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商务谈判期末测试题及参考答案
（满分100分）
姓名 班级 学号 专业 分数 一、选择题（1*15=15分）
1、下列对商务谈判认识最优选项是（ ）
A是两人以上的谈话 B 是解决难题的一种方式 C是一种交际手段 D就一种沟通方式 2、人们因为吃亏而产生不公平感时，其消除的办法是（ ） A 扩大自己的所获 B 增大对方所获 C 减少对方所获 D 减少自己贡献 3、“黑箱”“白箱”“灰箱”划分的标准是（ ）
A 外界事物的觉察与控制程度 B 未知世界的了解程度 C 已知世界的了解程度 D未来世界的了解程度 4、你认为谈判双方是一种什么样的关系（ ）
A 平等合作 B以竞争为主的合作 C 高度竞争 D敌对的较量
5、在交易中，比较实用和方便的信息获取方式是（ ） A 案头调查 B 直接调查
C 购买调查 D有专门机构提供的付费调查
6、俄罗斯人告诉你，他同时与你和你的竞争对手谈判，并要求你降低价格，你的做法是（ ）
A 同意 B想法挤走竞争对手
C 拒绝在价格上让步 D在其他方面做出让步
7、在商务谈判中“人身攻击”不同于“情绪论”主要是由于（ ）
A 超出了道德界限 B利用人们情绪变化来影响谈判结果 C 是对方处于窘境而妥协 D利用对方生理缺陷限制造成己方优势 8、在谈判中遇到棘手的问题你是怎么处理的（ ）
A 采取灵活的变通方法 B给对方施加压力 C 坚持立场原则 D向上级汇报 9、你认为冒险型谈判者的心理特征是（ ）
A 寻求挑战，与众不同 B过于看重利益 C 追求惊人、辉煌的业绩 D盲目、狂妄 10、润滑策略的本质是（ ）
A加深相互理解 B改进交易关系 C保持经常联系 D增进双方友情
11、在异国文化背景的谈判中，谈判双方关系融洽主要取决于（ ） A 对不同文化和习俗的理解与尊重 B 学会并效仿对方的习俗 C 持有相同的信仰和宗教 D 私人关系的建立 12、疲劳战术适用于哪些谈判者（ ）
A 脾气急躁，性格外向 B性格内向，反应迟钝 C 怀疑论者 D富有忍耐力，不易发火
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13、如果在谈判中，对方使用了有限权力策略，你的反应是（ ） A指出他为自己找借口 B相信他说的是真的 C认真调查，研究其权利范围 D不管它 14、合同调解与仲裁的特点是（ ）
A调解失效，进行仲裁 B先行仲裁，然后调解 C调解是上方矛盾私下解决 D仲裁时通过法律程序解决 15、合同双方当事人的签约资格是指（ ）
A签约人是企业的法人代表 B具有法人出具的授权书 C具备上述两点 D企业部门的负责人
二、填空题（2*10=20分），每空2分。
16、信息论的创立者是 他认为信息沟通过程主要有三要素，他们是 、 和信宿。
17、在谈判活动中，绝大多数事物属于 区域。（ 限填“黑箱”“白箱”“灰箱”)
18、请列举三个谈判中的阴谋诡计 、 、 19、倾听者要采取一些策略方法，促使谈话者保持积极的谈话状态，主要有三种方式即：鼓励、 、 。
20、在商务谈判中，模棱两可、弹性较大的回答有时很必要。如果对方问您“你们打算购买多少？”
你怎么有弹性的回答： 。 三、简答题
1、什么是谈判，包括哪几方面的内容（8分） 2、简述美国人的谈判风格？（7分） 3、如何破解“人质”战略？（7分） 4、改变谈判中的劣势？（7分）
5、签合同时，应注意的事项有哪些？（7分） 四、案例分析 【案例--】
委内瑞拉著名的石油大亨拉菲勒?杜戴拉在不到２０年里，从一无所有起家，创建了十亿美元的巨型产业，就是他善于抓住一切机会，扩张他的企业，从而获得了巨大的成功。 在本世纪60年代，杜戴拉拥有一家玻璃制造公司，但他一直渴望能进入石油业。当他得知阿根廷准备在市场上买2000万美元的丁二烯油气，他就到那去看看能否获得合约，但他发现他的竞争对手是英国石油公司和壳牌石油公司。同时，他也了解到一个信息，阿根廷牛肉生产过剩，于是，他便对阿根廷政府说，“如果你们愿意向我买2000万美元的丁二烯，我将向你们采购2000万美元的牛肉”。阿根廷把这个合约给了他。
杜戴拉然后飞到了西班牙，那有造船厂因无活可接而濒临倒闭，这令西班牙政府十分头痛。杜戴拉对西班牙政府说；“如果你们向我买2000万美元的牛肉，我就在你们的制造厂订造2000万美元的油轮”然后，杜戴拉又飞到美国的费城，对太阳石油公司的经理们说；“如果你们愿意租用我在西班牙建造的2000万美元的油轮，我将向你们购买2000万美元的丁二烯油气。太阳石油公司同意了，而
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杜戴拉也由此进入石油界。掌握契机首先是商场上的战术，结合案例分析，在商务谈判中寻找契机应注意什么？（8分）
【案例二】有一个秀才去买材，他对卖材的人说：“荷薪者过来！”卖材的人听不懂“荷薪者”（担材的人）三个字，但是听得懂“过来”两个字，于是把材担到秀才前面。 秀才问他：“其价如何？”卖材的人听不太懂这句话，但是听得懂“价”这个字，于是就告诉秀才价钱。 秀才接着说：“外实而内湿，烟多而焰少，请损之。（你的木材外表是干的，里头却是湿的，燃烧起来，会浓烟多而火焰小，请减些价钱吧。）”卖材的人因为听不懂秀才的话，于是担着材就走了。结合此案例分析，在商务谈判中语言表达的作用及技巧。（9分）
五、论述（12分）
假如您将要参加一次中美关于纺织品贸易的商务谈判，您将在谈判前做哪些准备？
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