装订 线2015—2016学年第一学期闽江学院考试试卷
8.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( B ) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型
9.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和考试课程：国际商务谈判
( A )
试卷类别：A卷□ B卷□√ 考试形式：闭卷□√ 开卷□ A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 10.下列哪种说法不正确（B ）
适用专业年级：2012级
A.原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出 班级 姓名 学号
B.原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上 C.原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值
D.谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定
题号 一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 总分 11.在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是( A )
得分 A.西欧式报价 B.东欧式报价 C.北欧式报价 D.日本式报价
12.谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略( D )
一、 单项选择题（每题1分，共15分，15%） 得分 A.协调式开局策略 B.保留式开局策略 C.坦诚式开局策略 D.进攻式开局策略 1. 在商务谈判中，双方平等关系是指（ C ） 13.价格条款的谈判应由____承提。( B )
A．利益平等 B．职权平等 A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 C．地位平等 D．实力平等
14.英国人的谈判风格一般表现为( C )
2.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是( D ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 A.美国 B.英国 15.日本人的谈判风格一般表现为( D )
C.法国 D.阿拉伯
A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 3.以下风险中，不属于非人员风险的是( A )
A.沟通风险 B.市场风险 C.合同风险 D.自然风险 二、多项选择题（每题2分，共16分，16%） 得分 4.下列哪个选项不是商务谈判的特点( D ) 1.谈判成交阶段的主要目标有（ ACD ） A.谈判对象的广泛性 B.谈判环境的复杂性
A．力求尽快达成协议 B．控制和影响对方
C.谈判的目的性 D.谈判条件的原则性和不可伸缩性
C．争取最后的利益 D．尽量保证已取得的利益不丧失
5.“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于2.要了解对方的商业信誉情况主要应调查以下几个方面的情况（ABCD ） ( A )
A．产品质量 B．技术标准 A.封闭式发问 B.澄清式发问 C．产品的技术服务 D．商标及品牌 C.借助式发问 D.探索式发问
3.涉外商务合同签订的内容包括（ABCD） 6.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____A、品名条款 B、品质条款 的让步方式。( B )
C、数量条款 D、包装条款
A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 4.商务谈判成败的评价标准包括（ABC） 7.谈判中的讨价还价主要体现在___上。( D ) A、谈判目标 B、谈判效率 A.叙 B.答 C.问 D.辩 C、人际关系 D、谈判协议
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5.对谈判人员素质的培养包括( BCD )
A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 6.谈判信息传递的基本方式有( ABD )
A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 7.谈判中迂回入题的方法有( AB ) A.从题外语入题 B.从自谦入题
C.从确定议题入题 D.从询问对方交易条件入题 8.迫使对方让步的主要策略有( ABD )
A.利用竞争 B.最后通牒 C.撤出谈判 D.软硬兼施
(7)软磨硬抗式的拖延， (8)外部环境发生变化。
5.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？ 国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性： 1）.以经济利益为谈判的目的；
2）.以经济利益作为谈判的主要评价指标； 3）.以价格作为谈判的核心。
四、论述题（每题10分，共20分，20%） 得分 三、简答题（每题5分，共25分，25%） 得分 1.简述谈判的特点及构成要素。 谈判的特点及构成要素 特点：
（1）谈判主体是相互独立的利益主体 （2）谈判的目的是经济利益 （3）谈判的中心议题是价格 要素：
（1）谈判主体 （2）谈判议题 （3）谈判背景
2.谈判人员应具备的能力和心理素质？ 谈判人员应具备的能力和心理素质
1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 2）信息表达与传递的能力
3）坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心 4）敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力 3.运用开局策略有哪些基本要求？ 开局策略的基本要求。
（1）遵循开局的原则 （2）探测对方情况，了解对方虚实 （3）引起谈判对方的注意与兴趣
（4）正确估计自己的能力 （5）讲究“破冰”技巧 （6）掌握谈判主动权
4.试述形成谈判僵局的主要原因。
（1)谈判中形成一言堂， (2)过分沉默与反应迟钝， (3)观点的争执， (4)偏激的感情色彩， (5)人员素质的低下 (6)信息沟通的障碍，
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1.试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。 谈判目标要考虑的因素： 1）.谈判的性质及其领域 2）.谈判的对象及其环境
3）.谈判项目所涉及的业务指标的要求
4）.各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响 5）.与谈判密切相关的事项和问题等
2.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。
(1)了解影响谈判的因素， (2)寻找关键问题，(3)确定具体目标 (4)形成假设性方法, (5)深度分析和比较假设方法 (6)形成具体的谈判策略 (7)拟定行动计划草案。
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五、案例分析题（每题12分，共24分，24%） 得分 1.背景材料：甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很宽就签订了合同。 问题：（1）甲方提议是一种什么样的谈判策略？（2分） （2）这一策略主要用在谈判的什么过程中？（1分） （3）使用这一策略会带来哪些好处？（5分） （4）使用这一策略要注意什么问题？（4分） 答案解析：
（1）甲方使用的是改变谈判环境策略，从而达到打破僵局的目的。（2分） （2）谈判磋商阶段。（1分）
（3）好处体现在：?通过游玩、休息、私下接触，双方可以进一步增进了解，清除彼此间的隔阂，增进友谊；?双方可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见，寓严肃的讨论于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中；?良好的环境使彼此心情愉快，人也变得慷慨大方，谈判桌上争论已久的问题，在这儿就会迎刃而解了。（5分）
（4）注意的问题：?提出的时机要恰当；?地点的选择要慎重；?环境的布置要协调。（4分） 2.背景材料
日本商人在同外商进行初次商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈，而不喜欢通过书信交往。对于找上门来的客商，他们则更倾向于选择那些经熟人介绍来的，因此在初访日商时，最好事先托朋友、本国使馆人员或其他熟悉的人介绍。日本商人善于把生意关系人性化，他们通晓如何利用不同层次的人与谈判对方不同层次的人交际，从而探明情况，研究对策，施加影响，争取支持。 问题：
(1)上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格?（2分） (2)日本商人的谈判风格是什么?（5分） (3)日本商人的谈判禁忌有哪些?（5分） 答案解析： 1）人际关系。
2）讲究礼仪，注重人际关系；等级观念强，不轻信人；态度认真，办事有耐心；准备充分，计划性强；注重长远利益。
3）忌讳：在谈判中随意增加人数；忌讳代表团中用律师和其他职业顾问；不喜欢别人报价高；不愿意接受当面和公开的批评；不愿意对任何事物说“不”。
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