a）语言及非语言行为差异 ：日本人谈判风格：礼貌，正面承诺、推荐、保证；较少威胁、命令和警告。巴西人谈判风格：较放肆。法国人谈判风格：更放肆，常常威胁和警告。 b）价值观差异： 客观性：美国人有较强客观性，东方和拉丁美洲缺乏客观性观念。
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时间观：美国人时间观念强。拉丁美洲、中东时间观念弱。 竞争和平等观：日本善于做大“蛋糕”，利润分配有利于买方，顾客是上帝。美国“蛋糕”大小一般，利润分配公平，卖方买方地位平等。 c）思维差异
东方文化：偏好形象思维，偏好综合思维，注重统一，通判决策方法，谈判最后才会让步和承诺，达成一揽子协议。
美国文化：偏好抽象思维，偏好分析思维，注重对立，顺序决策方法，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议是一连串销协议的总和。
涉外商务谈判是跨越国界的谈判，谈判的根本区别源于谈判者成长和生活的环境及谈判活动与谈判协议履行的环境的差异。国内商务谈判双方通常拥有共同的文化背景，生活于共同的政治、法律、经济、文化和社会环境之中。在谈判中，谈判者主要应考虑的是双方公司及谈判者个人之间的某些差异。而在涉外商务谈判中，谈判双方来自不同的国家，拥有不同的文化背景，生活于不同的政治、法律、经济、文化和社会背景之中，这种差异不仅形成了人们在谈判过程中的谈判行为的差异，而且会对未来谈判协