专业oppo运作模式分析及图文讲解

OPPO运作模式分析

一、 前言:

随着2007年BBK运作逐渐成熟的同时,步步高公司开始加快了推出OPPO的准备工作,经过近一年半的准备及预热工作后,OPPO手机于2008年初正式上市。在坚持资源独享、统一标价、系统的培训等模式的推动下,OPPO逐渐在市场上形成了省代、地级平台、终端零售商一体化的终端推动力量,筑建起了坚实的终端堡垒。

二、组织体系:

1、组织架构 (1)省代组织架构

(2)分公司(即地级平台商)组织架构

2、组织分析:

(1)省代的财务部门包括财务、仓管、计划等,直接与厂方财务部门对接,由厂方协助进行数据分析、管理,同时根据省代的库存数据进行发货数量的确定;同样,地级平台上的财务部门也与省代的财务部门直接对接,由省代协助进行数据分析、管理。

(2)OPPO手机省代的总经理必须不是老板本人,总经理由省代老板另行物色或者由工厂推荐,而且这个人选必须经过OPPO工厂总经理的亲自考核方可上任; (3)省代销售公司至少要有1名以上专职的销售培训专员,他必须通过工厂的培训考核合格之后方可上岗;

(4)为了最大限度激励省代的总经理,培养优秀的销售管理人才,OPPO工厂要求各省代拿出至少10%以上的管理股份给省代总经理,意在留住优秀的销售管理人才,为OPPO手机的发展积累核心干将。

(5)对于OPPO手机工厂的要求,各省代严格执行,大部分区域(特别是步步高

手机业绩不错的区域)做出了更大的投入,有的省代在其管辖范围的二级城市都设立了一个专职的培训专员,大一点的二级城市设立多个培训专员;有的省代为了把市场做得更细,设立了几个分公司,拿出40%的股份激励销售队伍。

(6)OPPO手机的团队,完全归功于步步高,或者说直接取自步步高,是一支拥

有同样信念和精神的优秀人才团队。

(7)庞大的营销团队主要由省代和地代完成,销售和促销员占绝大比例;OPPO手机在工厂销售团队的投入上并不大,市场推广团队不到40人,90%以上是刚毕业的大学生,任务是把工厂的理念和思路传达给代理商,为工厂培养有市场基础的企划人才,为将来的营销企划做准备。

三、渠道模式及价值链设计:

1、渠道模式:

(1)主要分为两个渠道:

A、省代直供大连锁(例如迅捷、龙翔、中惠、新亚等省级大连锁和各地州区域大连锁)及经济发达的县市;

B、省代直供地州的代理商,通过地州代理商为平台覆盖经济弱县及乡镇市场,同时地级平台还负责向省代直供的大连锁及强县提供终端建设(硬终端建设、促销员等)和市场推广工作(促销物料、促销活动等),大连锁及强县的销量作为省代考核地级代理的数据之一。

(2)渠道的操作模式

OPPO手机和步步高手机明文规定,任何做步步高手机的二级代理商都不准做OPPO手机的二级代理商,否则,将直接取消其中一个品牌 的二级代理权。这是为了保护步步高手机的渠道,也为了确保二级代理商不分散精力, 另外,

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