如何成功开发渠道经销商
在企业品牌号召
力弱，而批发商基本上不认可企业品牌的情况下，企业如何在新市场上顺利地找到适合的经销商从而快速打开市场呢？ 一：企业选择代理商的优势和劣势 企业营销作得好，肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。那么企业选择代理商的目的是什么呢？ 1：让制造和营销分流 企业负责打造良好的品牌载体。给予代理商合理的销售政策。而代理商在企业整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营，做好产品的分销、 品牌推广、 售后服务等，共同操作市场。 2：降低企业风险，减少市场开发费用 选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设置；利用代理商的销售网络，减少 渠道建设费。厂家和 代理商是一个利益共同体， 进场费、终端建设费、 促销费、导购员工资等其它销售费用可以和代理商进行费用分摊，减少企业的 市场开发费用。 3：战略协同难度大。 厂家希望代理商多打款进货，加强 渠道建设、少向厂家要费用；而代理商则希望 产
品质量要最好、供货价格要最低、 利润要高、支持要大、风险要低。由于有的代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够从而不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐。 4：利润分配空间不足。 厂家和代理商都是一个独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化，随着市场竞争激烈和渠道格局的改变，
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导致市场开发费用增大，利润空间减小，从而导致利润分配空间不足厂商矛盾重重。 下面我谈谈如何成功的选择好渠道代理商。 二：知己： 1：了解企业战略： 只有了解企业的战略，企业的背景和资金实力情况下你对才对企业有归属感，才能富有激情的把你的企业背景和销售政策说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品才会心里有底。，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。 2了解产品知识、市场定位及市场开发思路。 你要知道你公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性价比 ，产品的生产工艺，性能
配置，使用方法等。以免和代理商交谈时出现尴尬。 3了解自己公司销售政策 1）经销区域 2）销售任务 3）付款方式（包括运费） 4）推广力度（包括铺底广告和促销） 5）售后服务（退换货） 6）销售政策（包括年终返点） 7）质量和价格 了解了公司的销售政策才能做好市场的布局，合理的签定销售区域和任务。 三：知彼 大的经销商不是选出来的，而是竞争出来的。销售人员要经常站在经销商的角度来看待这些问题。对企业来说，找到一个适合的经销商是比较困难的事。经销商商不愿意为一个知名度低的品牌承担开拓市场的风险。 1：经销商是一个独立的、以实现自己的目标为最高职能、可以自由地制定政策而不受他人干涉的市场营销机构；而不是公司雇佣的销售链中的一环。公司的政策和要求要是符合他的利益的，他就会 ②
积极地去执行；要是对他没有利益的，他就不会积极去执行。 2：经销商首先是根据市场的需求来进行营销活动，然后再顾